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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判的概念、特征及类型 1

一、商务谈判的概念 1

二、商务谈判的构成要素 2

三、商务谈判的特征 4

四、商务谈判的类型 7

第二节 商务谈判的基本形态及原则 11

一、商务谈判的基本形态 11

二、商务谈判的原则 12

第三节 商务谈判的评价标准与成功模式 16

一、商务谈判的评价标准 16

二、商务谈判的基本模式 18

三、成功的谈判模式 19

第四节 商务谈判的阶段与方式 22

一、商务谈判的阶段 22

二、商务谈判的方式 23

第二章 谈判学理论简介 27

第一节 谈判需要理论 27

一、马斯洛的需要层次理论 27

二、谈判需要理论 29

第二节 谈判“三方针”理论 32

一、谋求一致 32

二、皆大欢喜 34

三、以战取胜 35

第三节 哈佛谈判理论 36

一、原则式谈判 36

二、哈佛谈判理论观点 37

第四节 博弈论与谈判 39

一、博弈论 39

二、以博弈论解释谈判 40

三、在博弈论基础上建立谈判程序 41

第五节 公平理论与谈判 42

一、亚当斯的公平理论 42

二、“公平”的判定标准 43

第三章 商务谈判前的准备 49

第一节 商务谈判背景调查 49

一、商务谈判背景调查的内容 49

二、商务谈判背景调查的手段 54

第二节 商务谈判组织准备 56

一、商务谈判人员的选择 56

二、商务谈判组织的构成 59

第三节 商务谈判计划制订 61

一、制订商务谈判计划的必要性 61

二、商务谈判计划的内容 63

第四节 商务谈判管理 66

一、谈判现场的布置与安排 66

二、谈判活动的管理 68

第四章 商务谈判的开局 72

第一节 商务谈判开局概述 72

一、谈判开局阶段的作用与任务 73

二、谈判开局的方式与原则 74

三、营造良好开局气氛 75

四、开局阶段的注意事项 80

第二节 商务谈判开局策略 81

一、谈判开局策略 81

二、开局策略选择因素 85

三、开局策略选择要求 87

第三节 谈判开局技巧 88

一、以逸待劳法 88

二、盛情款待法 89

三、先声夺人法 90

四、以静制动法 92

第五章 商务谈判的报价 95

第一节 商务谈判价格概述 95

一、影响价格的因素 95

二、价格谈判中的价格关系 97

三、价格“昂贵”的确切含义 100

四、价格谈判中应注意的问题 101

第二节 报价的策略和技巧 101

一、报价的基础和原则 101

二、报价的方式 104

三、报价的策略与技巧 105

四、对待对方报价的策略 108

第三节 价格解评 109

一、价格解释 109

二、价格评论 111

第六章 商务谈判的议价 117

第一节 讨价策略 117

一、讨价的含义 117

二、讨价的作用 118

三、讨价策略 118

四、讨价技巧 121

第二节 还价策略 122

一、还价的含义 123

二、还价策略 123

三、还价技巧 125

第三节 拒绝的技巧 129

一、确定谈判中应拒绝的问题 129

二、拒绝的方式 131

三、应对拒绝的技巧 133

第七章 商务谈判的僵局及让步 137

第一节 商务谈判的僵局 137

一、商务谈判僵局及其产生原因 137

二、商务谈判僵局的种类 139

三、商务谈判僵局处理原则 140

四、商务谈判僵局的利用 141

五、打破谈判僵局的策略 142

第二节 商务谈判的让步 149

一、商务谈判常见的让步方式 149

二、商务谈判主要的让步策略 151

三、迫使对方让步的策略 151

第八章 商务谈判的结束 158

第一节 商务谈判结束的方式 158

一、商务谈判结束的判定标准 158

二、商务谈判结束的方式 161

第二节 有效结束谈判的策略 162

一、商务谈判结果 162

二、促进交易达成的条件 163

三、有效结束谈判的策略 164

第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理 166

一、全面检查交易条件 166

二、确保交易条款准确无误 167

三、谈判后管理 167

第九章 商务风险的规避 170

第一节 商务活动风险分析 170

一、风险的概念与特征 170

二、商务活动非人员风险分析 172

三、商务活动人员风险分析 174

第二节 商务风险的预测与控制 175

一、商务风险的识别 175

二、商务风险的预测与控制 176

第三节 规避商务风险的措施与策略 177

一、规避商务风险的措施 177

二、规避商务风险的策略 178

第十章 商务谈判沟通技巧 187

第一节 商务谈判语言沟通技巧 187

一、商务谈判语言的类型 187

二、商务谈判语言沟通技巧 188

第二节 商务谈判行为语言沟通技巧 193

一、商务谈判行为语言的作用 193

二、商务谈判行为语言的观察与运用 194

第三节 商务谈判文字处理技巧 201

一、商务谈判文字处理的特征和原则 201

二、商务谈判文字处理技巧 202

第四节 示范与电话沟通技巧 205

一、示范技巧 205

二、电话沟通技巧 206

第十一章 商务谈判礼仪、礼节与禁忌 209

第一节 商务谈判礼仪 209

一、迎送礼仪 209

二、会见礼仪 211

三、会谈礼仪 215

四、宴请礼仪 218

五、签约礼仪 219

六、其他礼仪 221

第二节 商务谈判礼节 223

一、日常交往礼节 223

二、交谈礼节 224

三、电话联系礼节 226

四、服饰礼节 228

五、出席活动礼节 234

六、其他礼节 235

第三节 不同谈判对手的禁忌 237

一、与不同类型对手谈判的禁忌 237

二、欧美国家日常交往禁忌 238

三、亚洲大洋洲国家日常交往禁忌 241

四、其他地区和国家日常交往禁忌 244

第十二章 国际商务谈判 247

第一节 国际商务谈判概述 247

一、国际商务谈判的内涵与意义 247

二、国际商务谈判的特征与要求 249

第二节 不同国家商务谈判风格比较 251

一、商务谈判风格的特点和作用 251

二、欧美商人的谈判风格 252

三、亚洲商人的谈判风格 257

四、其他地区和国家商人的谈判风格 260