酒店营销实务PDF电子书下载

第一章　酒店营销概述 1

一　当今酒店业的发展趋势 1

二　市场与营销的区别 3

三　市场构成 4

四　高峰期、低谷期和平行期 4

五　市场销售中的管理者的角色 5

六　酒店业所面临的挑战 5

第二章　市场计划：销售的基石 15

一　市场计划 15

二　市场销售团队 16

三　市场调研审视 16

四　酒店的定位 17

五　市场营销的目标 17

六　市场营销的预算 18

七　销售目标失败的原因 22

第三章　市场销售部门与人员 32

一　市场销售部 32

二　销售办公室 33

三　三项经典的组织原则 34

四　成功的销售人员所具有的特性 34

五　培训技巧 34

六　销售部会议 35

七　酒店活动安排日志 35

八　客房部房态日志 35

九　归档系统 35

十　销售办公室的自动化 36

第四章　客户拜访 47

一　客户拜访的类型 47

二　确认潜在客户 48

三　与客户谈话的距离 49

四　体语 49

五　演示性拜访的步骤 50

六　封闭式和开放性的提问方式 50

七　对客户反驳意见的分类 50

八　成功的销售演示的三项技巧 51

九　时间管理和关键客户管理 51

第五章　电话销售 63

一　电话沟通的基本要素 63

二　通过电话确定潜在客户 64

三　电话约定 64

四　电话销售的结束技巧 65

五　促销、服务和公关形式的电话拜访 66

六　接听来电 66

七　电话突击销售手段 66

八　电子销售运营 67

第六章　酒店内部市场营销 79

一　酒店内部的市场营销 79

二　酒店内部销售 80

三　总经理与酒店内部销售 80

四　员工与酒店内部销售 81

五　员工奖励计划 82

六　酒店内部产品销售 83

七　特殊服务和酒店内部的促销活动 83

第七章　餐厅和酒吧销售 93

一　定位研究 93

二　菜单 94

三　确认菜单价格 94

四　餐饮产品推销的措施 95

五　餐厅促销的形式 95

六　酒店内部促销计划的步骤 96

七　赢得回头客 97

八　送餐服务 97

第八章　宴会与会议用房销售 107

一　宴会销售的利润 107

二　宴会销售部的职责和人员安排 108

三　宴会销售 109

四　咨询的种类 109

五　宴会菜单 110

六　常见的宴会服务形式 110

七　饮料计划 111

八　保证条款 111

九　会议用房销售 111

第九章　酒店营销广告 122

一　为什么要使用广告 122

二　广告的目的 123

三　店外广告、展示和宣传材料的使用 123

四　印刷广告 124

五　直邮广告 125

六　广播、电视广告 125

七　媒介广告的多样性 125

八　相互性和合作性广告 126

九　广告的策略 126

十　制定有效的广告预算 127

第十章　酒店广告牌与形象宣传 138

一　独立经营型酒店的店标 138

二　广告牌 139

三　广告牌的类型 139

四　宣传广告栏的选择因素 139

五　广告宣传单和桌卡 140

六　广告册 140

七　特殊广告物品 141

第十一章　酒店营销材料及制作 150

一　选择报刊刊登广告的因素 150

二　设计报刊广告的步骤 151

三　报刊广告的设计 152

四　报刊广告的撰写 152

五　杂志广告 153

六　消费者杂志 153

七　行业杂志 153

八　电话簿 154

九　衡量广告的有效性 154

第十二章　酒店公共关系 163

一　公共关系计划 163

二　媒体的报道程度和价值等量 164

三　新闻发布 164

四　新闻发布材料 165

五　旅游文章撰稿人 165

六　与新闻媒体的关系 166

七　个人采访 166

八　应对敏感议题 167

第十三章　酒店商务客户市场 177

一　商务旅行常客 177

二　女性商务客户 178

三　商务入住的类型 178

四　行政或商务楼层 179

五　商务服务 179

六　赢得商务客源的途径 180

第十四章　针对休闲旅行市场的营销 188

一　周末包价旅行 188

二　满足家庭式旅行的需求 189

三　旅游中间商 190

四　过路旅游团与目的地旅游团 190

五　酒店包价旅游 190

六　小型酒店和休闲游客 191

第十五章　会议销售 200

一　描述会议的主要种类 200

二　会议计划的因素 201

三　会议销售的组织工作 201

四　关键客户的管理 202

五　奖励会议 203