打出阳光业绩 电话销售场景应用技巧与经典范例PDF电子书下载

第一章　课前热身操：拨打电话前的准备 3

第一节　明确电话沟通的目标 3

第二节　对方能“听”出你的姿态 4

第三节　做好电话沟通的准备工作 6

第四节　用备忘录牵引客户的思路 8

第五节　避免打追加电话 9

第六节　搜集和筛选目标客户资料 11

第七节　具备相应的专业知识 14

第八节　以积极、自信的心态对待每一个电话 16

第二章　通关高手：巧妙突破秘书关 21

第一节　这是一个值得接听的电话 21

第二节　感动接线员，变障碍为桥梁 23

第三节　直接摆高自己的姿态 24

第四节　以沉默气势突破难关 26

第五节　给对方一个“错误的前提暗示” 28

第六节　利用模糊资讯摆脱纠缠 29

第三章　给客户一个印象深刻的开场白 33

第一节　价值最能吸引客户 33

第二节　让客户知道你是谁 35

第三节　用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁” 36

第四节　用开场白拉近双方的距离 38

第五节　借用其他企业的名气赢得信任 40

第六节　对你的客户直接说出你的名字 42

第四章　不打不相识：电话开发新客户 47

第一节 即使看不到对方，也要始终面带微笑 47

第二节　心急吃不了热豆腐 49

第三节　在适当的时候说适当的话 50

第四节　从客户感兴趣的话题入手建立关联度 52

第五节　肯定竞争对手的优点 54

第六节　专心听客户讲话 56

第七节　通过问题设计把握会谈的节奏 58

第八节 阳光总在风雨后：赢得下次拜访的机会 60

第九节　在客户挂机后再收起你的笑容 61

第五章　了解客户的需求是销售的关键 65

第一节　探询并确定客户的需求 65

第二节　成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案 67

第三节　破解客户隐藏于内心的真实需求 70

第四节　了解客户最需要的东西并给予满足 72

第五节　激发兴趣，创造客户需求 74

第六节　转变客户的需求标准 77

第七节　高成本意味着高收益 79

第八节　重复定律：让需求更清晰 80

第九节　构建出客户真正需求的清晰意象 82

第十节　倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙 85

第六章　您今天有空吗——电话约访 91

第一节　相同的事试着换一种表达方式 91

第二节　利用“台阶”取得预约 94

第三节　主动约定拜访的时间 95

第四节　迅速的行动可避免客户的一再推脱 97

第五节　耍点“阴谋”与客户电话约见 99

第七章　王婆的秘籍——产品介绍 105

第一节　你推销的是产品，而不是抽象的代码 105

第二节　客户只关注能给自己带来好处的产品 106

第三节　应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的 109

第四节　把客户放在你做一切努力的核心位置上 111

第五节　你的产品是独一无二的 112

第六节　虚拟未来事件，向客户卖“构想” 116

第七节　利益解说策略 118

第八节 只给客户三个选择 121

第八章　不要冷落了你的客户——电话跟进 125

第一节　准确地叫出客户的名字 125

第二节　每次都让客户有所收获 126

第三节　勾起客户的好奇心理 129

第四节　客户沉默时，要有足够的耐心 131

第五节　听出对方的谈话重点 133

第六节　及时领会客户的意图，巧妙作出回应 114

第七节　潜入海底捞大鱼 137

第八节　找到客户顾虑的症结所在 138

第九章　接听电话是一门艺术 143

第一节　别急，先来个深呼吸 143

第二节　谁都有打错电话的时候 144

第三节　认真接听每一个电话 146

第四节　设法了解来电客户的相关信息 147

第十章　给常见的几个“怎么办”支招 151

第一节　客户不需要怎么办 151

第二节　客户不准备买了，怎么办 153

第三节　客户嫌贵怎么办 154

第四节　客户心存疑虑怎么办 156

第五节　客户挑衅性追问，怎么办 159

第六节　客户用竞争对手的优势来反问，怎么办 160

第七节　客户直接问价怎么办 161

第八节　打错电话怎么办 162

第十一章　灵活应对不同类型的客户 167

第一节　对偏重于理性的客户应多同意他们的观点 167

第二节　对反复无常型客户应趁热打铁 168

第三节　对吹毛求疵型客户应采取迂回战术 170

第四节　对个性稳重的客户应小心谨慎 171

第五节　对果断型的客户要善用诱导法 173

第六节　对爱面子的客户，适时冒险采用讥讽的方式 174

第七节　对态度冷淡的客户要用情感去感化 176

第八节　用故事赢得挑剔、谨慎的客户的认可 177

第十二章　报价——谈判成败的焦点 183

第一节　在行家面前报价不可太高 183

第二节　切勿在报价上耍小聪明 184

第三节　在价格谈判上争取达到双赢 186

第四节　爱上客户的讨价还价 188

第五节　先大后小，刺激购买欲望 190

第六节　一分价钱一分货 192

第十三章　用心打动客户的十方略 197

第一节　用赞赏打动客户 197

第二节　什么都可以少，唯独幽默不能少 199

第三节　客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 201

第四节　找到问题的源头 203

第五节　不要问事先不知道答案的问题 205

第六节　突破思维定式，巧用替代法 207

第七节　把话说到点子上，刺激客户的购买欲 208

第八节　换一种推销方式 209

第九节　接受产品就是一种获得 211

第十节　根据客户需求进行推销 214

第十四章　谈判桌上论英雄 219

第一节　谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己 219

第二节　把让步转化为进攻手段 220

第三节　充分挖掘客户的购买潜力 222

第四节　请对方先亮出底牌 224

第五节 “假定……将会……” 226

第六节　欲擒故纵之适时告退 227

第七节　给成交保留一定余地 229

第十五章　步步为营的成交技巧 233

第一节　假定成交法 233

第二节　同理心成交法 234

第三节　从众心理成交法 236

第四节　误听试探成交法 238

第五节　最后期限成交法 239

第六节　步步为营成交法 241

第七节　哀兵策略成交法 242

第八节　从客户的言谈中捕捉成交信号 244

第九节　不说不该说的话 246

第十六章　客户关系的建立与维护 251

第一节　不要轻易做出承诺 251

第二节　对卖出的产品负责到底 252

第三节　主动让利，追求长期合作 254

第四节　老客户往往可以帮助你完成销售定额 256

第五节　别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话 258

第六节 时常采取客户回访方式与客户建立关系 260

第七节　客户身边的每一个人都是重要人物 262

第八节　用合作的态度避免争执 263

第九节　关注客户的情感 266