绝对成交 高效话语搞定B2B销售PDF电子书下载

第1部分 寻找B2B销售机会 1

第1章 编写有效的营销语 4

用具体而感性的文字 6

尽量减少术语 9

删掉时髦术语 11

与众不同 13

编辑和提炼营销语 15

第2章 寻求“中间人” 21

朋友和同事的引荐 22

现有客户的引荐 25

相关链接 29

第3章 利用社交网络 30

开场白 32

独一无二 38

开放式问题 40

行动号召 43

行动项目：排练、排练、再排练 44

情境模拟 45

社交网络服务 46

第4章 合作伙伴来帮你 48

选择互补的合作伙伴 51

监控和评估 55

相关链接 56

第5章 B2B互联网＋ 57

销售机会分类 60

明确热点销售机会 63

提炼你的模型 67

相关链接 68

第2部分 建立和维护B2B销售渠道 69

第6章 迎接挑战 72

控制你的激励 73

中和你的消极触发器 75

避免媒介消费 77

回避消极的人 79

使用积极的词语 80

相关链接 83

第7章 初次会话 84

令人畏惧的来电 85

应对之策 87

如果遭到拒绝 88

反复斟酌话语 91

练习、练习、再练习 92

安排日程并遵循 93

辨别决策人 97

相关链接 99

第8章 利用语音信箱寻找潜在客户 101

准备好语音信箱留言 102

排练、排练、再排练 105

创造一个系统并遵循 106

相关链接 108

第9章 学会应对拒绝 109

无效和有效的拒绝 111

消除拒绝带来的伤害 113

失败乃成功之母 116

相关链接 118

第10章 实质性对话 119

弄清楚对方是否有需求 121

弄清楚对方是否有购买资金 123

一旦确定，安排下一步 124

第3部分 B2B实质性销售 127

第11章 明确B2B销售活动 129

记录客户的购买方式 130

安排活动来匹配决策流程 137

第12章 建立购买共识 138

研究决策人 140

和决策人见面 144

对CEO们说的话 147

第13章 B2B销售演示 151

研究你的观众 153

讲一个与观众匹配的故事 154

用正确的方式讲述正确的故事 158

排练，付诸行动 160

第14章 B2B产品示范 163

讲述客户的故事 164

排练、排练、再排练 166

预先测试好一切 168

在示范时，让潜在客户做引导 169

第15章 拟定销售提案 172

与客户拟定征求意见书 174

从执行概要开始 176

把提案转变成销售工具 180

第4部分 完美结束 185

第16章 如何结束B2B销售 187

关闭策略 188

不断检查，确保你实现了目标 190

做最终检查，然后结束 191

第17章 协商最终条款 194

在协商之前做好准备 196

在谈判时保持冷静 197

第18章 评估、监管和改进 202

策略1：寻找更好的销售机会 202

策略2：改善你的审查技巧 204

策略3：提高你的转换率 206

策略4：增加每次销售的价值 207

策略5：缩短你的平均销售周期 208