销售技巧+数据分析 训练手册PDF电子书下载

第1章 做好销售前的准备，再出发 2

1.1 销售是一份具有挑战性的工作 2

1.1.1 应该怎样看待销售 2

1.1.2 销售具备的特性 3

1.1.3 积极迎接销售中的各类挑战 5

1.2 摆正自己的职业心态 6

1.2.1 对自己的职业充满自豪感 6

1.2.2 培养积极乐观的心态 8

1.2.3 只有自信才能被别人信任 10

1.3 注重个人的职业形象 11

1.3.1 装扮得体，为自己的销售形象加分 11

1.3.2 重视社交礼仪，给客户留下好印象 13

1.3.3 销售人员的行为举止，大有讲究 17

1.4 积累人际关系，打开销售渠道 18

1.4.1 万箭齐发——广发名片提高机会 19

1.4.2 沧海遗珠——重新开发未成交的客户 20

1.4.3 一见如故——抓住陌生人的好感 22

第2章 心理攻略，掌握销售心理技巧 26

2.1 需要知道的心理学效应 26

2.1.1 焦点效应：以客户为中心进行销售 26

2.1.2 权威效应：跟着“专家”更放心 27

2.1.3 稀缺效应：短缺的商品更有吸引力 29

2.1.4 互惠效应：让客户产生负债感 29

2.1.5 羊群效应：寻找客户中的领头羊 30

2.2 不同类型的客户各个击破 32

2.2.1 独断专行型客户，要顺从 32

2.2.2 随和温顺型客户，要真诚 33

2.2.3 谨慎小心型客户，要理智 34

2.2.4 犹豫不决型客户，要建议 35

2.2.5 占小便宜型客户，要满足 36

2.3 不同年龄层客户的心理活动 38

2.3.1 没有目的的儿童客户 38

2.3.2 追求个性的青少年客户 40

2.3.3 理智分析的中年人客户 41

2.3.4 注重实用的老年客户 43

2.4 频繁运用心理战技术 46

2.4.1 广告战术：有熟悉感的产品就是好产品 46

2.4.2 失小得大：以赠品吸引更多的订单 48

2.4.3 惯性思维：昂贵等于优质 50

2.4.4 欲擒故纵：清楚客户的逆反心理 51

第3章 掌握说话之道，销售中的必备技能 54

3.1 良好的开场白是沟通的第一步 54

3.1.1 准确称呼引发好感 54

3.1.2 常用的攻心开场谈话技巧 55

3.1.3 打开客户的话匣子 57

3.2 沟通能够拉近彼此的距离 59

3.2.1 巧妙提问，明白客户所想 59

3.2.2 除了会说之外，还要会听 61

3.2.3 避免过多的行话 62

3.2.4 面对讨价还价不要恼 63

3.3 有意识地训练自己的说服能力 65

3.3.1 找到症结说服客户 65

3.3.2 充满感情的话才能打动人 67

3.3.3 使用修辞，语言更具说服力 68

3.3.4 潜移默化中影响客户的情绪 70

3.4 掌握说服客户的技巧，促成销售 74

3.4.1 抢占先机，让客户一直说是 74

3.4.2 利用语言进行诱导暗示 76

3.4.3 借用攀比心理说服客户 77

第4章 身体语言，看出客户的真实想法 80

4.1 从不经意的小动作中捕捉有效信息 80

4.1.1 了解身体语言的奥秘 80

4.1.2 眼睛直接反映客户的内心 82

4.1.3 眉语是客户的第二张嘴 83

4.1.4 客户的脚步动作泄露小秘密 85

4.1.5 坐姿可以看出合作诚意 86

4.1.6 双臂反映客户的心情 88

4.2 客户的外部情况要留心查看 90

4.2.1 从服饰看出客户的性格 90

4.2.2 从空间距离测出心理距离 93

4.2.3 从言谈举止中看出客户性格特点 95

4.3 从饭局上的行为语言来看客户 97

4.3.1 点菜习惯暴露客户的性格 97

4.3.2 酒后行为反映不同心理 99

4.3.3 从饮食上了解客户个性 100

4.3.4 吃相你注意过吗 102

第5章 学会谈判，实现与客户的双赢 106

5.1 占据谈判的有利外部条件 106

5.1.1 销售人员谈判时需要具备的基本素养 106

5.1.2 在良好的氛围里进行谈判 108

5.1.3 选择利于自己的地点谈判 111

5.1.4 摸清对方的底牌再谈判 113

5.2 谈判实际就是一场心理战 115

5.2.1 欲擒故纵，让对方放松警惕 115

5.2.2 声东击西，扰乱对方视线 117

5.2.3 以退为进，换取客户的认同 118

5.2.4 以柔克刚，让对方妥协 119

5.2.5 合理掌握，举轻若重和举重若轻 121

5.3 双赢是谈判的基础 122

5.3.1 树立双赢理念是谈判的前提 122

5.3.2 主动解决客户犹疑的问题 124

5.3.3 不要将谈判局限在一个问题上 125

第6章 建立客户档案，全面了解客户 128

6.1 留心记录客户的资料信息 128

6.1.1 创建一份客户的资料清单 128

6.1.2 利用记录单来整理客户信息 131

6.1.3 对重要的客户信息进行特殊标记 134

6.1.4 保护客户的资料 136

6.2 查看客户消费份额所占比例 140

6.2.1 计算客户消费情况相关数据 140

6.2.2 扇形图直观查看更方便 143

6.3 设计客户的拜访计划表 146

6.3.1 客户拜访由哪些部分组成 146

6.3.2 处理客户拜访汇总表中的日期和邮箱数据 148

6.3.3 根据客户意向有针对性地跟进客户 153

第7章 管理产品，是销售的基础工作 156

7.1 制作一张精美的产品宣传单 156

7.1.1 产品宣传单的设计分析 156

7.1.2 用Word制作精美的宣传单 157

7.2 编辑产品清单列表 167

7.2.1 一个基本的产品清单应该包含哪些要素 167

7.2.2 在产品目录清单中添加产品的图片 169

7.2.3 利用简单的软件快速做产品清单 172

7.3 产品是否受到客户青睐 178

7.3.1 问卷调查了解客户的真实想法 178

7.3.2 设计一份产品销售问卷调查 180

第8章 进行产品促销，提高销售业绩 186

8.1 设计产品促销计划 186

8.1.1 促销活动的类型 186

8.1.2 制作产品促销活动方案 188

8.1.3 计算促销活动的费用预算数据 194

8.2 对促销的项目进行统一安排 198

8.2.1 促销活动的工作计划 199

8.2.2 创建促销计划工作表 200

8.2.3 甘特图实时掌握任务进度 202

8.3 产品促销情况数据统计分析 206

8.3.1 促销活动数据分析的主要项目 206

8.3.2 记录产品促销情况具体数据 208

8.3.3 分析促销活动中的爆款产品 209

第9章 对销售的情况，必须切实掌握 214

9.1 产品销售“日记录”更仔细 214

9.2 统计产品销售的销售数据 217

9.2.1 运用函数完善产品销售统计表的数据 217

9.2.2 通过函数实现数据汇总 219

9.2.3 根据行或列实现累加汇总 221

9.3 对销售数据进行不同方式的汇总 222

9.3.1 销售数据的多重分类汇总 222

9.3.2 对产品销售数据进行嵌套分类汇总 224

9.3.3 对筛选的产品销售数据做动态汇总 226

9.4 多个工作表中产品销售数据的合并汇总 228

9.4.1 利用三维引用公式实现多表汇总 228

9.4.2 按照位置对销售数据进行合并计算 230

9.4.3 按照分类对销售数据进行合并计算 232

9.5 月度销售情况分析 234

9.5.1 为销售数据创建数据透视表 234

9.5.2 为销售数据创建数据透视图 238

第10章 产品库存情况，要了然于心 242

10.1 管理库存信息表记录产品信息 242

10.1.1 查看产品是否属于过期产品 242

10.1.2 更新产品的过期剩余时间 245

10.2 库存产品结构组成分析 246

10.2.1 库存产品结构分析表的设计 246

10.2.2 利用分离式饼图查看库存数据 247

10.2.3 为分离式饼图设置多种的格式 249

10.2.4 绘制动态的组合图表 252

10.3 分析库存产品的周转情况 259

10.3.1 为库存产品的周转率创建分析表 259

10.3.2 计算库存产品周转率和周转天数 262

10.3.3 对库存产品周转表进行优化 264

第11章 产品的利润分析，提前预测 268

11.1 利用图表的走势预测利润 268

11.1.1 趋势预测法概述 268

11.1.2 添加数据图表趋势线 270

11.1.3 用线性趋势预测销售收入 272

11.1.4 用指数趋势预测销售收入 273

11.1.5 用多项式趋势线预测销售费用 276

11.2 利用时间序列预测法进行预测 279

11.2.1 利用移动平均法预测 279

11.2.2 利用指数平滑法来预测 284

11.2.3 预测产品随季节变动的销售额 292

第12章 制作业绩报告，查看销售效果 296

12.1 通过简单的文字与数据做分析报告 296

12.1.1 对销售工作内容进行总结 296

12.1.2 撰写销售业绩分析报告需要注意的内容 298

12.2 商务演示报告的设计要点 301

12.2.1 使用母版统一业绩报告的风格 301

12.2.2 演示报告的字体与字号使用有讲究 308

12.2.3 将分析结果快速添加到演示报告中 312

12.2.4 快速将数据分析结果导入报告中 315

12.3 根据当前业绩制定未来销售目标 316

12.3.1 设计销售战略与销售策略 316

12.3.2 业绩目标的分解优化 320