保险推销问题与对策PDF电子书下载

—关于这本书 1

第1章 保险话剧篇 2

—幸运的会谈 2

第2章 推销技巧篇 8

—客户如果想要买保险，可能问哪些话 8

—客户的购买讯息有哪些 9

—男性客户和女性客户差异在哪里 10

—开放性问题和封闭性问题有何差别 11

—客户不喜欢什么样的保险业务员 12

—保险业务员应该做到的事项 13

—准客户最好具备哪些条件 14

—如何让客户觉得我们和他站在同一阵线 15

—什么样的人需要买保险 16

—推销前的准备工作 17

—寿险从业人员该如何使用名片 18

—拜访客户时如何递出名片 19

—如何做好自我介绍 20

—与客户见面时应注意事项 22

—如何倾听客户说话 23

—保险推销员的衣着为什么重要 24

—如何克服拜访前的忧虑 25

—打电话给客户应注意哪些事项 26

—晚上10点以后打电话给客户好不好 27

—推销是怎么一回事 28

—如何提升推销品质 29

—推销品质下降原因有哪些 30

—如何每天维持固定的客户拜访量 31

—如何绵密地挖掘出准客户 32

—如何做好推销拜访计划 33

—客户购买保险的过程如何 34

—如何赞美客户 35

—如何采取柔性感谢策略 36

—客户不说话怎么办 37

—推销如何进行 38

—客户的心理 39

—客户的类型 40

—如何提高拜访成交率 41

—保险业务员最大的忌讳是什么 42

—时间管理如何做好 43

—客户担心海峡两岸问题 44

—客户说保险骗人，所以不买 45

—客户担心保单贵或便宜的问题 46

—客户说买保险要死给保险公司看 48

—客户说有全民健保了，怎么办 49

—客户说买保险不吉利怎么办 50

—客户说不需要保险怎么办 51

—客户问：“你不做了我怎么办” 52

—服务品质如何提高 54

—经营高额保单要注意哪些问题 55

第3章 心理建设篇 58

—如何让自己更积极、进取 58

—寿险推销员应该是怎么样的一种角色 59

—做保险成功的条件 60

—做保险最重要的心情是什么 61

—如何改变命运 62

—在保险事业中成功的模式是什么 63

—保险业务员坚守的信念 64

—保险从业人员追求的目标是什么 65

—面对客户该有哪些心理准备 67

—如何产生辉煌的业绩 68

—成功业务员的特质是什么 70

—保险业务员如何充实自己 71

—如何把保险推销做一辈子 72

—成功的保险推销员应具备哪些条件 73

—阻碍做保险成功的因素 74

—做保险为什么比其他行业好 75

—如何面对客户的拒绝 76

—如何克服低潮 77

—遇困难想不开时怎么办 78

—如何避免推销倦怠感出现 79

第4章 专业知识篇 82

—怎么样的保单才算良质保单 82

—定期寿险和终身寿险有什么差异 83

—如何计算净保费 85

—担心保单设计有误，怎么办 86

—什么是“等诗成本” 87

—保额多少才算足够 88

—为什么需要买养老险 90

—如何按人生第一阶段的需求买保险 91

—以远期支票缴保费，兑现前死亡 92

—客户涉嫌行窃，从高楼摔下死亡 93

—什么是保单的利差红利 94

—什么是保单的死差红利 96

—男女投保上的差别在哪里 97

第5章 体检注意事项 100

—年龄较大的客户，担心体检有问题 100

—如何避免客户体检尿糖不正常 101

—如何避免客户体检时尿蛋白不正常 102

—如何避免血液生化检查的肾功能不正常 103

—如何避免客户体检时血压不正常 104

第6章 增员辅导篇 106

—业务主管应具备哪些条件 106

—从业务员到业务生管该做哪些改变 107

—业务主管的职责 108

—增员面谈的步骤 109

—增员面谈该了解哪些基本问题 110

—怎样说明保险事业 112

—从事寿险推销意愿和能力的关系如何 113

—最佳的增员对象具备哪些条件 114

—适合增员做寿险推销的有哪些人 115

—增员可能对象有哪些 116

—增员的步骤 117

—增员时，以利诱之，是否得当 118

—在辅导业务员方面，如何运用保险圆 119

—订定目标的步骤 122

—如何做好业务主管的基本工作 123

—什么时机施予训练最有效 124

—训练5大步骤是什么 125

—为什么订定目标这么重要 126

—如何引导新人迈向成功 127

—如何规划年度目标 128

—业务员情绪不好时，如何处理 131

第7章 激励小故事 134

—向前看 134

—多坚持一分钟 135

—神像和铜钟 136

—放大思想格局 137

—花粉传播的道理 138

—好坏之间 139