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导言：金牌导购是这样炼成的 1

第1章 待机：正确的迎客技巧 12

1.1 给顾客一个观看、体会和思考的缓冲期 13

1.2 进临展厅的顾客大致有三种购买意图 15

1.3 购买信心比幸福感更重要 17

1.4 稳重型的顾客就要稳重地应对 20

1.5 不一定从讲解产品开始 22

1.6 人气很重要，游客也要拦 24

1.7 不要误读顾客“意想不到”的表情 27

1.8 让热衷竞品的顾客也产生信任 29

1.9 第一时间要主推物理价值 31

1.10 扰乱、重组消费者对竞品的印记 33

第2章 刺探：估测顾客购买范围 36

2.1 提问与观察相辅相成 37

2.2 提升中年顾客的时间价值 40

2.3 产品介绍的前提是需求的刺探与确认 42

2.4 用逆反心理试探购买意图 44

2.5 当顾客不发表意见就离开时要学会挽留 46

2.6 对于始终沉默的顾客，导购要学会重新选择话题 48

2.7 确立符合顾客购买条件的购买原则 52

2.8 顾客关心的其实是产品的整体 54

第3章 转型：引领顾客转换需求 58

3.1 对无利可图的产品要学会转型 59

3.2 变满足需求为创造需求 61

3.3 不要一味推销产品，更要解决顾客的背景知识 64

3.4 用FABE卖点推介法介绍高端机 67

3.5 三种方法应对价格疑虑 70

3.6 应对“团队”顾客牢记五步走 73

3.7 如何对顾客不满意的产品下结论 76

3.8 显性需求不足时，用恐吓话术激发隐性需求 78

3.9 防止顾客两害相权取其轻 82

3.10 此时应“说而不行，静观其变” 85

第4章 对接：应对顾客最关心的问题 89

4.1 眼见为实，消除价格异议 90

4.2 使用热点狙击法打消顾客疑虑 93

4.3 前半句推销价值，后半句推销利益 97

4.4 如何应对顾客以竞品为参照的打折要求 99

4.5 卖场搞活动，本柜不参加，顾客询问怎么答 103

4.6 如何化解顾客对产品质量的指责 105

4.7 顾客的问题涉及到导购的知识盲点，如何回应 108

4.8 对非理性顾客使用反驳式推销话术 110

4.9 如何将产品不贵的理由说清楚 113

4.10 打折商品不能影响正价商品的销售 115

4.11 行业分析更有利于打破顾客疑虑 117

4.12 不要反驳顾客，而要顺势引领 119

4.13 以白绑黑，黑亦变白 121

4.14 从顾客的立场化解顾客的不满 125

4.15 常识性的问题要实话实说 128

第5章 拍板：在正确的时机成交 131

5.1 想跳过“成交沟”，就要领顾客到最近的地方 132

5.2 一旦发现成交信号，立即提出成交建议 137

5.3 使用“二优一价”强化顾客购买信心 139

5.4 在顾客之前主动提出他关心的问题 142

5.5 用谈判的方法处理顾客过分的成交条件 145

5.6 用试错的方法个个击破 148

5.7 不仅要传达功能价值，更要传达品牌价值 153

5.8 跳开顾客的思维定势，攻击其假设 156

5.9 运用反切话术敦促顾客成交 158

5.10 说明产品独特性时，别忘了正切和反切并用 160

5.11 最后关头如何一击中的 164

5.12 顾客对最后一台心存疑虑怎么办 168

第6章 甄别：应对不同类型的顾客 171

6.1 四项基本原则应对“理智型”顾客 172

6.2 扬长避短，应对“习惯型”顾客 176

6.3 区分两类“选价型”顾客，分别应对 182

6.4 四类情感体验激发“情感型”顾客的购买欲 187

6.5 安心策略应对“四不型”顾客 191