不懂说话，还怎么做销售PDF电子书下载

第一章 巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招” 2

上门拜访如何开场 2

假设问句式开场白，激发客户的好奇心 3

争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求 6

抛出利益式开场白，诱惑客户难抵挡 9

他人引荐式开场白，增加客户信任度 12

微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人 14

电话约访如何开场 17

悬疑式开场白，给客户一点新鲜感 18

挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋” 21

先声夺人式开场白，框限范围约面谈 24

施加压力式开场白，巧过秘书这一关 26

第二章 介绍产品的话——说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好 30

产品性能如何说 30

说“行”话，用“行家”的姿态说服客户 31

说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单 34

说“快”话，五分钟讲清产品卖点 37

说“梦”话，让顾客为日后的好处买单 40

说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景 43

说“对”话，求美或求实，你要搞清楚 45

产品报价如何说 48

说“真”话，四条报价原则要牢记 49

说“大”话，不求最好，但求最贵 51

说“错”话，满足客户的占便宜心理 54

说“活”话，最好有个目标区间 56

第三章 洞察客户需求的话——能抓住客户，你的销售就成功了八成 60

分析客户需求的话怎么说 60

会跟客户聊天，你就能上天 61

发现客户真正想要的东西，100％成交 63

利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户 66

精准预测客户的未来需求 68

犹太人说，女人的钱最好赚 71

“会问”可以帮大忙 75

七种不同性格客户的沟通技巧 78

引导客户需求的话怎么说 81

给客户一个购买理由 82

给顾客制造紧迫感和幸运感 85

互补搭配，增加成交机会 88

绑在一起，共生销售 90

折价促销，边卖边送赚更多 92

做销售，没有需求就要创造需求 94

第四章 减少客户忧虑的话——读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理 100

客户提出忧虑如何回应 100

当你够专业，客户就更放心 101

嫌货才是买货人 103

听懂客户不满背后的潜台词 106

如何让客户打消你是“奸商”的想法 108

反问，锁定客户的注意力 110

客户提出要求如何回答 113

客户“砍价”怎么办 114

如何应对客户的不合理要求 117

遇到刁难客户怎么办 120

当客户问及竞争对手时 123

第五章 回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意 126

当拒绝是一种借口时怎么说 126

分析利害，应对客户的“以后再说” 127

见招拆招，响应客户的“我考虑一下” 130

用心待人，回应客户的“我随便看看” 132

当拒绝是主观反映时怎么说 135

当客户说“我不想买”时，你要挖需求 136

当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通 138

当拒绝有客观依据时怎么说 140

当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值” 141

当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望 144

第六章 促成订单签订的话——一锤定音，坚定客户的购买决心 148

促成订单的七种方法 148

暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效 149

激将法：把准客户心理是关键 152

提问销售法：用问题引导销售进度 154

需求强化法：分析客户需求，强化其购买点 159

假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧 161

欲擒故纵法：留一点悬念给客户 164

添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉 167

搞定客户的六个心理学效应，你必须懂 169

登门槛效应：“我要一步一步往上爬” 170

羊群效应：在销售中寻找领头羊 173

诱饵效应：“折中选项”显优势 176

互惠效应：让客户产生亏欠的感觉 179

沉锚效应：第一信息的力量 182

蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望 186

第七章 临走告别的话——出门前的最后几句，不说你就出局了 190

适时收场道别的话 190

结束交谈时，这些细节要注意 191

再次拜访客户的四个理由 195

免除客户后顾之忧的话 198

用持续沟通保持紧密联系 199

关于信赖、抱怨和信任 202

客户不请自来的秘诀 204

如何做好客户转介绍 207

每个客户身后都有二百五十个潜在客户 208

常联系，好服务 211

第八章 绝对不能说的话——不想失去客户，就不要说这些话 214

与客户争辩，你永远不会真赢 214

好销售不会“自说自话” 217

别在最后时刻，说些让客户动摇的话 220

销售菜鸟“杀死”客户的十句话 222

诋毁对手，本身就是一种仰望 225

销售高手死守的十一个秘密 228