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第一篇 为销售概念作好准备 3

第一章 销售作用的形成 3

一、销售是做什么的？ 4

二、销售的定义 4

三、在选定主顾或销售方向前的组织条件 7

四、影响选定顾客定向的环境因素 8

五、销售概念 13

六、销售概念下的计划和经营 14

七、贯彻执行销售概念 14

第二章 销售组织 17

一、公司目标和销售组织 17

二、销售组织和过渡到销售概念 18

三、制造企业中销售职责的组织 20

四、主要从事销售类型活动的企业销售职责的组织活动中的经营保证 24

五、服务企业销售职责的组织 26

六、非盈利组织销售职责的组织 27

第三章 销售过程 30

一、销售活动的识别 30

二、销售活动的分类 31

三、销售活动分类的变化 38

四、销售活动的执行和销售效率 38

第二篇 发现市场 40

第四章 销售信息系统 40

一、销售信息和销售决策 41

二、销售信息系统 41

三、营业数据是销售信息的一个内部来源 44

四、销售额记录分析 49

五、从外部来源得到的销售信息 51

六、在信息系统中的销售决策的模拟 52

第五章 销售研究 54

一、销售研究和销售信息系统 54

二、销售研究的范围 57

三、销售研究的程序 58

四、销售研究的费用 64

第六章 市场和市场分块 66

一、市场分块的定义 66

二、为什么要有市场分块 68

三、市场分块基础 68

第七章 购买者行为 75

一、消费者行为——外界影响 76

二、从心理学观察购买者行为 85

三、消费者行为——生活方式 90

四、购买者行为——工业用户 90

第三篇 产品 93

第八章 产品：销售特点，生命周期和革新 93

一、什么是产品？ 93

二、消费品 94

三、工业用货物 96

四、产品生命周期 98

五、产品革新和产品种类政策 101

第九章 产品—市场战略 103

一、产品无变化——市场无变化 104

二、产品无变化——改进了的市场 105

三、产品无变化——新市场 110

四、产品有变化——市场无变化 111

五、产品有变化——改进了的市场 112

六、产品有变化——新市场 113

七、新产品——市场无变化 114

八、新产品——改进了的市场 114

九、新产品——新市场 115

第四篇 分配 117

第十章 分配领域 117

一、有关分配的一些基本定义 118

二、分配过程及其组成部分 119

三、实物分配 121

第十一章 分配：生产者和批发商的作用 127

一、生产者 127

二、批发商业 130

三、批发商 131

四、中间商 134

第十二章 分配：零售 139

一、零售领域：规模与重要性 140

二、挨户销售活动 141

三、独立商店 142

四、大规模综合零售商 144

五、零售商合作社 149

六、批发商发起的集团 149

七、消费合作社 149

八、超级市场 150

九、折扣商店 151

十、自动机售货 152

十一、特许经营 153

十二、购货中心 153

十三、零售商业假说的进程与将来增长的趋势 155

第十三章 销售渠道 158

一、销售渠道的种类 158

二、影响销售渠道使用的因素 161

三、在渠道的决定与使用中生产者的问题 163

第五篇 价格的制定 170

第十四章 定价管理 170

一、影响价格制定的诸因素 171

二、定价目标 174

三、价格政策 176

第十五章 定价战略 183

一、销售的可控制因素对价格的影响 184

二、定价战略与竞争情况 186

三、对具有永久特色产品的定价战略 187

四、在市场初创期的定价战略 188

五、在市场增长期的定价战略 191

六、在市场长熟期的定价战略 191

七、在市场衰落期的定价战略 193

八、制订价格的程序 193

第六篇 推销 199

第十六章 推销战略 199

一、全面销售战略与销售情况交流 200

二、情况交流与推销 201

三、推销的形式 202

四、推销组合与战略 206

五、推销拨款 211

六、推销与需求刺激 211

第十七章 个人销售 213

一、计划个人销售业务 214

二、管理销售人员 219

第十八章 广告 224

一、计划广告的努力 224

二、广告目标 225

三、广告政策 226

四、广告组织 227

五、广告战略 229

六、广告拨款 232

七、广告工作管理 235

第七篇 销售战略 240

第十九章 销售与社会 240

一、销售如何影响社会——在经济方面 241

二、销售如何影响社会——购买者行为 244

三、销售如何影响社会——环境 245

四、社会如何影响销售——舆论与政治压力 245

五、社会如何影响销售——立法行动 247

第二十章 总销售战略 253

一、竞争环境 255

二、在竞争背景下的销售决策 257

三、制定总销售战略 261

四、挑选销售投入项目的因素 261

五、投入销售力量最适应的配合 262

六、销售战略的执行 263

七、对总销售战略评价 264