冠军业务员 教练方法和培养细节PDF电子书下载

要诀一 让上司变成教练 1

为什么要训练？ 5

经理们为什么不训练？ 7

组织所处的四种区域 9

你在哪一区？ 14

双人团队 14

训练的成功要素 15

管理者的心态 16

从上司到教练 18

创造训练文化 20

两种反馈 21

评价均衡吗？ 26

两种管理模式 27

要诀二 活用训练反馈的17项金律 31

训练对话 32

反馈的17项金律 34

接受反馈 49

要诀三 初级训练——基本流程 51

初级开发训练 52

工作中的训练 66

多久训练一次 67

每人每天都可以做的训练 68

要诀四 中级训练——克服障碍 73

深度发问 79

正面反馈 80

上司型管理者 80

化解抗拒 84

六大技巧 87

要诀五 高级训练——强化关系 89

如何强化关系 91

要诀六 电话训练、团队洽谈训练和结果训练 95

电话训练 95

团队洽谈训练 99

结果训练 103

要诀七 评价式训练——绩效评鉴 105

教练的角色 107

准备 108

绩效评鉴会议 110

第一阶段——评鉴部分 112

第二阶段——开发部分 114

绩效评鉴的一般准则 115

教练的自我检讨 116

心态 116

要诀八 销售会议与团队训练 119

对销售会议的刻板印象 120

缺乏技巧 121

会议技巧 122

会议策略 123

团体参与 129

要诀九 同侪训练 141

三个阶段 144

同侪训练纲要 146

当经理变成同事 148

要诀十 自我训练 151

结语 让组织更上一层楼 155

附录 训练工具 157

表A-1 教练的自我检讨表 158

表A-2 咨询训练模式——六步骤检核表 160

表A-3 同侪发展训练检讨 161

表A-4 训练绩效自评问卷 162

表A-5 训练计划表 163

表A-6 教练的追踪分析工作表 164

表A-7 提供反馈和接受反馈的原则 165

表A-8 销售回顾检核表 166

表A-9 销售洽谈计划表 168

表A-10 团队洽谈计划表 169