第一篇 推销篇 3
第一章 推销概述 3
学习目标 3
第一节 推销的认知 3
第二节 推销之道 14
第三节 现代推销学的发展与研究 17
本章小结 21
本章思考题 21
第二章 推销主体 23
学习目标 23
第一节 推销人员的素质 24
第二节 推销人员的能力 27
第三节 推销人员的职责与管理 32
本章小结 39
本章思考题 39
第三章 沟通技巧 41
学习目标 41
第一节 沟通概述 42
第二节 语言沟通技巧 45
第三节 肢体语言沟通技巧 59
本章小结 61
本章思考题 61
第四章 现代商务礼仪 63
学习目标 63
第一节 礼仪的作用 64
第二节 会面礼仪 67
第三节 社交礼仪 76
本章小结 86
本章思考题 86
第五章 顾客行为与推销模式 87
学习目标 87
第一节 消费类型与购买行为模式 88
第二节 推销方格理论 99
第三节 推销模式 106
本章小结 115
本章思考题 116
第六章 推销过程 119
学习目标 119
第一节 寻找与识别顾客 120
第二节 接近顾客 128
第三节 推销洽谈 137
第四节 处理顾客异议 146
本章小结 153
本章思考题 154
第二篇 商务谈判篇 157
第七章 商务谈判理论与方法 157
学习目标 157
第一节 谈判概述 158
第二节 商务谈判程序与原则 166
第三节 商务谈判的基本方法 172
本章小结 178
本章思考题 178
第八章 商务谈判的思维与心理 179
学习目标 179
第一节 需求层次理论 180
第二节 谈判思维与心理概述 184
第三节 成功谈判者应具备的素质 191
本章小结 192
本章思考题 192
第九章 商务谈判准备阶段 194
学习目标 194
第一节 商务谈判背景调查 194
第二节 商务谈判的组织准备 205
第三节 商务谈判计划的制订 213
第四节 商务谈判策划的步骤 221
本章小结 231
本章思考题 231
第十章 商务谈判开局策略 233
学习目标 233
第一节 开局的意义 238
第二节 开局礼仪 240
第三节 开局目标 241
本章小结 247
本章思考题 247
第十一章 商务谈判的磋商策略 249
学习目标 249
第一节 磋商的基本内容 251
第二节 报价与价格解释 253
第三节 还价策略 262
第四节 让步策略 269
第五节 僵局及其化解策略 277
本章小结 282
本章思考题 282
第十二章 商务谈判的签约与履约策略 283
学习目标 283
第一节 签约谈判的策略 284
第二节 履约谈判的策略 290
第三节 索赔谈判的策略 294
本章小结 299
本章思考题 299
附录1 推销能力测试 300
附录2 商务谈判能力测试 304
参考文献 307