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第一章 谈判人员的交流技巧 1

1.1清楚地说明你的观点 1

1.2倾听中有学问 2

1.3应用沉默的威力 4

1.4理解对方的意思 5

1.5控制你输出的信号 7

1.6失去冷静使你破财受损 9

1.7消灭那些将导致你失败的行为 10

1.8排除交流障碍的方法 11

1.9获取对手的信赖 12

1.10如何提出关键性问题 13

1.11使含混的回答得以明确 15

1.12使你的论点更具说服力 16

1.13找出你不被人家注意的真正原因 17

1.14引起对方注意的方法 17

第二章 通用的谈判技术 19

2.1对付一个唱红脸一个唱白脸的花招 19

2.2用增减方案法改变战术 21

2.3使对手吃惊 22

2.4使谈判劣势转为优势 23

2.5避免陷入个人争执的境地 26

2.6对付强硬战术的方法 27

2.7对付“可怜可怜我！” 30

2.8提出交换条件的最好方法 33

2.9打破僵局 34

2.10有意泄密 35

2.11一点一点地啃 37

第三章 谈判桌上的基本策略 39

3.1评估对手的影响力 39

3.2利用个人关系得分 44

3.3采取强硬态度时避免个人攻击 45

3.4有效地进行争论 46

3.5反击谈判对手的策略 47

3.6寻找可导致协议达成的重要环节 48

3.7控制谈判的策略 49

3.8确保你方谈判立场已被对方理解 51

3.9使谈判集中于焦点上 52

3.10中断会议的益处 53

3.11犯错后能挽回面子 55

3.12改变布署的策略 56

第四章 从报盘到接受报盘的整个谈判过程 58

4.1不可动摇的谈判人员 58

4.2设法让对方先报盘 59

4.3报盘并使之坚挺 61

4.4使对方快速接受你方报盘 62

4.5一揽子报盘的利与弊 63

4.6怎样对待你不接受的“最佳最终报盘” 65

4.7克服因报出的“整数”所造成的困难 67

4.8利用“突然报盘” 69

4.9对付反报盘或回盘 70

4.10撤回你的报盘 72

4.11用文件来支持你 74

4.12保卫书面提议条件 74

4.13中途改变谈判目标 75

4.14先退后进 76

第五章 标准的谈判手段 78

5.1虚张声势 78

5.2一点一点地让步 80

5.3海市蜃楼式让步 81

5.4执行得好时给予奖励 82

5.5执行边缘政策 85

5.6既静止不动而又得以前移 87

5.7蚕食对方阵地 88

5.8你可以向对方要月亮 90

5.9虚报低价 91

5.10分而治之 93

5.11用土石换金银 94

第六章 反击对方的手段 97

6.1对方躲躲闪闪说明什么 97

6.2使移动目标式报盘停止移动 99

6.3反击对方打断你的谈话 101

6.4对付“蛮不讲理” 103

6.5反击对方的“恐吓” 105

6.6何时应向对手猛扑过去 106

6.7使对方的威胁转而对你有利 107

6.8坚持到打破记录为止 109

6.9不能把宴请和讨价还价混淆 111

第七章 遇到特殊情况时的注意事项 113

7.1与银行进行谈判并不困难 113

7.2申请贷款谈判 116

7.3寻求中间地带 117

7.4反对增加工资 119

7.5与地方政府谈判 121

7.6国际谈判的不同色调 123

7.7房地产交易的谈判 125

7.8雇用专家 126

7.9与代理人讨价还价 128

7.10供货谈判 129

7.11消除别人“无足轻重”的看法 130

7.12使你的用户成为回头客 131

7.13申请预算拨款 132

第八章 签了协议之后还要做什么 135

8.1执行已谈成的交易 135

8.2有约束力的承诺 136

8.3应建议由你方来撰写协议 137

8.4协议写得很糟会带来麻烦 138

8.5协议中必须有的12条 139

8.6对付事后诸葛亮 140

8.7定期检查协议的执行情况 142

8.8改善合同执行情况的检查技术 142

8.9重开谈判 144

8.10重开谈判的几个步骤 145

第九章 协议未能达成时你该干些什么 147

9.1方案使谈判的大门再开 147

9.2为重开谈判而又不丢面子的策略 149

9.3心安理得地离去 150

9.4仲裁和调停 151

9.5达不成协议怎么办 152

9.625条普适法则 152