商务谈判实务 第2版PDF电子书下载

第1章 商务谈判概论 1

1.1 商务谈判的概念与特征 1

1.1.1 谈判的概念 1

1.1.2 商务谈判的概念 3

1.2 商务谈判的内容与类型 5

1.2.1 商务谈判的内容 5

1.2.2 商务谈判的类型 11

1.3 商务谈判的原则与评判标准 13

1.3.1 商务谈判的原则 13

1.3.2 商务谈判的评判标准 17

1.4 谈判案例分析方法 18

1.4.1 案例分析的目的 18

1.4.2 案例分析的内容 19

1.4.3 案例分析的方法 19

1.4.4 实例分析示范 21

1.4.5 如何书写案例分析文章 23

本章小结 25

思考与练习 25

实训 27

第2章 商务谈判模式 28

2.1 商务谈判的APRAM模式 28

2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 28

2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 29

2.2 商务谈判的赢—赢谈判模式 31

2.3 商务谈判的合作谈判模式 33

本章小结 36

思考与练习 37

实训 39

第3章 商务谈判心理分析 40

3.1 商务谈判心理简述 40

3.2 商务谈判需要与动机 41

3.2.1 商务谈判需要 41

3.2.2 商务谈判动机 43

3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 44

3.3 商务谈判中的个性利用 45

3.3.1 气质 46

3.3.2 性格 46

3.3.3 能力 47

3.4 商务谈判心理的运用 49

3.4.1 如何利用谈判期望心理 49

3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 50

3.4.3 商务谈判情绪及调控 53

3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 55

3.4.5 正确理解身体语言 57

本章小结 59

思考与练习 59

实训 62

第4章 商务谈判准备 63

4.1 商务谈判的信息准备 63

4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 63

4.1.2 商务谈判信息准备的内容 64

4.1.3 信息资料的收集与整理 68

4.1.4 信息资料的传递与保密 70

4.2 商务谈判的组织准备 70

4.2.1 谈判小组的结构和规模 71

4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 73

4.3 商务谈判方案的制订 74

4.3.1 商务谈判方案制订的要求 74

4.3.2 商务谈判方案制订的内容 77

4.4 商务谈判物质条件的准备 80

4.4.1 谈判场所的选择 80

4.4.2 谈判会场的布置 81

4.4.3 食宿安排 83

4.5 模拟谈判 83

4.5.1 模拟谈判的必要性 83

4.5.2 模拟谈判的内容与方式 84

本章小结 85

思考与练习 85

实训 86

第5章 商务谈判开局 87

5.1 谈判开局的目标——谈判气氛 87

5.1.1 开局目标的设计 88

5.1.2 谈判开局的表达 91

5.1.3 谈判开局的实现 95

5.2 营造谈判气氛 98

5.2.1 高调气氛 98

5.2.2 低调气氛 102

5.2.3 自然气氛 106

5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题 108

本章小结 110

思考与练习 110

实训 112

第6章 商务谈判价格磋商与再谈判 113

6.1 报价策略 113

6.1.1 报价的含义及原则 113

6.1.2 报价的原则 114

6.1.3 报价的顺序与方式 116

6.1.4 报价的表达方式 118

6.2 讨价策略 119

6.2.1 总体讨价策略 119

6.2.2 具体讨价策略 119

6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价 120

6.3 还价策略 122

6.3.1 还价前的准备 122

6.3.2 还价的策略与技巧 123

6.3.3 还价的方式 124

6.4 心平气和地讨价还价 124

6.5 商务谈判小结与再谈判 133

6.5.1 商务谈判小结 133

6.5.2 商务谈判的再谈判 136

本章小结 139

思考与练习 140

实训 143

第7章 商务谈判的终结与合同签订 144

7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 144

7.1.1 商务谈判终结的判断 144

7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 147

7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 148

7.2 合同的签订与担保 150

7.2.1 合同的概念 150

7.2.2 商务谈判合同的特征 150

7.2.3 商务谈判合同的总体构成 151

7.2.4 商务谈判合同的主要内容 151

7.2.5 合同的签约过程 153

7.2.6 合同担保 154

7.3 合同的履行与纠纷的处理 155

7.3.1 合同的履行 155

7.3.2 合同纠纷的处理 155

7.4 商务谈判合同的格式 159

本章小结 164

思考与练习 165

实训 166

第8章 商务谈判技巧 167

8.1 打破商务谈判僵局的技巧 167

8.1.1 商务谈判僵局产生的原因 167

8.1.2 破解商务谈判僵局的方法 169

8.2 对付威胁的技巧 174

8.2.1 谈判中的威胁 175

8.2.2 对付威胁的技巧 176

8.3 对付进攻的技巧 177

8.4 商务谈判的语言技巧 181

8.4.1 谈判中的语言交流 181

8.4.2 倾听的技巧 184

8.4.3 叙述的技巧 186

8.4.4 提问的技巧 188

8.4.5 回答问题的技巧 190

8.4.6 说服的技巧 192

8.4.7 沉默的技巧 195

本章小结 196

思考与练习 197

实训 198

第9章 商务谈判策略 199

9.1 商务谈判策略概述 199

9.1.1 商务谈判策略的含义 199

9.1.2 商务谈判策略制订的原则 200

9.2 商务谈判策略的环境 202

9.2.1 商务谈判策略的外部环境 202

9.2.2 商务谈判策略的内部环境 206

9.3 商务谈判策略的采用 208

9.3.1 按对手的态度制订策略 208

9.3.2 按对手的实力制订策略 209

9.3.3 按对手的谈判作风制订策略 211

9.3.4 让步策略 213

9.3.5 最后阶段的策略 227

9.3.6 其他谈判策略解析 229

本章小结 233

思考与练习 234

第10章 商务谈判的管理 236

10.1 商务谈判的主持 236

10.1.1 主持人的职责 236

10.1.2 主持谈判的依据 238

10.2 商务谈判信息的传递 241

10.3 商务谈判后的管理 244

10.3.1 谈判总结 244

10.3.2 谈判关系的维护 245

本章小结 245

思考与练习 245

实训 246

第11章 文化差异与商务谈判风格 247

11.1 文化差异与谈判分析 247

11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 248

11.1.2 文化差异对谈判的影响 249

11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 252

11.2 商务谈判风格及其类型 254

11.2.1 谈判风格的定义 254

11.2.2 商务谈判风格的类型 254

11.3 不同国家和地区商人的谈判风格 258

11.3.1 日本人的谈判风格 258

11.3.2 美国商人的谈判风格 261

11.3.3 欧洲商人的谈判风格 264

11.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 272

11.3.5 中国人的谈判风格 274

本章小结 276

思考与练习 277

实训 278

第12章 商务谈判礼仪 280

12.1 会面的礼仪 280

12.1.1 仪容仪表 280

12.1.2 介绍礼仪 282

12.1.3 握手礼仪 283

12.1.4 寒暄与问候礼仪 284

12.1.5 名片 285

12.2 商务谈判过程礼仪 286

12.2.1 座次安排 286

12.2.2 会谈礼仪 286

12.2.3 签约礼仪 287

12.2.4 送别礼仪 289

12.3 宴请的礼仪和方式 289

12.3.1 宴请的礼仪 289

12.3.2 宴请的方式 290

12.3.3 宴请中桌次与座位的礼仪 292

12.4 馈赠的礼仪 294

12.4.1 礼品的选择 294

12.4.2 送礼时机的选择 295

12.4.3 赠送的地点 296

12.4.4 赠送的方式 296

12.4.5 礼品的接受礼仪 296

12.4.6 国际交往中馈赠礼品的知识 297

本章小结 298

思考与练习 298

实训 299

参考文献 300