销售主管实用手册PDF电子书下载

第一篇 销售主管 3

第一章 销售主管的职责及任务 3

第一节 销售主管的职责 3

第二节 销售主管岗位工作说明书 7

第二章 销售主管的素质修养 11

第一节 基本素质修养 12

第二节 业务素质修养 13

第三节 心理素质修养 15

第四节 知识素质修养 16

第五节 综合素质修养 18

第三章 销售主管的日常工作 21

第一节 销售计划的制定 21

第二节 销售人员的领导 29

第三节 销售定额与目标的管理 41

第四节 销售行业的规范 56

第四章 销售主管的领导艺术 71

第一节 销售主管权威的树立 71

第二节 销售主管权力的掌控 77

第三节 销售主管有效领导方式 80

第四节 销售主管管理方法与技巧 88

第五章 销售主管的时间管理 105

第一节 时间管理概述 105

第二节 时间管理的程序 108

第三节 时间管理的重点 112

第四节 时间管理中的注意事项 118

第六章 销售主管的自我管理 122

第一节 销售主管的类型 122

第二节 销售主管的个人要求 125

第三节 销售主管的自检 132

第四节 销售主管工作中的误区及对策 142

第二篇 销售人员管理 147

第七章 招聘与培训 147

第一节 招聘概述 147

第二节 候选人的来源 150

第三节 测试 154

第四节 面试 157

第五节 招聘制度与表格 161

第六节 培训 167

第七节 培训制度与表格 184

第八章 激励与指导 204

第一节 激励概述 204

第二节 激励程序及方法 209

第三节 激励注意事项 217

第四节 销售指导 221

第九章 目标管理 240

第一节 目标管理概述 240

第二节 目标管理程序 245

第三节 目标销售额的执行与分配 251

第十章 绩效管理 257

第一节 绩效管理概述 257

第二节 制定绩效计划 259

第三节 实施绩效指导 266

第四节 绩效考核与评估 270

第五节 绩效反馈 285

第六节 绩效结果应用 294

第七节 绩效考核制度与表格 303

第十一章 薪酬管理 315

第一节 薪酬管理概述 315

第二节 薪酬设计 326

第三节 薪酬预算 334

第四节 薪酬沟通与制定 340

第五节 薪酬制度与表格 348

第十二章 团队管理 359

第一节 团队组织 359

第二节 团队精神 373

第三节 团队领导 381

第十三章 销售人员行动管理 386

第一节 销售会议 386

第二节 销售人员的时间管理 399

第三节 销售人员行动管理 402

第三篇 销售业务管理 413

第十四章 销售组织建设 413

第一节 销售组织概述 413

第二节 销售组织设计原则 415

第三节 销售组织部署与完善 418

第十五章 销售计划 430

第一节 销售计划概述 430

第二节 制定销售计划 431

第三节 选择销售计划的方法 443

第四节 销售计划的具体实施 447

第十六章 销售预测 464

第一节 销售预测概述 464

第二节 销售预测过程与模式 470

第三节 销售预测方法 472

第四节 销售预测范例 485

第十七章 预算与成本 493

第一节 销售预算概述 493

第二节 销售预算内容 494

第三节 确定销售预算水平的方法 500

第四节 预算编制方法 502

第五节 销售成本的控制 505

第十八章 客户管理 508

第一节 客户管理概述 508

第二节 寻找潜在客户 528

第三节 拜会客户 536

第四节 销售陈述 547

第五节 客户服务管理 550

第六节 客户管理制度与表格 568

第十九章 销售物流 590

第一节 销售物流概述 590

第二节 销售配送管理 599

第三节 销售终端管理 610

第四节 销售物流组织与控制 621

第二十章 销售渠道 635

第一节 销售渠道概述 635

第二节 销售渠道建设 637

第三节 销售渠道管理 644

第四节 销售渠道问题的解决 659

第二十一章 销售指标 666

第一节 销售指标概述 666

第二节 销售费用指标 677

第三节 销售量或销售额指标 686

第四节 顾客满意度指标 706

第五节 品牌价值指标 717

第六节 销售指标评估 723

第二十二章 销售价格 729

第一节 流通价格 729

第二节 价格术语和合同价格条款 733

第三节 价格风险防范与窜货管理 737

第四节 定价的程序与管理 739

第二十三章 销售合同 745

第一节 销售合同概述 745

第二节 销售合同的签订与履行 748

第三节 销售合同的担保、变更和解除 754

第四节 销售合同违约责任的处理 758

第五节 销售合同风险排查及管理 764

第四篇 销售策略与技巧 773

第二十四章 人际关系 773

第一节 销售形象的塑造 773

第二节 身体语言的运用 800

第三节 空间距离的把握 807

第二十五章 语言沟通 811

第一节 销售提问 811

第二节 销售会谈 816

第三节 销售倾听 823

第四节 销售拒绝 827

第五节 销售沟通反馈 833

第二十六章 销售谈判 837

第一节 销售谈判前的准备 837

第二节 销售谈判点 840

第三节 销售谈判技能 842

第四节 达成销售协议的策略 852

第二十七章 营销策略 860

第一节 商业促销 860

第二节 公共关系 882

第三节 营销方式 885

第二十八章 销售货款 901

第一节 货款结算 901

第二节 信用政策 912

第三节 账款的管理和控制 917

第四节 拖欠款清收 923

第五节 销售货款管理制度与表格 929

第二十九章 售后服务 956

第一节 售后服务概述 956

第二节 售后服务管理 957

第三节 销售退货管理 960

第四节 退货管理制度 967

第五节 售后服务制度及表格 988

参考文献 1001