谈判心理学 优势谈判的决胜策略PDF电子书下载
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- 作 者:高方涛编著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2018
- ISBN:9787113244927
- 页数:229 页
第一章 开局策略:气势逼人,谈判出场就要占据心理优势 2
一、随意约定时间?——巧妙安排谈判时间的心理策略 2
二、主场优势效应?——地点对谁有利,结果就被谁操控 4
三、摸清对手底细?——掌控谈判全局须做好准备工作 6
四、不够精明强干?——提升自身形象,获得心理优势 8
五、让对方记住你?——拥有自信,展示强大气场 10
六、不能面无表情?——使用彰显自我的手势语言 12
七、谈判无威慑力?——巧施手段,由内而外起到威慑作用 14
第二章 观察策略:看入人里,看出人外,摸透对手真实意图 18
一、对手的心理状况如何?——谈判人员的心理表现解读 18
二、表象扑朔迷离?——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心 20
三、言语是谈判媒介?——通过“察言”了解其心理动向 22
四、93%的信息靠非语言传递?——揣摩非语言背后的心理活动 24
五、气质类型反映谈判特点?——揣测其属于何种气质类型 26
六、相人相面?——不可忽视的面部表情解读术 29
七、留意视线?——准确掌握谈判对手的细微心理 30
八、如何辨别真伪?——巧妙识破对手的谎言 32
第三章 定心策略:喜怒不形于色,谈判博弈中看谁更能自控 35
一、成了火力集中攻击地?——会藏心方能把握进退主动权 35
二、不良情绪让你不理智?——带着情绪的谈判是愚蠢的 36
三、谈判时轻易被打败?——学会控制自己才能控制别人 39
四、面对对手沉不住气?——耐心是谈判成功的心理基础 40
五、自己成了被施压方?——强大的意志力让你笑到最后 41
第四章 破局策略:缓和气氛,消除谈判对手戒备心理 45
一、谈判是一场破冰之旅?——真诚微笑拉近双方心理距离 45
二、开局营造和谐气氛?——巧妙寒暄让对方产生认同心理 47
三、谈判双方是初次见面?——“一见如故”的心理技巧 48
四、慢半拍或者快半拍?——保持同步给对方合拍的感觉 50
五、对方对你没有好感?——共同兴趣爱好让其相见恨晚 53
六、对方存有戒备心理?——表现真诚,谁都不会拒绝你 54
七、谈判是口才角逐?——更是智力较量,注意言谈禁忌 56
第五章 诱导策略:心理诱导,获取谈判的主导地位 60
一、潜意识主宰人的思想?——心理暗示影响对方行为 60
二、未知晓的最吸引人?——故作悬念引起对方好奇心 62
三、强调彼此一致的事情?——让对方一开始就说“是” 64
四、先提小要求,再实现大目标?——层递效应心理诱导 66
五、待人以君子?——激发对方的高尚动机 68
六、洞悉对方的漏洞?——反客为主,夺取谈判主导地位 70
七、如何占据主动地位?——巧用选择效应,让对方说“是” 72
第六章 藏巧策略:“揣着明白装糊涂”,巧妙避开尖锐问题 75
一、愚笨的外表能取胜?——难得糊涂也是谈判心理策略 75
二、掩盖内心企图?——装作没听懂,麻痹对手,以退为进 76
三、不想让对方看出你的真实想法?——表达信息模糊化 78
四、谈判中有大量问题?——利用模糊思维灵活处理问题 79
五、陷入尴尬境地?——故装糊涂的谎话能以假胜真 81
第七章 施压策略:逼其就范,让对手陷于心理劣势中 84
一、对方不按你的意愿行事?——有针对性地向对方施压 84
二、两军对垒就是心理较量?——若即若离让对方妥协 86
三、冲破对方心理防线战术?——精神压力使其方寸大乱 88
四、如何有力扭转谈判局面?——随时准备离开给其压力 89
五、逼对方让步?——80%的让步在最后20%的时间内出现 92
六、因某些问题纠缠不休?——运用最后通牒的心理策略 93
第八章 变通策略:虚实结合,看准时机,审时度势 97
一、对方给出报价?——满不满意都要装作大吃一惊 97
二、装作不情愿?——让对方的心理价位向着自己的方向调整 98
三、适当“泄密”?——这是一种巧用情报的心理策略 100
四、让对方产生误判?——利用晕轮效应虚张声势 101
五、对方出尔反尔?——制造误解让对方形成心理差距 103
第九章 倾听策略:让对方尽情地“谈”,己方冷静地“判” 106
一、说得多就能取胜?——说得越多越处于被动位置 106
二、能说也掌握不了主动权?——越让对方多说,胜算越大 108
三、是假是真?——用心揣摩对手的“弦外之音” 109
四、倾听不只是听见?——有效倾听要把握情感要领 112
五、如何让对方先亮出底牌?——巧用沉默,不语胜万语 115
六、只是保持听的姿势?——及时反馈让对方感到被尊重 116
第十章 提问策略:探马先行,好问题能让谈判更见成效 120
一、想了解对方的想法?——别只发表主张,提问更重要 120
二、提问也不是单一的?——熟练掌握提问的类型和用法 122
三、客户没有进入状态?——通过提问发掘客户的需求 126
四、谈判中充满异议?——多提问,直到对方再无理由 128
五、谈判对手抛出许多问题?——这样应答能占据优势 131
六、如何提问最高效?——问题越简单,回答越省力 133
七、让对方听不出话中意图?——模糊提问 135
八、你的问题让对方抗拒?——减少尖锐问题的敏感度 136
第十一章 说服策略:掌握主动,让对手心中点头的攻坚术 139
一、说服须使人心中点头?——事实胜于雄辩,理由要充分 139
二、人微言轻、人贵言重?——请个“权威”来助阵 141
三、如何让对手“束手就擒”?——打蛇七寸,点到对方要害 143
四、矛盾扩大了?——言语反击把握好“度”,别伤人害己 146
五、如何说服效果最佳?——更容易打动人心的说服技巧 147
六、如何应对对方的谬论?——巧妙说服对方,以谬制谬 150
第十二章 应答策略:滴水不漏,谈判中巧妙的应答技巧 153
一、回答时要制造共鸣?——表达自己的理解之情 153
二、如何答能让对方信服?——有理有据,句句中肯 154
三、反问应答的撒手锏?——将难题回击给对方 156
四、回答不必全面?——点到为止即可 157
五、所有问题都回答?——巧妙拒绝不需要回答的问题 159
六、对方的问题太过尖锐?——回答不友好问题的诀窍 160
第十三章 太极策略:刚柔相济,你来我往,见招拆招 163
一、让对方按照自己的意图行事?——软硬兼施的心理策略 163
二、自己处于优势地位?——适用刚柔相济的心理策略 164
三、给对方一个坏的心理预期?——利用冷热水效应使对方让步 166
四、一会儿黑脸,一会儿白脸?——让对手形成心理落差 168
五、说些没有错误的废话?——打好语言太极,为关系加温 169
第十四章 掌控策略:出其不意,谈判交锋时稳赢不输 172
一、谈判时太过老实,吃亏了?——要趁其不备,声东击西 172
二、对方总是持相反立场?——利用逆反心理得到你想要的结果 174
三、对方态度强硬?——欲擒故纵,瓦解对方的防御心理 175
四、急着说出自己的目的?——打破旧思维,试试引而不发 177
第十五章 迂回策略:绕个弯子,避免谈判进入对抗的死胡同 181
一、使对方颜面尽失?——留些情面,避免不必要的争端 181
二、谈判双方意见相左?——旁敲侧击,绕过其心理防线 182
三、想提出点儿不同意见?——用商量的口吻规劝对方 184
四、忠言一定逆耳?——好意都有了,别吝啬几句顺耳话 185
五、拒绝时出言不逊?——请考虑一下对方的心理感受 187
六、你的话对方接受不了?——正话反说比直言相告更有效果 190
七、对方不断施加压力?——巧妙迂回,躲过对方的言语攻击 191
第十六章 降服策略:紧抓弱点,突破谈判对手的心理防线 194
一、没人会和自己过不去?——谈判中巧用趋利避害的心理 194
二、谁不渴望被肯定?——赞美可以让对方产生满足感 196
三、有求于他人?——巧妙瞄准对方的长处 198
四、他对赞美有免疫力?——请将不成,试试激将法 200
五、得到的便不珍惜了?——利用心理学上的短缺原理 202
六、又被对方拒绝了?——“求教”往往能收到奇效 203
七、对方的理想是什么?——描绘蓝图,影响对方决策 205
第十七章 化解窘境策略:破除障碍,巧妙化解谈判僵局 208
一、谈判时要有冒险精神?——必要时可以自己制造僵局 208
二、谈判僵局是非人为的?——正视僵局要有过硬的心理素质 209
三、如何跨过僵局这道坎?——灵活运用化解僵局的方法 211
四、找准对方的心理动机?——把重点放在利益上来化解僵局 214
五、谈判真是一场“战争”?——错,是求同存异、和而不同 216
第十八章 进退策略:欲进先退,为进两步不妨先让一步 219
一、总是事与愿违?——谈判时知“进”也要懂“退” 219
二、谈判时盲目让步?——别被动,让步要遵循心理规律 220
三、一再让步但没达到效果?——谈判时让步的方法与技巧 223
四、如何让对方放松戒备?——主动退让有时是最好的进攻 225
五、谈判时举步维艰?——有技巧地说“不”是变相的争取 226
六、人人皆有同情弱者之心?——主动示弱,用感情打动对方 228
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