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酒店营销实务
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经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:宿荣江编著
  • 出 版 社:北京:中国人民大学出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:9787300092966
  • 页数:213 页
图书介绍:本书阐述酒店营销的方法与技巧。
《酒店营销实务》目录

第一章 酒店营销概述 1

一 当今酒店业的发展趋势 1

二 市场与营销的区别 3

三 市场构成 4

四 高峰期、低谷期和平行期 4

五 市场销售中的管理者的角色 5

六 酒店业所面临的挑战 5

第二章 市场计划:销售的基石 15

一 市场计划 15

二 市场销售团队 16

三 市场调研审视 16

四 酒店的定位 17

五 市场营销的目标 17

六 市场营销的预算 18

七 销售目标失败的原因 22

第三章 市场销售部门与人员 32

一 市场销售部 32

二 销售办公室 33

三 三项经典的组织原则 34

四 成功的销售人员所具有的特性 34

五 培训技巧 34

六 销售部会议 35

七 酒店活动安排日志 35

八 客房部房态日志 35

九 归档系统 35

十 销售办公室的自动化 36

第四章 客户拜访 47

一 客户拜访的类型 47

二 确认潜在客户 48

三 与客户谈话的距离 49

四 体语 49

五 演示性拜访的步骤 50

六 封闭式和开放性的提问方式 50

七 对客户反驳意见的分类 50

八 成功的销售演示的三项技巧 51

九 时间管理和关键客户管理 51

第五章 电话销售 63

一 电话沟通的基本要素 63

二 通过电话确定潜在客户 64

三 电话约定 64

四 电话销售的结束技巧 65

五 促销、服务和公关形式的电话拜访 66

六 接听来电 66

七 电话突击销售手段 66

八 电子销售运营 67

第六章 酒店内部市场营销 79

一 酒店内部的市场营销 79

二 酒店内部销售 80

三 总经理与酒店内部销售 80

四 员工与酒店内部销售 81

五 员工奖励计划 82

六 酒店内部产品销售 83

七 特殊服务和酒店内部的促销活动 83

第七章 餐厅和酒吧销售 93

一 定位研究 93

二 菜单 94

三 确认菜单价格 94

四 餐饮产品推销的措施 95

五 餐厅促销的形式 95

六 酒店内部促销计划的步骤 96

七 赢得回头客 97

八 送餐服务 97

第八章 宴会与会议用房销售 107

一 宴会销售的利润 107

二 宴会销售部的职责和人员安排 108

三 宴会销售 109

四 咨询的种类 109

五 宴会菜单 110

六 常见的宴会服务形式 110

七 饮料计划 111

八 保证条款 111

九 会议用房销售 111

第九章 酒店营销广告 122

一 为什么要使用广告 122

二 广告的目的 123

三 店外广告、展示和宣传材料的使用 123

四 印刷广告 124

五 直邮广告 125

六 广播、电视广告 125

七 媒介广告的多样性 125

八 相互性和合作性广告 126

九 广告的策略 126

十 制定有效的广告预算 127

第十章 酒店广告牌与形象宣传 138

一 独立经营型酒店的店标 138

二 广告牌 139

三 广告牌的类型 139

四 宣传广告栏的选择因素 139

五 广告宣传单和桌卡 140

六 广告册 140

七 特殊广告物品 141

第十一章 酒店营销材料及制作 150

一 选择报刊刊登广告的因素 150

二 设计报刊广告的步骤 151

三 报刊广告的设计 152

四 报刊广告的撰写 152

五 杂志广告 153

六 消费者杂志 153

七 行业杂志 153

八 电话簿 154

九 衡量广告的有效性 154

第十二章 酒店公共关系 163

一 公共关系计划 163

二 媒体的报道程度和价值等量 164

三 新闻发布 164

四 新闻发布材料 165

五 旅游文章撰稿人 165

六 与新闻媒体的关系 166

七 个人采访 166

八 应对敏感议题 167

第十三章 酒店商务客户市场 177

一 商务旅行常客 177

二 女性商务客户 178

三 商务入住的类型 178

四 行政或商务楼层 179

五 商务服务 179

六 赢得商务客源的途径 180

第十四章 针对休闲旅行市场的营销 188

一 周末包价旅行 188

二 满足家庭式旅行的需求 189

三 旅游中间商 190

四 过路旅游团与目的地旅游团 190

五 酒店包价旅游 190

六 小型酒店和休闲游客 191

第十五章 会议销售 200

一 描述会议的主要种类 200

二 会议计划的因素 201

三 会议销售的组织工作 201

四 关键客户的管理 202

五 奖励会议 203

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