怎样和客户交朋友 业务合作中情感交流的心理学原理PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:杨智斌编著
- 出 版 社:北京:电子工业出版社
- 出版年份:2009
- ISBN:9787121085222
- 页数:266 页
第一章 观察记 1
观察要点1:怎样把握客户的性格特征 2
观察要点2:怎样理解不同客户的价值 8
观察要点3:怎样找到与客户的共同点 12
观察要点4:怎样找到客户的兴趣点 16
观察要点5:怎样确定客户的内在心理需求 20
观察要点6:怎样把握客户的购买需求 23
第二章 追踪记 26
追踪要点1:怎样进行客户信息分析 27
追踪要点2:怎样通过电话追踪客户 31
追踪要点3:怎样向客户传递产品信息 36
追踪要点4:怎样确定吸引客户的销售诉求 39
追踪要点5:怎样通过有效联系建立客户友谊 43
追踪要点6:怎样确定最佳的销售时机 47
第三章 主动记 50
主动要点1:怎样克服自己的销售障碍 51
主动要点2:怎样主动与客户交往 55
主动要点3:怎样把握交往的时机和条件 58
主动要点4:怎样展现自己的自信和成熟 61
主动要点5:怎样通过热情感染客户 65
主动要点6:怎样表达自己的交往愿望 68
第四章 拜访记 72
拜访要点1:怎样提出自己的拜访请求 73
拜访要点2:怎样建立良好的第一印象 78
拜访要点3:怎样有效设计开场白 82
拜访要点4:怎样有效利用他人的影响力 86
拜访要点5:怎样给客户留下深刻的印象 89
拜访要点6:怎样制造下一次见面的机会 92
第五章 交流记 94
交流要点1:怎样提出引导性的问题 95
交流要点2:怎样倾听客户的谈话 99
交流要点3:怎样主导客户的注意力 103
交流要点4:怎样回应客户的谈话 106
交流要点5:怎样阐释自己的观点 109
交流要点6:怎样提出自己的反对意见 112
第六章 坚持记 115
坚持要点1:怎样克服拒绝恐惧症 116
坚持要点2:怎样正确看待客户的拒绝态度 119
坚持要点3:怎样有效地预防拒绝 121
坚持要点4:怎样有效克服客户的借口性拒绝 125
坚持要点5:怎样排除客户的真正拒绝 129
坚持要点6:怎样进行有效的客户跟进 133
第七章 诚信记 136
诚信要点1:怎样与客户分析产品的优势 137
诚信要点2:怎样诚恳表达自身产品的不足 140
诚信要点3:怎样建立客户的信赖感 142
诚信要点4:怎样向客户做出积极的销售承诺 146
诚信要点5:怎样处理客户的批评性意见 148
诚信要点6:怎样对待客户不合理的交易请求 151
第八章 促成记 155
促成要点1:怎样识别成交信号和把握促成时机 156
促成要点2:怎样使用优惠政策促成购买 159
促成要点3:怎样有效处理客户提出的异议 161
促成要点4:怎样平衡决策人与需求人的关系 164
促成要点5:怎样帮助客户下定决心购买 167
促成要点6:怎样有技巧地促成客户交易 170
第九章 成交记 174
成交要点1:怎样与客户进行价格谈判 175
成交要点2:怎样向客户做出谈判让步 178
成交要点3:怎样反馈客户提出的购买条件 182
成交要点4:怎样处理客户的延迟心理 185
成交要点5:怎样为客户提供简便的交易环境 188
成交要点6:怎样提升客户购买后的满足感 190
第十章 突破记 193
突破要点1:怎样强化与客户的关系纽带 194
突破要点2:怎样与客户保持互动的信息交流 197
突破要点3:怎样应对客户的需求变化 199
突破要点4:怎样进行老客户跟踪式销售 202
突破要点5:怎样有效防范客户流失 205
突破要点6:怎样有效挽回流失的客户 208
第十一章 服务记 211
服务要点1:怎样进行客户销售回访 212
服务要点2:怎样运用超值服务策略 215
服务要点3:怎样对客户提供一对一服务 218
服务要点4:怎样处理客户的抱怨 221
服务要点5:怎样进行客户冲突管理 224
服务要点6:怎样维护客户的满意度 227
第十二章 同心记 230
同心要点1:怎样做客户的产品顾问 231
同心要点2:怎样与客户建立互惠双赢的伙伴关系 234
同心要点3:怎样突破与客户的物质交流关系 236
同心要点4:怎样快速缩短与客户的心理距离 238
同心要点5:怎样保持与客户得体的礼节交往 240
同心要点6:怎样实现客户关系的良性发展 243
第十三章 引荐记 246
引荐要点1:怎样制定有效的客户引荐计划 247
引荐要点2:怎样向客户提出引荐请求 250
引荐要点3:怎样帮助客户确定销售对象 253
引荐要点4:怎样对老客户的引荐做出反应 255
引荐要点5:怎样促成客户参与你的销售规划 257
引荐要点6:怎样建立良好的客户人脉网 260
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