第1章 人员推销的作用 1
推销的作用 1
推销过程 8
销售人员的职责 10
营销理念 15
21世纪的推销 18
为何学习推销 23
本章提要 26
练习与应用 26
案例1--1 27
案例1--2 27
第2章 推销生涯 31
一些有关推销的错误观点 31
销售人员的传统印象 32
销售类型 37
销售职业的报酬 45
推销职业的个性需要 48
本章提要 60
练习与应用 61
案例2--1 62
案例2--2 62
第3章 迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范 66
道德行为的重要性 67
法律与推销 68
道德责任 74
本章提要 80
练习与应用 81
案例3--1 82
案例3--2 82
案例3--3 83
第4章 购买行为的决定因素 85
消费者的购买过程 86
理解消费者的购买行为 87
人口因素的影响 89
年龄结构 92
非家庭住户的增长 94
经济因素 97
价值营销 100
影响购买行为的个人因素 102
本章提要 114
练习与应用 115
案例4--1 116
案例4--2 117
第5章 有效沟通 120
沟通过程 121
趋同行为 129
非语言沟通 131
个性化的沟通 140
本章提要 143
练习与应用 143
案例5--1 144
案例5--2 145
第6章 关系推销过程的建立 148
关系推销理论 148
关系推销的原理 149
访前准备 152
目标市场分析 164
下一步 167
本章提要 167
练习与应用 167
案例6--1 168
案例6--2 169
第7章 成功地寻找潜在顾客 182
什么是寻找潜在顾客 182
寻找潜在顾客的重要性 185
识别潜在顾客的方法 186
见面接触前的准备工作 200
提高寻找潜在顾客的成功率 202
本章提要 204
练习与应用 205
案例7--1 206
案例7--2 206
第8章 初次会晤 215
设法进入 215
建立关系 223
引起注意 227
下一步 232
本章提要 233
练习与应用 233
案例8--1 234
案例8--2 235
第9章 识别问题 242
讨论的过程 243
提问的价值 247
过渡阶段 248
确认缺少的信息 248
提问的技巧 249
提问的过程 250
提问的进一步指导 260
本章提要 262
练习与应用 263
案例9--1 264
案例9--2 265
第10章 现场演示 267
典型的现场销售演示 268
顾客心中的问题 268
产品分析表 269
产品示范 272
视听设备 273
推荐 277
展示投资回报 278
比较 278
保证和免费试用期 279
销售人员技能 280
让别人听懂你的意图 283
多次拜访 285
现场演示心理学 286
本章提要 290
练习与应用 290
案例10--1 292
案例10--2 293
第11章 异议的处理 295
准备 296
忽略异议 296
阐释异议 297
处理异议的技巧 299
处理异议的策略 303
本章提要 311
练习与应用 311
案例11--1 312
案例11--2 313
第12章 销售谈判：营造双赢关系 317
原则性谈判 318
如果对方更强怎么办 323
考虑一定的策略 325
应付对方不同的谈判观 326
赢-输策略 329
国际销售谈判策略 335
本章提要 337
练习与应用 338
案例12--1 339
案例12--2 339
第13章 促成购买决定的技巧 342
关于促成购买决定方面的谬误 343
促成购买决定的必要性 343
销售人员为何不做“促成购买决定”的努力 344
什么时候实施“促成购买决定” 345
试探性促成购买决定 347
促成购买决定的不同方式 348
对拒绝的应付 360
持续成交邀请 361
告辞与回访 361
本章提要 363
练习与应用 364
案例13--1 366
案例13--2 367
第14章 关系推销：赢得终生客户 372
交易性推销与关系推销的比较 372
关系推销的理论说明 376
关系推销策略 385
本章提要 391
练习与应用 392
案例14--1 393
案例14--2 394
第15章 零售与组织推销：特别的推销方式 398
零售 399
零售业务的步骤 400
组织市场推销 408
理解组织市场的购买行为 410
组织市场上的采购动机 416
面对客户群体的推销 418
本章提要 421
练习与应用 422
案例15--1 424
案例15--2 425
案例15--3 425
案例15--4 426
第16章 自我管理 428
时间安排 429
客户分析 429
销售活动计划 433
拜访效果分析 444
个人电脑在自我管理中的运用 446
本章提要 456
练习与应用 457
案例16--1 458
案例16--2 458
第17章 销售人事管理 460
为什么学习销售管理 460
招聘和选拔 462
激励和评估销售人员 469
自动监控系统 469
其他激励方法 476
销售工作评价 481
本章提要 482
练习与应用 484
案例17--1 486
案例17--2 487
案例17--3 488
第18章 你的第一项推销工作：推销你自己 491
了解你自己 491
履历表--以书面形式介绍你自己 494
求职行动的实施 499
紧张的时刻--面试 503
本章提要 512
练习与应用 513
案例18--1 514
案例18--2 515