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第1章 态度决定一切——培养积极健康的工作态度 3

1.1自我激励，保持积极的工作状态 3

1.2敢想敢做 7

1.3自我提升 11

小测试：测试你的态度是否有利于你的成功 14

第2章 习惯决定性格，性格决定一切——营销者应具备的素质和性格特征 14

2.1销售人员首先要学会推销自己 17

2.2耐心是最重要的品质 19

2.3充满热情 22

2.4以自信感染别人 25

2.5有拒绝就有机会，坦然承受挫折 29

第3章 能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇——如何寻找、挖掘客户资源 29

3.1准客户的MAN原则 33

3.2通过现有客户开发新客户 37

3.3多种媒介寻求客户 41

3.4要考虑到客户的客户 45

补充材料：关注竞争对手的客户 47

第4章 知彼知己，胜乃不殆——实施销售前的准备 53

4.1搜集客户信息，建立客户资料数据库 53

4.2专业销售，获取订单 60

补充材料：客户为什么选择你 64

第5章 先胜而后战——发掘客户需求，创造成功条件 69

5.1客户购买源于需求 69

5.2需求的层次 72

5.3发觉客户的需求 75

5.4创造客户购买欲望 79

补充材料：销售的十个步骤 83

第6章 成功＝正确的方法+艰苦劳动+少说空话——第一次约会的方法与技巧 83

6.1成功约见七步走 89

6.2成功约见客户的六个技巧 94

6.3寻找正确的购买决策者 98

6.4打电话时说什么 103

第7章 酒桶常留着第一次装酒时的味道——建立良好的第一印象 110

7.1良好的外表 110

7.2正确的身体语言 115

7.3轻松的开场白 119

第8章 不学礼，无以立——与客户接触应有的礼仪 127

8.1餐桌上的风度 127

8.2正确使用名片 131

8.3见面、握手、打电话、吸烟、馈赠的礼节 135

补充材料：成功的销售人员应该具备的20个好习惯 139

第9章 三寸之舌能驱使五尺之躯——销售人员应该会说的几种话 143

9.1赞美性的语言 143

9.2专业性的语言 147

9.3妙语连珠 152

9.4推销的艺术 156

补充材料：销售谈判技巧——听和问的要诀 159

第10章 千里之堤，溃于蚁穴——注意细节，赢得订单 167

10.1小事成就大事，细节成就完美 167

10.2销售人员最易忽略的细节 172

10.3将注意细节变成习惯 176

第11章 诉说是一种天性，倾听是一种教养——与客户面对应该倾听大于指导 176

11.1巧妙的聆听态度助你成功 184

11.2如何正确地“倾听”客户 188

11.3麦肯锡的客户倾听走访法则 192

第12章 善战者，致人而不致于人——把握主动权，提高销售陈述技巧 197

12.1什么是销售陈述 197

12.2提高你的陈述技巧 202

12.3FAB模式的常见错误 206

12.4产品演示的妙处 209

第13章 最后的结果确定工作的成败——实现更多销售，轻松成交 215

13.1成交的合适时机 215

13.2促成交易的方法 220

13.3成交法的常见错误 227

补充材料：销售会议——把握与潜在客户的销售机会 229

第14章 不同的脚穿不同的鞋——采取心理战术，与客户一致 235

14.1根据客户行为类型调整自身行为 235

14.2根据客户性格特点创造销售机会 239

14.3根据客户职业特征选择销售方式 248

第15章 拒绝不是反对，是一种反应——巧妙应对客户异议 253

15.1什么是客户异议 253

15.2正确处理客户异议的原则和步骤 258

15.3处理客户异议的技巧 261

第16章 成功离你并不远 269

16.1合理安排时间 269

16.2缓解工作压力 275

参考文献 280