成功促销 100黄金法则与实务PDF电子书下载

第01章 促销的步骤和方案 2

非常关注：黄金法则 2

一、黄金概念 2

1．促销 2

2．促销目标 2

3．促销工具 2

4．促销方案 3

5．促销预算 3

6．促销执行 3

7．促销评估 3

二、黄金法则 3

法则1 促销策划应按六个步骤进行 3

法则2 一定要确定具体的促销目标 4

法则3 依据不同情况，选择不同的促销工具 5

法则4 产品不同，促销工具也应有所差别 7

法则5 企业性质不同，促销工具也相异 11

法则6 制订促销方案前期应考虑战术性和战略性因素 14

法则7 促销方案制订前应作三项调研 18

法则8 强势、弱势企业应采取不同促销方法 26

法则9 产品寿命周期不同阶段，促销各有其法 27

法则10 促销方案应该包括六项基本内容 33

法则11 实施促销方案的两个步骤 36

法则12 对促销方案必须预试控制与评估 40

非常聚焦：操作实务 43

三、促销预算的制定流程 43

四、如何具体实施促销方案 46

非常链接：典型实战 51

第02章 样品赠送 54

非常关注：黄金法则 54

一、黄金概念 54

1．样品赠送 54

2．样品赠送方式 54

二、黄金法则 55

法则1 样品赠送适合有特点的新产品 55

法则2 样品赠送一般有八种好的方式 56

法则3 利用样品赠送的优点，克服其缺点 58

非常聚焦：操作实务 60

三、样品赠送要解决六大问题 60

1．费用 60

2．运用时机 62

3．商品选择 62

4．规格大小 63

5．媒体运用原则 63

6．试用与使用 64

非常链接：典型实战 65

1．直接邮寄样品实例 65

2．定点分送及展示实例 65

3．逐户分送样品实例 66

4．包装分送样品实例 67

5．媒体分送样品实例 67

6．联合式寄送样品实例 67

7．试用品售卖实例 68

8．凭优惠券换样品实例 68

第03章 POP广告 72

非常关注：黄金法则 72

一、黄金概念 72

1．POP广告 72

2．POP广告物类型 73

二、黄金法则 76

法则1 充分展示POP的优点 76

法则2 一定要避开POP的缺点 77

非常聚焦：操作实务 78

三、计划与发展 78

四、计划是共同努力的开始 79

五、广告主的角色 79

六、制作公司的作用 80

七、有效计划的必备资讯 80

八、创意的功能 82

第04章 包装促销 86

非常关注：黄金法则 86

一、黄金概念 86

1．包装促销 86

2．包装促销的方式 87

二、黄金法则 88

法则1 善于发挥包装促销的优势 88

法则2 避开各种包装促销的缺点 90

非常聚焦：操作实务 92

三、操作实务 92

1．赠品价值 92

2．赠品选择 93

3．法规及限制 94

4．费用 95

5．时效性 95

6．请教专家 96

非常链接：典型实战 96

1．包装内赠送实例 96

2．包装上赠送两则实例 98

3．包装外赠送实例 98

4．可利用包装赠送实例 98

四、附送赠品 99

第05章 退费优惠 102

非常关注：黄金法则 102

一、黄金概念 102

1．退费优惠 102

2．退费优惠的类型 103

二、黄金法则 105

法则1 巧用退费优惠的优点 105

法则2 减少退费优惠带来的负面影响 107

非常聚焦：操作实务 108

三、操作实务 108

1．时机运用法则 108

2．参与率 109

3．回件处理原则 110

4．费用原则 110

5．规则 111

6．新趋势 111

四、退费优惠创新模式实例 112

第06章 DM促销法 116

非常关注：黄金法则 116

一、黄金概念 116

1．DM 116

二、黄金法则 116

法则1 充分发挥DM的优点 116

法则2 利用DM的功效 118

非常聚焦：操作实务 126

三、DM作业流程 126

1．收集名单及储存阶段 126

2．制作阶段 128

3．封装及填写名址 128

4．送发阶段 129

5．效果测定阶段 129

非常链接：典型实战 130

第07章 合伙促销与公益促销 134

非常关注：黄金法则 134

一、黄金概念 134

1．合伙促销 134

2．公益促销 134

二、黄金法则 135

法则1 合伙促销的运用有利也有弊 135

法则2 公益促销要积极和巧妙地去做 136

非常聚焦：操作实务 137

三、合伙促销实务 137

非常链接：典型实战 141

第08章 终端促销实用技巧 144

非常关注：黄金法则 144

一、黄金概念 144

1．竞赛、抽奖 144

2．加量不加价 144

3．集点优惠 144

4．折价包装 145

5．零售优惠 145

6．付费赠送 145

二、黄金法则 145

法则1 竞赛、抽奖必须与促销商品直接相关 145

法则2 加量不加价一般应用在包装商品上，促销时应明确标出加量多少，而价格不变 150

法则3 集点优惠适合的商品，常常是快速日用消费品 152

法则4 折价包装一定要在促销的商品包装或标签上明显标出折扣，要让顾客一眼看出 153

法则5　零售优惠一般由零售店根据自己、竞争者和顾客的实际而定 155

法则6 强化广告主题 156

法则7 付费赠送应与时尚或流行结合 156

法则8 付费赠送最好与促销的商品联结 156

法则9 付费赠送可以扩大商品或包装的用途 158

法则10 同时提供多种赠品 158

法则11 运用品牌或公司标志 158

法则12 运用高价位的赠品 159

第09章 对零售店的促销术——零售补贴 162

非常关注：黄金法则 162

一、黄金概念 162

1．零售补贴 162

2．无条件补贴 163

3．有条件补贴 163

二、黄金法则 163

法则1 尽量发挥零售补贴的优点 163

法则2 想方设法克服零售补贴的缺点 164

法则3 零售补贴主要适合新产品 165

法则4 正确评估零售补贴的功效 165

非常聚焦：操作实务 170

三、如何进行无条件补贴政策 170

1．购买补贴 170

2．凭发票扣除补贴 171

3．免费附赠促销 171

4．延期付款 172

四、怎样执行有条件补贴政策 173

1．现金折让 173

2．广告或展示补贴 174

3．大批展示补贴 175

4．点存货补贴 175

5．恢复库存补贴 177

第10章 店铺促销 180

非常关注：黄金法则 180

一、黄金概念 180

1．店铺的生命周期 180

2．店铺形象 180

3．顾客管理 180

4．店铺设计 181

5．生活提案式的销售 181

6．“玩具箱型”组合式促销 181

7．无店铺销售 181

8．限定销售法 182

二、黄金法则 182

法则1 店铺也有生命周期 182

法则2 店铺恢复活力有四种方法 184

法则3 注重店面设计与橱窗设计 187

法则4 环境条件影响店铺的兴衰 188

法则5 “创造景观”的策略——复古型店铺 190

法则6 引人注目的店铺招牌 191

法则7 提高店铺形象 194

法则8　开“主题店”，开个性店 196

法则9 争取固定客户的妙方 199

法则10 商品陈列应具有季节性 202

非常聚焦：操作实务 206

三、招牌 207

1．招牌定义，种类 207

2．招牌的种类与注意事项 207

四、店面 209

五、橱窗 210

六、店内的通路 211

七、玻璃橱窗的效用与种类 212

八、陈列柜 213

九、售货处的数字 214

十、POP 215

1．POP广告 215

2．POP广告的种类 216

3．推销员和POP广告 217

4．零售商独有的POP广告 218

十一、DM 219

1．DM的优秀特性 219

十二、广告单 222

1．广告单的计划与特征 222

2．广告单制作 223

3．广告单制作时的注意事项 224

十三、色彩 224

1．色彩的常识 224

2．色彩的感情效果 225

3．店铺的照明与色彩 226

十四、营业员 229

1．营业员课程的编写 229

2．接待顾客用语——尊敬语 230

3．标准接待顾客用语 231

第11章 当前流行的促销方法 236

非常关注：黄金法则 236

一、黄金概念 236

1．分期付款 236

2．热点活动促销 236

3．消费者俱乐部 236

4．使用示范 236

5．目录促销 237

6．新产品说明会 237

7．服务促销 237

8．多种方式促销 238

9．节假日大促销 238

二、黄金法则 238

法则1　分期付款必须熟悉政府相关法规，严格审查贷款人的信用和还贷能力 238

法则2 举办热点活动促销要选准时机， 同时安排顾客的活动，组织好每一个细节，否则一个环节出事，可能招致很大麻烦 240

法则3 消费者俱乐部对厂家、商家和消费者都有益处；建立这种组织时应计算成本，并考虑顾客的意愿 242

法则4 当场演示，表演以引起受众注意，达到刺激购买的目的 247

法则5 目录促销一般适合图书、VCD等产品，在对象上主要针对会员 249

法则6　产品说明会主要参加者是经销商，大型商超，也可以请相关记者参与 250

法则7 服务促销 251

法则8 多种方式促销 255

法则9 节假日大促销 256

附录 促销误区与相关法规 265

一、当前的促销热点：“返券”问题 265

1．返A券，打官司 265

2．“返券”花不出去，怎么办？ 266

二、价格欺诈问题 266

三、促销的安全问题 272