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第一部分 教材辅导 1

Unit 1 An Introduction to Negotiation 1

Brainstorming 1

Text 3

Knowledge Input 5

Knowledge Consolidation 6

Case Study and Practice 11

Unit 2 Principles of Business Negotiations 13

Brainstorming 13

Text 14

Knowledge Input 14

Knowledge Consolidation 16

Case Study and Practice 17

Unit 3 Goals for Negotiations 19

Brainstorming 19

Text 20

Knowledge Consolidation 21

Case Study and Practice 24

Unit 4 Composing of Negotiating Team 26

Brainstorming 26

Text 26

Knowledge Consolidation 28

Case Study and Practice 28

Unit 5 Preparation for Negotiations 30

Brainstorming 30

Text 31

Knowledge Consolidation 33

Case Study and Practice 33

Unit 6 Business Negotiation Procedure 35

Objectives 35

Refreshment 35

Text 36

Knowledge Input 39

Knowledge Consolidation 39

Case Study and Practice 43

Unit 7 Negotiation Strategies 46

Brainstorming 46

Text 46

Knowledge Consolidation 49

Case Study and Practice 51

Unit 8 Beneficial Relationships of the Negotiation 55

Brainstorming 55

Text 56

Knowledge Consolidation 58

Case Study and Practice 59

Unit 9 Conflicts in Negotiation 60

Brainstorming 60

Text 60

Knowledge Consolidation 63

Case Study and Practice 65

Unit 10 Negotiation Memo 71

Brainstorming 71

Text 71

Knowledge Consolidation 73

Case study and Practice 74

Unit 11 Closing the Negotiation 77

Brainstorming 77

Text 78

Knowledge Consolidation 80

Case study and Practice 82

Unit 12 Language for Negotiations（Part Ⅰ） 84

Brainstorming 84

Text 84

Knowledge Consolidation 85

Case Study and Practice 86

Unit 13 Language for Negotiation（Part Ⅱ） 89

Brainstorming 89

Text 89

Knowledge Input 92

Knowledge Consolidation 92

Case Study and Practice 94

Unit 14 Cultural Influence on Negotiations 96

Brainstorming 96

Text 96

Knowledge Input 97

Knowledge Consolidation 98

Case Study and Practice 98

Unit 15 Negotiation Styles 100

Brainstorming 100

Text 102

Knowledge Consolidation 108

Case Study and Practice 111

Unit 16 Integrated Negotiation Drills 117

Knowledge Review 117

Drills 117

第二部分 课文参考译文 121

第一单元 谈判概述 121

谈判的性质 121

谈判不是竞争性的活动 123

第二单元 商务谈判原则 127

商务谈判原则 127

如何成为精明的谈判人员 131

第三单元 谈判目标 136

双重关注模式和责任 136

多重谈判目标 138

第四单元 谈判团队构成 142

谈判团队构成 142

谈判成员的素质 144

第五单元 谈判准备 148

谈判准备概述 148

谈判实用技巧 149

第六单元 谈判步骤 152

商务谈判阶段 152

商务谈判的基本步骤 157

第七单元 谈判策略 159

谈判策略和技巧概述 159

如何建立有效的谈判策略 161

第八单元 谈判的利益关系 164

谈判中的相互利益关系 164

谈判的正确基调 165

第九单元 谈判冲突 167

解决冲突 167

生活中常见的冲突 170

第十单元 谈判纪要 176

谈判纪要概述 176

会议纪要的组成部分 178

第十一单元 结束谈判 182

结束谈判 182

商品买卖的谈判 184

第十二单元 谈判语言（上） 188

不同谈判风格的语言技巧 188

实用技巧 189

谈判语言 190

第十三单元 谈判语言（下） 192

语言能力和国际商务谈判 192

语言的作用 194

第十四单元 文化对谈判的影响 196

文化对商务和谈判的影响 196

文化差异及谈判中的文化技巧 197

第十五单元 谈判风格 200

国际谈判 200

谈判风格 202