销售渠道规划与管理PDF电子书下载

编审说明 1

前言 1

第一章 销售渠道概述 1

第一节 销售渠道及其功能 1

第二节 销售渠道的基本结构 6

第三节 销售渠道决策与管理 14

复习思考题 19

案例 21

第二章 销售渠道成员 23

第一节 制造商 23

第二节 批发商 28

第三节 零售商 33

第四节 消费者 40

第五节 代理商 54

复习思考题 66

案例 67

第三章 渠道成员关系的构建与管理 69

第一节 关系营销概述 69

第二节 渠道成员关系构建 72

第三节 销售渠道中的关系管理 96

复习思考题 101

案例 101

第四章 销售渠道设计与开发 105

第一节 渠道设计与开发基本原则 105

第二节 销售渠道设计的制约因素 107

第三节 网络化布局 109

第四节 渠道设计与开发路径 111

复习思考题 125

案例 126

第五章 销售渠道流程管理 128

第一节 物流管理 128

第二节 资金流管理 154

第三节 信息流管理 161

复习思考题 168

案例 168

第六章 渠道管理和渠道成员激励 173

第一节 渠道管理及渠道管理目标 173

第二节 渠道管理的内容 182

第三节 渠道成员的激励 187

第四节 渠道管理研究最新发展 191

复习思考题 193

案例 193

第七章 渠道控制与渠道冲突 197

第一节 渠道控制的分类 197

第二节 控制渠道的方法 201

第三节 渠道冲突 207

复习思考题 226

案例 226

第八章 销售渠道绩效评估 230

第一节 渠道绩效 230

第二节 销售渠道评估对象和内容 233

第三节 渠道成员服务水平评估 236

第四节 衡量渠道成员财务绩效的方法 241

第五节 销售渠道改进决策 251

复习思考题 254

案例 254

主要参考书目 261