要诀一 让上司变成教练 1
为什么要训练？ 5
经理们为什么不训练？ 7
组织所处的四种区域 9
你在哪一区？ 14
双人团队 14
训练的成功要素 15
管理者的心态 16
从上司到教练 18
创造训练文化 20
两种反馈 21
评价均衡吗？ 26
两种管理模式 27
要诀二 活用训练反馈的17项金律 31
训练对话 32
反馈的17项金律 34
接受反馈 49
要诀三 初级训练——基本流程 51
初级开发训练 52
工作中的训练 66
多久训练一次 67
每人每天都可以做的训练 68
要诀四 中级训练——克服障碍 73
深度发问 79
正面反馈 80
上司型管理者 80
化解抗拒 84
六大技巧 87
要诀五 高级训练——强化关系 89
如何强化关系 91
要诀六 电话训练、团队洽谈训练和结果训练 95
电话训练 95
团队洽谈训练 99
结果训练 103
要诀七 评价式训练——绩效评鉴 105
教练的角色 107
准备 108
绩效评鉴会议 110
第一阶段——评鉴部分 112
第二阶段——开发部分 114
绩效评鉴的一般准则 115
教练的自我检讨 116
心态 116
要诀八 销售会议与团队训练 119
对销售会议的刻板印象 120
缺乏技巧 121
会议技巧 122
会议策略 123
团体参与 129
要诀九 同侪训练 141
三个阶段 144
同侪训练纲要 146
当经理变成同事 148
要诀十 自我训练 151
结语 让组织更上一层楼 155
附录 训练工具 157
表A-1 教练的自我检讨表 158
表A-2 咨询训练模式——六步骤检核表 160
表A-3 同侪发展训练检讨 161
表A-4 训练绩效自评问卷 162
表A-5 训练计划表 163
表A-6 教练的追踪分析工作表 164
表A-7 提供反馈和接受反馈的原则 165
表A-8 销售回顾检核表 166
表A-9 销售洽谈计划表 168
表A-10 团队洽谈计划表 169