如何做成功的客户访谈PDF电子书下载

第一章 客户啊，你在哪里 3

我的客户在哪里 3

锁定目标客户 4

谁是潜在客户 6

充分了解客户 12

问自己：客户为什么要买我们的产品 14

第二章 访谈，你准备好了吗 21

如何制订有效的访谈计划 21

销售访谈计划——以销售目标为导向 23

售后服务访谈计划——以用户意见为导向 25

潜在客户挖掘访谈计划——以需求为中心 26

访谈时间的黄金分割法 27

第三章 信任，与客户保持零距离 33

如何成为提问大师 33

如何抓住每个线索 35

正确认识客户异议 37

换位思考——明确异议的产生根源 39

处理客户异议的几点基本原则 40

主动请客户来批评你——化解客户异议的方法 42

给客户朋友式的关怀 45

学会察言观色 46

如何把握访谈的主动权 48

第四章 记住，成交是成功的前提 53

谈判的基本原则 53

对客户作出让步的原则 54

明确让步的最终目标 56

让步的艺术——如何让客户知道你在为他着想 58

如何避免客户的过分要求 60

切记：不要凌驾于客户之上 62

始终保持良好的态度 65

对客户反馈进行最完美的回应 65

你的品牌——塑造你独特的访谈风格 67

激发客户好奇心——由你做主 69

倾听——引导客户说出需求 71

把握成交的时机 73

如何捕捉成交的信号 75

如何主动而自然地提出交易 76

找到客户的购买理由 81

选择有效沟通机制——进一步加深与客户的感情 83

你的访谈错在哪里 85

客户为什么拒绝 86

第五章 50种客户的心理分析与应对建议 91

1．喜欢挑战的客户 91

2．“敝帚自珍”的客户 91

3．好攀比的客户 92

4．需要信任感的客户 93

5．看重交流和社会地位的客户 95

6．爱占小便宜的客户 95

7．追求物美价廉的客户 96

8．审美取向的客户 97

9．注重个人事业发展的客户 98

10．追求品牌的客户 98

11．有深度需求的客户 100

12．回头客 101

13．繁忙的客户 102

14．自主性强的客户 103

15．豪放不羁的客户 104

16．注重情感参与的客户 104

17．有逆反心理的客户 105

18．讨喜的客户 106

19．需要被重视的客户 106

20．心软的客户 108

21．有特殊爱好的客户 108

22．爱挑剔的客户 109

23．好奇心重的客户 110

24．讲究实在的客户 111

25．追求品质的客户 112

26．对你没有兴趣的客户 112

27．认为自己没有需求的客户 114

28．有疑虑的客户 115

29．“爱”你的客户 115

30．贵客 116

31．没有直接购买力的客户 117

32．有“忌讳”的客户 117

33．热心活泼的客户 118

34．害怕购买风险的客户 119

35．发牢骚抱怨的客户 121

36．跟你作对的客户 122

37．投诉你的客户 123

38．对产品有否定评价的客户 124

39．事业单位客户 124

40．政府机关客户 125

41．企业客户 126

42．社会团体客户 129

43．民族意识强烈的外国客户 129

44．民族风俗浓厚的外国客户 130

45．民族文化发达的外国客户 130

46．全球意识深入人心的外国客户 131

47．女性客户 131

48．传统的老一代客户 132

49．潇洒的大哥大客户 133

50．洋式的寻梦者客户 134

第六章 面谈，面对面搞定一切 139

访谈人员应具备的心理素质 139

仪表、礼节如何做到得体、合适 141

掌握准确的说话姿态 143

如何吸引客户的注意 146

开场白——精彩胜出的关键 149

消除客户疑虑——将真心换信任心 155

如何高效地介绍你的意图 157

如何迅速把握客户的关注点 159

如何恰当地使用形体语言 162

如何赢得客户好感 164

说服客户的原则与策略 167

客户说服的步骤与技巧 169

如何成功说服不同类型的客户 170

如何赢得客户的信赖 173

准备一个完善的结尾 175

第七章 记住，电话线那边是我的上帝 179

高效接听电话训练 179

物资准备 180

客户资料齐备 182

预备产品与服务资料 185

电话沟通礼仪 186

如何开始精彩的开场白 188

电话中的提问技巧 190

如何越过接线人，找到决策人 192

利用电话实现顺利约访 194

整理与保存客户资料 197

如何与客户保持长期关系 200

做好访谈的善后工作 202

电话中如何有效倾听 203

打动客户的心——促成电话交易 205

如何在电话中形象地展示产品 207

电话访谈——不可不知的访谈途径 209

把握电话成交的适当时机 210

正确认识客户的拒绝 213

如何灵活应对客户的托词 214

打错电话如何化解尴尬 217

参考文献 220

后记 222