现代推销与谈判PDF电子书下载

第一篇 推销篇 3

第一章 推销概述 3

学习目标 3

第一节 推销的认知 3

第二节 推销之道 14

第三节 现代推销学的发展与研究 17

本章小结 21

本章思考题 21

第二章 推销主体 23

学习目标 23

第一节 推销人员的素质 24

第二节 推销人员的能力 27

第三节 推销人员的职责与管理 32

本章小结 39

本章思考题 39

第三章 沟通技巧 41

学习目标 41

第一节 沟通概述 42

第二节 语言沟通技巧 45

第三节 肢体语言沟通技巧 59

本章小结 61

本章思考题 61

第四章 现代商务礼仪 63

学习目标 63

第一节 礼仪的作用 64

第二节 会面礼仪 67

第三节 社交礼仪 76

本章小结 86

本章思考题 86

第五章 顾客行为与推销模式 87

学习目标 87

第一节 消费类型与购买行为模式 88

第二节 推销方格理论 99

第三节 推销模式 106

本章小结 115

本章思考题 116

第六章 推销过程 119

学习目标 119

第一节 寻找与识别顾客 120

第二节 接近顾客 128

第三节 推销洽谈 137

第四节 处理顾客异议 146

本章小结 153

本章思考题 154

第二篇 商务谈判篇 157

第七章 商务谈判理论与方法 157

学习目标 157

第一节 谈判概述 158

第二节 商务谈判程序与原则 166

第三节 商务谈判的基本方法 172

本章小结 178

本章思考题 178

第八章 商务谈判的思维与心理 179

学习目标 179

第一节 需求层次理论 180

第二节 谈判思维与心理概述 184

第三节 成功谈判者应具备的素质 191

本章小结 192

本章思考题 192

第九章 商务谈判准备阶段 194

学习目标 194

第一节 商务谈判背景调查 194

第二节 商务谈判的组织准备 205

第三节 商务谈判计划的制订 213

第四节 商务谈判策划的步骤 221

本章小结 231

本章思考题 231

第十章 商务谈判开局策略 233

学习目标 233

第一节 开局的意义 238

第二节 开局礼仪 240

第三节 开局目标 241

本章小结 247

本章思考题 247

第十一章 商务谈判的磋商策略 249

学习目标 249

第一节 磋商的基本内容 251

第二节 报价与价格解释 253

第三节 还价策略 262

第四节 让步策略 269

第五节 僵局及其化解策略 277

本章小结 282

本章思考题 282

第十二章 商务谈判的签约与履约策略 283

学习目标 283

第一节 签约谈判的策略 284

第二节 履约谈判的策略 290

第三节 索赔谈判的策略 294

本章小结 299

本章思考题 299

附录1 推销能力测试 300

附录2 商务谈判能力测试 304

参考文献 307