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加速器  快速实现销售的十二条战略
加速器  快速实现销售的十二条战略

加速器 快速实现销售的十二条战略PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:(美)迈克尔·博伊伦著
  • 出 版 社:长春:长春出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:7544504441
  • 页数:194 页
图书介绍:本书向读者介绍了妨碍企业获得更多收入的12个约束条件,作者经过长期的实践探索,总结了12个加速器原则,这些原则能够最大限度地减少约束条件的来源。
《加速器 快速实现销售的十二条战略》目录

致谢 1

前言 3

导言 5

第一部分:约束企业加速发展的12个条件 23

第一个约束条件——现有客户和潜在客户对你所在行业的总体看法 23

第二个约束条件——现有客户和潜在客户对你所提供的核心服务的看法,或者对目前供应商所提供的解决方案的看法 31

第三个约束条件——你的团队对本公司业务、产品及服务的总体看法 34

第四个约束条件——现有客户和潜在客户首选的培训流程,以及严格的采购流程 39

第五个约束条件——现有客户和潜在客户高级管理人员的决策流程 42

第六个约束条件——市场营销人员起草的信息资料及核心服务的价值主张,以及向现有客户和潜在客户交流时的不一致性 46

第七个约束条件——与现有客户和潜在客户接洽的级别 51

第八个约束条件——向对方真正决策者陈述价值主张时能力不足 56

第九个约束条件——担心对现有客户和潜在客户的资格预审会危及后续的业务洽谈 60

第十个约束条件——担心在与现有客户和潜在客户的业务洽谈中占据主动 63

第十一个约束条件——陈述文稿的内容、格式和表达没有冲击力,并过于冗长且主题不明 69

第十二个约束条件——无法向现有客户和潜在客户说明合作的经济效益 71

第二部分:消除约束企业发展的12条加速器原则 84

第一条加速器原则——评价你的现有状况 84

第二条加速器原则——设计你的未来 88

第三条加速器原则——确定你的销售方针 95

第四条加速器原则——度量你的陈述信息 99

第五条加速器原则——进入客户的“城堡” 109

第六条加速器原则——提交最终陈述信息 122

第七条加速器原则——描绘财务图景 131

第八条加速器原则——坚持自己的立场 136

第九条加速器原则——指挥团队协作 141

第十条加速器原则——协调一致得真金 145

第十一条加速器原则——校准以获成功 148

第十二条加速器原则——实现同化循环 153

第三部分:凭借加速器获得成功的三个案例 161

凭借加速器获得成功:勇攀高峰 161

凭借加速器获得成功:经营—向高峰发展—再经营 169

凭借加速器获得成功:销售高级管理人员坐机出版物 174

第四部分:阔步前进 181

为企业量身定制加速器流程 181

传递员工知识和技能 183

加速器的现实应用、实施和执行 185

第五部分:在何处寻求帮助 189

约束条件评价体系的意义以及如何评价你的企业 189

加速器产品与服务——服务的对象 190

实践总结 191

与作者交流 192

关于公司会议或活动的主题演讲 193

加速器原则 194

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