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第一章 共赢谈判 运筹帷幄　 1

第一节　未雨绸缪　 3

确定谈判目标　 3

制订谈判计划　 6

确定最佳替代方案　 9

进行模拟谈判　 11

第二节 行军布阵　 14

大胆开口要求　 14

大惊失色的表情　 17

心不甘情不愿　 19

第三节 占据要津　 21

绝不首肯开价　 22

不主动折中　 25

第二章 知己知彼 应付自如　 29

第一节 自知自信　 31

摆脱对谈判的恐惧　 31

正确地分析自身的实力　 34

第二节 洞察对手　 37

仔细研究谈判对手　 37

探索对手的底线　 40

获取谈判对手的正确资料　 41

找到对方关键人物　 43

第三节 化解敌意　 45

保持良好气氛　 45

巧妙化解对手的干扰　 47

避免对抗性谈判　 50

调节对手情绪　 51

第四节 巧于应付　 53

应付困境　 54

应付僵局　 56

应付烫手山芋　 58

应付借用高层　 59

第三章 善用策略 坚持原则　 65

第一节 黑脸白脸 67

黑脸白脸策略　 67

活用黑脸白脸策略　 68

反制黑脸白脸策略　 71

黑脸白脸策略的拓展——软硬兼施策略　 72

第二节 蚕食鲸吞　 75

利用蚕食鲸吞策略　 76

反制蚕食鲸吞策略　 78

第三节 礼尚往来　 79

演示礼尚往来　 80

讨价还价的艺术　 81

讨价还价时的让步原则　 82

第四节 诚信为本　 84

诚信的重要性　 85

谈判要建立诚信　 86

应对没有诚意的谈判　 89

第四章 运用技巧 化解压力　 93

第一节 吹毛求疵　 95

挑毛病的技巧　 95

“你的条件不够好”　 99

第二节 随时准备离开　 102

给对手施加压力　 102

随时准备离开的心理误区　 104

随时准备离开的技巧　 106

第三节 装傻为上　 108

假装糊涂　 108

对自己的真实动机保密　 109

活用装傻技巧　 110

第四节 最后通牒　 113

实施最后通牒　 113

实施最后通牒的技巧　 115

实施最后通牒必须慎重　 116

反制最后通牒　 117

第五章 互惠互利 实现共赢　 121

第一节 适时反悔　 123

考虑使用适时反悔策略　 123

不应把话说绝说满　 125

利用适时反悔出其不意　 126

第二节 积极妥协　 128

妥协中求共赢　 129

率先让步　 131

最后妥协　 133

第三节 圆满结局　 135

做好谈判收尾工作　 136

要给对方小利　 137

草拟合同　 140

认真审查合同条款　 141

签订书面协议　 142

后记　 145