触发非理性消费PDF电子书下载

第一章 冲动到行动 1

1.冲动消费的触发 2

从冲动到行动的距离 2

塞壬女妖的歌声 6

2.便宜与占便宜 9

戛纳那件巴宝莉风衣 11

理所当然的假冒伪劣 12

3.有限理性决策 14

选择困难与购后失落 15

西蒙的决策理论 16

4.从众消费 19

从众行为研究 20

为什么会从众 22

5.顺从消费 24

顺从的原因 25

得寸进尺的要求 27

进尺得寸的收获 28

购买不需要过度理由 30

权力服从实验 31

6.逆反心理的运用 34

7.社会助长效应 37

第二章 经济账与心理账 39

1.损失和收益的转换 40

为什么不愿意面对损失 40

损失和收益的分界线 44

让消费者觉得有利可图 48

2.钱和钱不一样 51

心理账户理论 52

什么时候舍得花钱 54

3.错误为什么会继续 56

4.我们的胃口变大了 60

锚定效应 60

爆米花的秘密 61

第三章 价格心理的异动 67

1.对价格差异的感受 68

韦伯—费希纳定律 68

奇数价格更便宜吗 70

2.价格的评估方式 73

货比三家的参考价格 74

价格对比效应 76

相亲定律的应用 78

为什么冰淇淋的杯子小 81

3.产品效用的影响 82

牛奶如何影响豆浆 82

齐白石用假虾换真虾 84

稀缺资源为什么价格高 85

“非典”那年的盐还在 86

4.消费成本的影响 88

消费者懒得变化 88

花别人的钱更大方 89

爱情拒绝优惠券 89

5.交易公平的影响 90

贵的也是对的 91

富豪为什么坠机 92

第四章 需要与想要 95

1.为什么要买东西 96

需要层次理论 96

人本主义思潮 101

2.需求为什么永不满足 103

需求水平会不断提高 104

心理需求会无限拓展 105

3.为什么要买没用的东西 107

物理教授的鸟笼 109

焦虑打破心理平衡 110

只因生活太单调 114

第五章 消费者的自我升级 117

1.消费者的自我定位 117

我是谁 118

消费是一种身份认同 119

社会角色扮演 122

2.在消费中完善自我 123

总是对自己不满意 123

现实自我与理想自我 125

韩信为什么记恨亭长 127

3.在消费中超越自我 131

消费者的自尊 132

自卑与超越 134

第六章 社会取向与地位竞争 137

1.攀比消费：看别人如何生活 138

你有我也有 140

地位竞争的逻辑 141

2.炫耀消费：生活给别人看 142

展示财富地位 143

凡勃伦效应 145

炫耀消费的演变 146

3.时尚消费的流行路径 148

时尚消费的特点 148

时尚消费流行的原因 150

4.人情消费的心理负担 151

礼尚往来的规则 152

情感投资的份量 153

礼物是一种债务 154

5.中国的面子消费 155

耻感文化取向 156

重视社会评价 157

第七章 影响消费认知 159

1.自上而下的认知加工 160

如何吸引注意力 163

认知扭曲的运用 165

演习到此结束 166

增强消费者认知卷入 167

2.情绪对认知的影响 169

闪光灯记忆 170

为什么喜欢汽车尾气 172

金钱可以启动冷漠 174

抑郁现实主义 177

非理性的过度自信 179

3.认知偏见的威力 181

先入为主效应 182

固执的蜜蜂 184

第八章 改变消费态度 187

1.认知失调理论 188

2.态度改变的三角关系 193

3.传播策略的选择 196

睡眠者效应 197

明星代言的光环效应 199

单面论证与双面论证 202

让消费者自己寻找结论 203

广告不是越多越好 205

狐假虎威的品牌背书 206

4.创意技巧的运用 208

理性诉求与感性诉求 210

难以抗拒的性诉求 212

欣然接受的幽默诉求 214

胁迫就范的恐惧诉求 215

5.自我防御的突破 216

第九章 塑造消费行为 219

1.消费行为的建立 220

建立对品牌的条件反射 221

寻找愉快的广告联结 223

实施刺激泛化策略 225

提出独特销售主张 226

2.消费行为的强化 228

如何培养消费习惯 229

行为的强化模式 232

有效的强化程序 233

3.成瘾性消费 237

小概率偏好 237

游戏冲击生活方式 239

互动游戏的模式 242

4.消费成瘾的原因 245

自制力减弱 245

蔡格尼克效应 247

多巴胺与激情 249

内啡肽与成就感 250

后记 不惑的冲动 253

参考文献 255