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大客户开放、销售与管理PDF电子书下载
- 电子书积分:18 积分如何计算积分?
- 作 者:郝雨风主编
- 出 版 社:北京:中国经济出版社
- 出版年份:2009
- ISBN:9787501782932
- 页数:629 页
图书介绍:客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向,决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs(Sustainable Customer Capitalization System)作为创造性的管理思想和创新的商业模式,前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营,所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程,均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上,极富操作性,与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营,成就持续高成长和卓越绩效,是您在变化莫测的经济全球化环境下,推动主动变革,铸就百年基业的利器!
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《大客户开放、销售与管理》目录
序言 2
第一章 成就大项目 2
1.1 抢占大客户 2
1.2 程控大客户开发与销售 48
1.3 目标在大项目 106
1.4 业务规划是成功的驱动力 146
第二章 从切入大客户开始 182
2.1 发掘销售线索 182
2.2 准备与大客户建立联系 241
2.2.1 理解客户决策模式 242
2.2.2 最佳进入客户策略 253
2.2.3 接触前重要的准备 257
2.3 我到适合的大客户 267
第三章 聚焦解决方案 295
3.1 解决方案式销售 295
3.2 有效的方案推广 327
3.3 最佳的展现 350
第四章 高效的促成 375
4.1 投标控制 375
4.2 排除异议 400
4.3 说服客户 407
4.4 促成销售 433
第五章 项目交付与持续销售 451
5.1 管控项目交付 451
5.2 坚守质量保障 496
5.3 实现持续销售 530
第六章 成就大客户销售 454
6.1 以客户为中心的销售术 545
6.2 成就大客户销售 598
6.3 持续服务 621
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