目录 1
推销的现代化与推销员的使命感 1
一、几种不同的经营观念 3
二、推销员奉行的不同观念 6
三、推销的“三步曲” 9
四、推销是一种美好的职业 11
□人人都是推销员 13
□推销是崇高的事业 13
□推销是个人成功的捷径 15
五、奋发是推销员的成功之径 17
□推销是一种十分苛求的职业 17
□奋发乃推销成功之要素 19
六、冠军推销员成功的心路 23
□通向成功的道路 24
□失败会使你取得成功 24
□如果失败 25
□“气馁”才可怕 25
□机会与时机 26
□启示 26
□成功者 27
推销员素质与推销技巧 31
一、推销员的素质 31
□要有良好的道德素质 31
□要有敏锐、深刻的观察能力 32
□具有良好的服务态度 32
□具有说服顾客的能力 32
□具有丰富的知识 33
二、推销员素质的测试 38
□测试方法 38
□测验题 39
三、推销案例 41
四、推销的技巧 44
□写信联系 44
□打电话联系 47
□直接上门拜访 50
顾客购买心理与行为分析 59
一、顾客的分类 59
□按性格区分顾客的类型 60
□以年龄及相关因素划分顾客 70
□按职业划分顾客的类型 72
二、消费者市场的购买心理与行为 74
□消费者市场购买心理 75
□影响消费者市场购买行为的因素 80
□消费者市场的购买行为 84
三、产业市场的购买心理与行为 88
□产业市场的购买心理 89
□影响产业市场购买的因素 91
□产业市场的购买行为 92
推销活动的规划 96
一、确定目标和行动计划 97
二、寻找潜在客户 108
□寻找潜在客户的原则 108
□潜在客户的分类 110
□调查寻找方法 112
三、确定拜访计划 123
□确定拜访计划的重要性 123
□拜访计划的设计 126
推销洽谈的方法与技巧 140
一、吸引顾客注意力 140
□注重仪表和服饰 141
□巧使名片 143
□说好第一句话 144
□解决顾客的问题 145
□利用携带的产品及说明书 146
□巧妙提问 146
□顾客注意力受到干扰的处理方法 147
二、让顾客感兴趣 148
三、激发顾客购买欲望 156
□了解顾客需要，倾听顾客意见 159
□用预期利益刺激顾客 161
□讲道理，算细帐 163
四、建立信誉，使其牢记 164
□让顾客充分地比较 165
□要有真诚的心 166
□欲速则不达 167
五、促使购买达成 169
□购买达成的条件 170
□购买达成的时机 171
□购买达成的技巧 173
□案例介绍：爱达法（AIDMA）的成功运用 177
六、应付反对的技巧 180
□“是的，但是 ”法 184
□顺水推舟法 185
□正面进攻法 186
□“问题引导”法 187
□反问法 188
七、讨价还价的艺术 190
□分析顾客讨价还价的真正动机 191
□讨价还价的原则 192
□讨价还价的技巧 196
八、处理抱怨的诀窍 201
□顾客抱怨的原因 202
□处理顾客抱怨的一般原则 204
□处理顾客抱怨的程序 206
□处理抱怨的诀窍 207
九、意志的较量 209
□加强个人修养 211
□掌握各种洽谈技巧 213
销售队伍设计和销售人员管理 219
一、销售队伍的目标 219
二、销售队伍策略 221
三、销售人员管理 223
□销售人员的职责 223
□销售人员的招聘和选拔 227
□销售人员的培训 231
□激励销售人员 234
□销售人员评价 240