第五篇 分销规划 1
第15章 有关分销规划和物流的讨论 2
概述 3
分销规划 4
分销规划的意义 4
渠道的职能和分销中介商的作用 7
供应商/分销中介商合同 12
渠道合作和冲突 13
工业分销渠道 16
国际性分销规划 16
物流 18
物流的重要性 18
运输 21
库存管理 25
小结 30
关键术语 31
复习题 31
讨论题 32
案例一 潘德勒顿工厂：85年—贯制的分销战略 33
案例二 CSX：一种联运的货运战略 34
第16章 批发 35
概述 36
批发的重要性 37
批发对经济的影响 37
批发商的职能 38
批发商同供应商和顾客的关系 40
制造商/服务供应商批发 41
批发类型 41
贸易商批发 42
代理和经济人 47
批发的近期趋势 48
小结 51
关键术语 52
复习题 52
讨论题 52
案例一 日本批发商主宰国内市场 53
案例二 纳什芬奇：一家食品批发商的市场营销战略 54
第17章 零售 55
概述 56
零售对经济的影响 57
零售的重要性 57
零售在分销渠道中的职能 58
零售商的种类 60
按所有权分类 60
按商店的战略组合分类 62
按非店铺经营分类 65
零售规划的着眼点 67
商店位置 67
环境氛围 68
争夺销售 69
零售转轮 70
技术先进程度 70
零售业最近发展趋势 73
小结 76
关键术语 77
复习题 78
讨论题 78
案例一 在木工仓储商店：没有人害怕家庭库房商店 79
案例二 惊人宇宙公司：强大的零售战略 80
篇末案例 市场营销同分销网络之间的关系 81
第六篇促销规划 87
第18章 促销规划的情境 88
促销的重要性 90
促销类型 92
沟通渠道 93
信息源 93
编码 95
消息 95
媒体 97
解码 98
受众 98
反馈 99
噪声 99
促销规划 100
目标 100
预算 100
促销组合 102
国际促销方面的考虑 103
促销的法律环境 104
对促销的批评和赞赏 107
小结 108
讨论题 109
关键术语 109
复习题 109
案例一 广告参议会：制定沟通战略 111
案例二 企业取笑自己能奏效吗? 112
第19章 广告和公共关系 113
概述 115
广告的范围和重要性 115
广告的特点 117
制定广告计划 118
设定目标 118
分配职责 119
确立主题 120
选择媒体 120
确定预算 120
创作广告 124
规划广告时机 125
考虑合作性工作 126
评价成败 126
公共关系的范围和重要性 127
公共关系的特点 129
制定公共关系计划 131
设定目标 131
分配职责 132
概括公共关系类型 132
选择媒体 134
创作消息 134
规划消息的时机 134
评价成败 135
小结 136
关键术语 137
复习题 137
讨论题 137
案例一 锐视：为一次性隐型眼镜开展一次广告活动 138
案例二 英乔伊特和英特尔：对负面宣传的不同反应 139
第20章 个人推销和销售促进 140
慨述 141
个人推销的范围和重要性 142
个人推销的特点 143
制定个人推销计划 145
设定目标 145
落实责任 146
确立预算 147
确定销售职位的类型 147
选择销售技巧 148
概括销售任务 149
实施计划 150
销售促进的范围和重要性 153
销售促进的特点 154
制定销售促进计划 155
设定目标 155
落实责任 156
概括总体计划 156
选择销售促进类型 158
协调计划 158
评价成败 159
关键术语 162
小结 162
复习题 163
讨论题 163
案例一 罗达斯家具：一种个人推销战略 164
案例二 在销售促进中免费的午餐起作用吗? 165
篇末案例 销售人员角色的变革 166
第七篇 定价 171
第21章 价格规划的着眼点 172
概述 173
价格的重要性及其与其他市场营销变量的关系 174
基于价格和非基于价格的方法 176
消费者 177
影响定价决策的因素 177
成本 180
政府 182
渠道成员 186
竞争 187
小结 190
关键术语 191
复习题 191
讨论题 191
案例一 这里有20美元的眼镜 192
案例二 查尔斯一斯沃伯公司：定价策略分析 193
第22章 制定和应用定价战略 194
概述 195
基于销售的目标 197
定价目标 197
基于利润的目标 198
基于维持现状的目标 199
总体价格政策 199
定价战略 200
基于成本定价 201
基于需求定价 205
基于竞争定价 210
综合定价 211
实施定价战略 211
习惯定价 211
单一价格政策和弹性定价 212
零头定价 213
领袖定价 214
价格—质量联系 214
多单位定价 215
价格排列 215
价格捆绑 216
地理定价 217
购买条款 217
价格调整 219
小结 220
关键术语 221
复习题 222
讨论题 222
案例一 定价的科学和艺术 224
案例二 超级市场上牛肉的定价 225
篇末案例 收益管理定价：改善生产能力—分配方面的推测 226
第八篇 市场营销的管理 233
第23章 统一起来：市场营销计划的整合及分析 234
概述 235
整合市场营销计划 237
清晰明确的组织使命 237
长远竞争优势 239
精确界定的目标市场 240
长期、中期和短期子计划的兼容性 240
战略业务单位之间的协调 242
市场营销组合的协调 242
长期稳定 243
分析市场营销计划 244
基准 244
顾客满意度研究 246
市场营销成本分析 247
销售额分析 250
市场营销审计 252
预期和规划未来 253
小结 258
关键术语 259
复习题 259
讨论题 259
案例一 全速前进? 260
案例二 通用电气：整合的市场营销战略 261
篇末案例 火山上的市场营销：热度在提高 262
附录：市场营销领域中的职业生涯 267
词汇表 275