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第五篇 分销规划 1

第15章 有关分销规划和物流的讨论 2

概述 3

分销规划 4

分销规划的意义 4

渠道的职能和分销中介商的作用 7

供应商/分销中介商合同 12

渠道合作和冲突 13

工业分销渠道 16

国际性分销规划 16

物流 18

物流的重要性 18

运输 21

库存管理 25

小结 30

关键术语 31

复习题 31

讨论题 32

案例一 潘德勒顿工厂：85年—贯制的分销战略 33

案例二 CSX：一种联运的货运战略 34

第16章 批发 35

概述 36

批发的重要性 37

批发对经济的影响 37

批发商的职能 38

批发商同供应商和顾客的关系 40

制造商/服务供应商批发 41

批发类型 41

贸易商批发 42

代理和经济人 47

批发的近期趋势 48

小结 51

关键术语 52

复习题 52

讨论题 52

案例一 日本批发商主宰国内市场 53

案例二 纳什芬奇：一家食品批发商的市场营销战略 54

第17章 零售 55

概述 56

零售对经济的影响 57

零售的重要性 57

零售在分销渠道中的职能 58

零售商的种类 60

按所有权分类 60

按商店的战略组合分类 62

按非店铺经营分类 65

零售规划的着眼点 67

商店位置 67

环境氛围 68

争夺销售 69

零售转轮 70

技术先进程度 70

零售业最近发展趋势 73

小结 76

关键术语 77

复习题 78

讨论题 78

案例一 在木工仓储商店：没有人害怕家庭库房商店 79

案例二 惊人宇宙公司：强大的零售战略 80

篇末案例 市场营销同分销网络之间的关系 81

第六篇促销规划 87

第18章 促销规划的情境 88

促销的重要性 90

促销类型 92

沟通渠道 93

信息源 93

编码 95

消息 95

媒体 97

解码 98

受众 98

反馈 99

噪声 99

促销规划 100

目标 100

预算 100

促销组合 102

国际促销方面的考虑 103

促销的法律环境 104

对促销的批评和赞赏 107

小结 108

讨论题 109

关键术语 109

复习题 109

案例一 广告参议会：制定沟通战略 111

案例二 企业取笑自己能奏效吗? 112

第19章 广告和公共关系 113

概述 115

广告的范围和重要性 115

广告的特点 117

制定广告计划 118

设定目标 118

分配职责 119

确立主题 120

选择媒体 120

确定预算 120

创作广告 124

规划广告时机 125

考虑合作性工作 126

评价成败 126

公共关系的范围和重要性 127

公共关系的特点 129

制定公共关系计划 131

设定目标 131

分配职责 132

概括公共关系类型 132

选择媒体 134

创作消息 134

规划消息的时机 134

评价成败 135

小结 136

关键术语 137

复习题 137

讨论题 137

案例一 锐视：为一次性隐型眼镜开展一次广告活动 138

案例二 英乔伊特和英特尔：对负面宣传的不同反应 139

第20章 个人推销和销售促进 140

慨述 141

个人推销的范围和重要性 142

个人推销的特点 143

制定个人推销计划 145

设定目标 145

落实责任 146

确立预算 147

确定销售职位的类型 147

选择销售技巧 148

概括销售任务 149

实施计划 150

销售促进的范围和重要性 153

销售促进的特点 154

制定销售促进计划 155

设定目标 155

落实责任 156

概括总体计划 156

选择销售促进类型 158

协调计划 158

评价成败 159

关键术语 162

小结 162

复习题 163

讨论题 163

案例一 罗达斯家具：一种个人推销战略 164

案例二 在销售促进中免费的午餐起作用吗? 165

篇末案例 销售人员角色的变革 166

第七篇 定价 171

第21章 价格规划的着眼点 172

概述 173

价格的重要性及其与其他市场营销变量的关系 174

基于价格和非基于价格的方法 176

消费者 177

影响定价决策的因素 177

成本 180

政府 182

渠道成员 186

竞争 187

小结 190

关键术语 191

复习题 191

讨论题 191

案例一 这里有20美元的眼镜 192

案例二 查尔斯一斯沃伯公司：定价策略分析 193

第22章 制定和应用定价战略 194

概述 195

基于销售的目标 197

定价目标 197

基于利润的目标 198

基于维持现状的目标 199

总体价格政策 199

定价战略 200

基于成本定价 201

基于需求定价 205

基于竞争定价 210

综合定价 211

实施定价战略 211

习惯定价 211

单一价格政策和弹性定价 212

零头定价 213

领袖定价 214

价格—质量联系 214

多单位定价 215

价格排列 215

价格捆绑 216

地理定价 217

购买条款 217

价格调整 219

小结 220

关键术语 221

复习题 222

讨论题 222

案例一 定价的科学和艺术 224

案例二 超级市场上牛肉的定价 225

篇末案例 收益管理定价：改善生产能力—分配方面的推测 226

第八篇 市场营销的管理 233

第23章 统一起来：市场营销计划的整合及分析 234

概述 235

整合市场营销计划 237

清晰明确的组织使命 237

长远竞争优势 239

精确界定的目标市场 240

长期、中期和短期子计划的兼容性 240

战略业务单位之间的协调 242

市场营销组合的协调 242

长期稳定 243

分析市场营销计划 244

基准 244

顾客满意度研究 246

市场营销成本分析 247

销售额分析 250

市场营销审计 252

预期和规划未来 253

小结 258

关键术语 259

复习题 259

讨论题 259

案例一 全速前进? 260

案例二 通用电气：整合的市场营销战略 261

篇末案例 火山上的市场营销：热度在提高 262

附录：市场营销领域中的职业生涯 267

词汇表 275