把话说到客户心里去PDF电子书下载

第一章 精彩的开场，才会有精彩的结局 2

不仅要推销产品，更要推销你自己 2

优雅谈吐让你第一时间赢得认同 4

打造无敌亲和力 7

与客户思维保持同步 10

从有益于客户的构想出发 13

别因为不注重仪表而被拒绝 15

记住客户的名字 17

寻找与客户的共同话题 19

自信开启成功推销之门 21

真诚是最好的武器 24

第二章 谈销售前先谈感情，拉近客户零距离 28

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 28

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 30

对态度不好的顾客采取迂回战术 33

销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平 35

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感 37

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 42

切中客户追求的自我重要感 44

真心为客户着想，才能俘获客户的心 47

触动客户的心弦，先做朋友后做生意 51

第三章 说好专业话，先做行家再做卖家 56

给客户安全感，让客户没有后顾之忧 56

只给客户三个选择的绝妙之处 59

把握准客户之间的微妙心理博弈 62

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大 64

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你 67

有点亲和力，学会和客户拉家常 70

用精确的数字让客户认为你很权威 71

打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加 75

第四章 提问有方，一问一答中掌控谈判方向 80

恰当重复客户的语言，把话说到对方心坎上 80

聆听客户的抱怨，会有新的发现 82

技巧提问胜过一味讲述 84

投石问路，发现客户的兴奋点 88

恰当提问，挖出目标客户的真正需求 92

不要问事先不知道答案的问题 95

把话说到点子上，刺激客户的购买欲 97

通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑 99

第五章 认清对象说对话，对症下药好推销 104

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠 104

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略 106

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户的目光 109

先让客户体验，然后再谈销售 112

给内向型客户信赖和依靠感 115

照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包 118

墨守成规型客户永远追求商品的实用价值 121

满足分析型客户对于细节的完美主义倾向 122

第六章 一句动听话，胜过万句平淡的陈述 126

表达关切，增进彼此好感 126

巧用问候赢得对方认可 130

多叫几次对方名字可增进亲近感 133

换位思考，使对方感受到被关切之情 136

四大妙计应对难以应付的客户 139

用你的弱点换取信任 142

用幽默来融化客户的坚冰 145

人人都要掌握赞美的艺术 147

巧妙拒绝对方的艺术 150

第七章 心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇 156

客户拒绝时怎么办 156

客户嫌贵时怎么办 158

转变客户的需求标准 160

以过硬的专业知识赢得信任 163

化僵局为妙棋的心理对策 166

让“反对问题”成为卖点 169

让客户意识到高成本意味着高收益 172

第八章 讨价还价巧接招，让客户“心随你动” 176

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 176

学会冷静，请对方先亮出底牌 178

先大后小刺激客户的购买欲望 180

给客户“一分价钱一分货”的实在感 182

吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步 186

在价格谈判上争取达到双赢 189

积极应对客户的讨价还价 191

第九章 说话细思考，别让嘴坏了大事 196

赞美客户要有分寸 196

切勿片面地评价竞争对手 199

切忌与客户争辩 201

谨记9句不该说的话 204

不要轻易许诺 207

这样说服客户最有效 209

低三下四并不能让顾客对你产生好感 211

含糊乱语，只会聪明反被聪明误 213

不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品 217

第十章 善言更要善听，不做喋喋不休的“独白者” 222

在对话中判断对方性格 222

从“话外之意”揣摩客户的心理 225

读懂客户的肢体语言 228

百般辨别，看透“石头”顾客 231

洞穿客户的隐含期望 233

看懂顾客的眼神 235

不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦 237

一次示范胜过千言万语 239

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 242

倾听其实是对客户最大的尊重 245