人员推销 第6版PDF电子书下载

第1章 人员推销的作用 1

推销的作用 1

推销过程 8

销售人员的职责 10

营销理念 15

21世纪的推销 18

为何学习推销 23

本章提要 26

练习与应用 26

案例1--1 27

案例1--2 27

第2章 推销生涯 31

一些有关推销的错误观点 31

销售人员的传统印象 32

销售类型 37

销售职业的报酬 45

推销职业的个性需要 48

本章提要 60

练习与应用 61

案例2--1 62

案例2--2 62

第3章 迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范 66

道德行为的重要性 67

法律与推销 68

道德责任 74

本章提要 80

练习与应用 81

案例3--1 82

案例3--2 82

案例3--3 83

第4章 购买行为的决定因素 85

消费者的购买过程 86

理解消费者的购买行为 87

人口因素的影响 89

年龄结构 92

非家庭住户的增长 94

经济因素 97

价值营销 100

影响购买行为的个人因素 102

本章提要 114

练习与应用 115

案例4--1 116

案例4--2 117

第5章 有效沟通 120

沟通过程 121

趋同行为 129

非语言沟通 131

个性化的沟通 140

本章提要 143

练习与应用 143

案例5--1 144

案例5--2 145

第6章 关系推销过程的建立 148

关系推销理论 148

关系推销的原理 149

访前准备 152

目标市场分析 164

下一步 167

本章提要 167

练习与应用 167

案例6--1 168

案例6--2 169

第7章 成功地寻找潜在顾客 182

什么是寻找潜在顾客 182

寻找潜在顾客的重要性 185

识别潜在顾客的方法 186

见面接触前的准备工作 200

提高寻找潜在顾客的成功率 202

本章提要 204

练习与应用 205

案例7--1 206

案例7--2 206

第8章 初次会晤 215

设法进入 215

建立关系 223

引起注意 227

下一步 232

本章提要 233

练习与应用 233

案例8--1 234

案例8--2 235

第9章 识别问题 242

讨论的过程 243

提问的价值 247

过渡阶段 248

确认缺少的信息 248

提问的技巧 249

提问的过程 250

提问的进一步指导 260

本章提要 262

练习与应用 263

案例9--1 264

案例9--2 265

第10章 现场演示 267

典型的现场销售演示 268

顾客心中的问题 268

产品分析表 269

产品示范 272

视听设备 273

推荐 277

展示投资回报 278

比较 278

保证和免费试用期 279

销售人员技能 280

让别人听懂你的意图 283

多次拜访 285

现场演示心理学 286

本章提要 290

练习与应用 290

案例10--1 292

案例10--2 293

第11章 异议的处理 295

准备 296

忽略异议 296

阐释异议 297

处理异议的技巧 299

处理异议的策略 303

本章提要 311

练习与应用 311

案例11--1 312

案例11--2 313

第12章 销售谈判：营造双赢关系 317

原则性谈判 318

如果对方更强怎么办 323

考虑一定的策略 325

应付对方不同的谈判观 326

赢-输策略 329

国际销售谈判策略 335

本章提要 337

练习与应用 338

案例12--1 339

案例12--2 339

第13章 促成购买决定的技巧 342

关于促成购买决定方面的谬误 343

促成购买决定的必要性 343

销售人员为何不做“促成购买决定”的努力 344

什么时候实施“促成购买决定” 345

试探性促成购买决定 347

促成购买决定的不同方式 348

对拒绝的应付 360

持续成交邀请 361

告辞与回访 361

本章提要 363

练习与应用 364

案例13--1 366

案例13--2 367

第14章 关系推销：赢得终生客户 372

交易性推销与关系推销的比较 372

关系推销的理论说明 376

关系推销策略 385

本章提要 391

练习与应用 392

案例14--1 393

案例14--2 394

第15章 零售与组织推销：特别的推销方式 398

零售 399

零售业务的步骤 400

组织市场推销 408

理解组织市场的购买行为 410

组织市场上的采购动机 416

面对客户群体的推销 418

本章提要 421

练习与应用 422

案例15--1 424

案例15--2 425

案例15--3 425

案例15--4 426

第16章 自我管理 428

时间安排 429

客户分析 429

销售活动计划 433

拜访效果分析 444

个人电脑在自我管理中的运用 446

本章提要 456

练习与应用 457

案例16--1 458

案例16--2 458

第17章 销售人事管理 460

为什么学习销售管理 460

招聘和选拔 462

激励和评估销售人员 469

自动监控系统 469

其他激励方法 476

销售工作评价 481

本章提要 482

练习与应用 484

案例17--1 486

案例17--2 487

案例17--3 488

第18章 你的第一项推销工作：推销你自己 491

了解你自己 491

履历表--以书面形式介绍你自己 494

求职行动的实施 499

紧张的时刻--面试 503

本章提要 512

练习与应用 513

案例18--1 514

案例18--2 515