卖手 冠军推销手册PDF电子书下载

目录 1

推销的现代化与推销员的使命感 1

一、几种不同的经营观念 3

二、推销员奉行的不同观念 6

三、推销的“三步曲” 9

四、推销是一种美好的职业 11

□人人都是推销员 13

□推销是崇高的事业 13

□推销是个人成功的捷径 15

五、奋发是推销员的成功之径 17

□推销是一种十分苛求的职业 17

□奋发乃推销成功之要素 19

六、冠军推销员成功的心路 23

□通向成功的道路 24

□失败会使你取得成功 24

□如果失败 25

□“气馁”才可怕 25

□机会与时机 26

□启示 26

□成功者 27

推销员素质与推销技巧 31

一、推销员的素质 31

□要有良好的道德素质 31

□要有敏锐、深刻的观察能力 32

□具有良好的服务态度 32

□具有说服顾客的能力 32

□具有丰富的知识 33

二、推销员素质的测试 38

□测试方法 38

□测验题 39

三、推销案例 41

四、推销的技巧 44

□写信联系 44

□打电话联系 47

□直接上门拜访 50

顾客购买心理与行为分析 59

一、顾客的分类 59

□按性格区分顾客的类型 60

□以年龄及相关因素划分顾客 70

□按职业划分顾客的类型 72

二、消费者市场的购买心理与行为 74

□消费者市场购买心理 75

□影响消费者市场购买行为的因素 80

□消费者市场的购买行为 84

三、产业市场的购买心理与行为 88

□产业市场的购买心理 89

□影响产业市场购买的因素 91

□产业市场的购买行为 92

推销活动的规划 96

一、确定目标和行动计划 97

二、寻找潜在客户 108

□寻找潜在客户的原则 108

□潜在客户的分类 110

□调查寻找方法 112

三、确定拜访计划 123

□确定拜访计划的重要性 123

□拜访计划的设计 126

推销洽谈的方法与技巧 140

一、吸引顾客注意力 140

□注重仪表和服饰 141

□巧使名片 143

□说好第一句话 144

□解决顾客的问题 145

□利用携带的产品及说明书 146

□巧妙提问 146

□顾客注意力受到干扰的处理方法 147

二、让顾客感兴趣 148

三、激发顾客购买欲望 156

□了解顾客需要，倾听顾客意见 159

□用预期利益刺激顾客 161

□讲道理，算细帐 163

四、建立信誉，使其牢记 164

□让顾客充分地比较 165

□要有真诚的心 166

□欲速则不达 167

五、促使购买达成 169

□购买达成的条件 170

□购买达成的时机 171

□购买达成的技巧 173

□案例介绍：爱达法（AIDMA）的成功运用 177

六、应付反对的技巧 180

□“是的，但是 ”法 184

□顺水推舟法 185

□正面进攻法 186

□“问题引导”法 187

□反问法 188

七、讨价还价的艺术 190

□分析顾客讨价还价的真正动机 191

□讨价还价的原则 192

□讨价还价的技巧 196

八、处理抱怨的诀窍 201

□顾客抱怨的原因 202

□处理顾客抱怨的一般原则 204

□处理顾客抱怨的程序 206

□处理抱怨的诀窍 207

九、意志的较量 209

□加强个人修养 211

□掌握各种洽谈技巧 213

销售队伍设计和销售人员管理 219

一、销售队伍的目标 219

二、销售队伍策略 221

三、销售人员管理 223

□销售人员的职责 223

□销售人员的招聘和选拔 227

□销售人员的培训 231

□激励销售人员 234

□销售人员评价 240