商务谈判手册PDF电子书下载

目录 3

第一篇商务谈判概述 3

第一章 商务谈判的原则和成功之路 3

一、商务谈判的特点 3

二、商务谈判的基本条件 3

三、商务谈判的原则 4

四、商务谈判的成功之路 5

第二章 商务谈判的类型 6

一、按目标分类 6

二、按交易地位分类 10

三、按所属部门分类 14

四、按谈判地点分类 19

五、按标的分类 23

第三章 商务谈判的构成 53

一、谈判的台前当事人 53

二、谈判的台后当事人 56

三、单兵谈判的谈判手 57

四、谈判的标的 59

五、谈判的背景 61

第四章 商务谈判的过程 66

一、探询 66

二、准备 72

三、磋商 76

四、小结 109

五、再磋商 117

六、终结 129

七、重建谈判 140

第五章 商务谈判的伦理观 144

一、社会道德观与商业谈判的道德观 144

二、法律与商业谈判伦理观 149

三、谈判伦理确立的过程 153

四、正确处理谈判伦理的积极性与消极性 156

第六章 商务谈判的心理 163

一、谈判者的感情 163

二、谈判者的追求 171

三、谈判者的需要 179

四、谈判者的个性 181

第七章 商务谈判的客观环境因素 183

一、政治环境 183

二、经济环境 184

三、法律环境 184

四、宗教、风俗和文化背景 188

五、注意事项 189

第八章 商务谈判的主持 190

一、主持谈判的依据 190

二、引导谈判的技巧 199

三、总结的技巧 203

一、政策与法律知识 207

第九章 商务谈判的工具 207

二、专业技术知识 209

三、谈判的策略知识 217

四、谈判的思维艺术 219

五、谈判的语言工具 220

六、谈判者的行为工具 224

七、谈判书写技巧 230

第二篇 商务谈判与谈判策略 239

第一章 商务谈判各阶段的成功战略 239

一、寻找对手 239

二、勇下战书 240

三、准备应战 242

四、初逢对手 244

五、展开战势 246

六、介绍自己的商品 247

七、价格谈判技巧与禁忌 249

八、交涉诀窍 252

九、买方的武器 256

十、卖方的策略 258

十一、双方的努力合作 264

十二、成功的范例 267

十三、胜利在望 269

十四、收兵回营 272

十五、正确对待谈判的失利 275

十六、巩固战果 280

十七、特殊战场，特殊战术 280

十八、胜战秘诀 285

第二章 吸引顾客的秘诀 293

一、圈套箱与Closer 293

二、推销的“圣经”——“萨姆的秘诀” 294

三、案例——萨姆为我带来幸运 294

第三章 接近顾客的方法 298

一、问候时不可带小工具 298

二、要即时控制顾客 298

三、让我们靠近一些 299

四、使初见面的顾客变成“老朋友” 300

三、接近顾客的绝招12法 301

第四章 不让顾客跑掉的心理战 303

一、开动大脑去“打仗” 303

二、谈谈自己 303

三、把顾客本身的事问出来 303

四、寻找共同的话题 304

五、对夫妻同伴的顾客，应向太太多说一句 304

六、别让顾客说：“让我考虑一下” 304

七、说得快些 305

八、善于利用顾客的感情 305

九、心理战绝招21法 305

一、按顾客性格分类 309

第五章认清并抓住顾客的方法 309

二、按顾客境遇分类 313

三、按顾客职业分类 314

四、观察顾客的一些要点 318

第六章 引起购买欲的商品介绍法 320

一、激发顾客购买欲的11个步骤 320

二、“量顾客的体温” 324

三、利用“愈不易获得的东西，愈希望得到”的心理 325

四、避免自己的顾客与其他顾客接触 325

五、对顾客设置圈套11法 326

六、如何让顾客第一次接触你就喜欢你 328

一、怎样知道顾客在想什么？ 330

第七章 留住顾客的魔术 330

二、留住顾客的“围困三步曲” 331

三、使顾客陷入“围困”状态 332

四、把握劝买的时机 333

五、关于“围困”应注意的事项 334

六、成交以前应记住的注意事项 336

七、顾客的三种反应 337

八、应付在最初阶段“着迷于商品”的顾客 338

九、应付“有意购买”的顾客 341

十、应付“不喜欢那种东西”的顾客 342

十一、“达成协议”后聪明的追踪 343

十二、王牌推销员的信条 344

一、借暗示围困顾客 345

第八章 促使成交的王牌 345

三、借宣传围困顾客 346

二、借锋利的构想围困顾客 346

四、富兰克林式的围困 347

五、亲子式的围困 347

六、即决式的围困 348

七、威吓式的围困 348

八、谨慎式的围困 349

九、选择式的围困 350

十、竞赛式的围困 350

十一、飞机式的围困 351

十二、订单式及假定式的围困 351

十四、转变心情式的围困 352

十三、照会式的围困 352

十五、一揽子交易式的围困 353

第九章 与顾客交锋的应答方式 354

一、对于说“我要回去”的顾客 354

二、对于说“我必须与父亲商量”的顾客 354

三、对于说“我绝不会迫于当时的情势而买”的顾客 354

四、对于说“无法现在就决定”的顾客 355

五、对于说“我还要看别的”的顾客 355

六、对于说“对别的公司的商品较有兴趣”的顾客 355

七、对于说“我的年龄不适于买它”的顾客 355

十一、对于说“不是贵一点吗”的顾客 356

十、对于说“我需要考虑一下”的顾客 356

八、对于说“另有开支”的顾客 356

九、对于说“已经在别处买过”的顾客 356

十二、对于说“我怎么需要它”的顾客 357

十三、对于说“我没有那种余钱”的顾客 357

十四、对于说“因为我们刚结婚”的顾客 357

十五、对于说“我必须与律师、经纪人商量”的顾客 358

第十章 如何磨练自己 359

一、不能卖自己不满意的 359

二、不要为了佣金而卖 359

三、少说废话 360

四、不要悲观预测 360

五、不要灰心 360

六、责备自己 361

七、充分学习 362

八、心理上的巨人 362

九、保持轻松的心情 362

十、不断地燃烧自己 363

十一、应该有信心 363

十二、防止被人取代 363

十三、把自己赶进去 364

十四、适当休息 364

十五、推销员的10个心得 364

十六、再照照镜子 366

三、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 368

二、谈判桌上没有“一口价” 368

一、谈判就是要求，谈判就是妥协 368

第十一章 谈判警语 368

四、谈判需要舌头，也需要耳朵 369

五、有目的的重复也是聪明的谈判 369

六、谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富 369

七、“万一”和“如果”是谈判的向导 370

八、谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖” 370

九、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步” 371

十、谈判要会说理，无理要挖理 371

十一、说理要始终如一，做戏不可半途而废 371

十四、发言权可以分散，决定权必须集中 372

十三、多运用角色，少固执个性 372

十二、以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实 372

十五、立据为凭、一字千金 373

十六、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 373

十七、谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字 373

十八、单枪匹马的谈判手容易被攻击 374

十九、不要把对手当傻瓜 374

二十、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 374

二十一、不要忽视第一印象 375

二十二、关系是谈判的润滑剂 375

二十三、什么都答应，可能什么都没有 375

二十五、双方的诚意可使谈判绝处逢生 376

二十六、礼貌地“保留”，也是“以守为攻” 376

二十四、微笑既不多余，也不亏本 376

二十七、不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场 377

二十八、让步太快会助长贪欲 377

二十九、努力使对手感到处在被选择的地位 378

三十、心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静 378

三十一、明比质量与价格，暗斗意志和智慧 378

三十二、“三斧头”扬威，坚持一下得利 379

三十三、说谎、学舌者无罪 379

三十四、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 379

三十五、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为战利品 380

三十六、多次重复可促使对方与你谈判 380

三十九、无论谈判什么，千万不要表现出急于求成 381

三十七、先换汤后换药 381

三十八、“承认错误”可以转危为安 381

第三篇商务谈判与谈判方法 385

第一章 商务谈判技巧（一） 385

一、打中靶心 385

二、以虚度实，跨越话题 386

三、少说多听 386

四、以退为进 387

五、蒙混视线制造烟雾弹 388

六、对症下药 389

七、用幽默来把僵局打破 390

八、激将法的妙用 391

九、沉着答复因势利导 392

十、旁敲侧击 393

十一、突破警戒线 394

十二、敲敲自己的商业脑瓜 395

十三、就得无事生非 395

十四、中庸之道真绝 397

十五、威逼利诱是必要的 397

十六、吹毛求疵击中要害 398

十七、俗语可亲 399

十八、要说得恰如其分 400

十九、温柔点会更可爱 401

二十一、装聋作哑等待让步 402

二十、坚持自己有理 402

二十二、避人耳目搅乱局面 403

二十三、亮出先例抑制对方 404

二十四、我不像你想象那么坏 405

二十五、见缝插针争取主动 406

第二章 商务谈判技巧（二） 408

一、引经据典借助名人 408

二、避开问题巧妙推塞 408

三、仗无把握切莫开战 409

四、促膝谈心分担困难 410

五、假痴真辨使对方平静 411

六、描绘一幅成功前景图 412

七、使对方恢复责任心 413

八、先顺后逆后发制人 413

九、三思而后行 414

十、开诚布公晓以大义 415

十一、诱敌深入引其入彀 415

十二、先恭维后陈述理由 416

十三、嬉笑怒骂皆成文章 417

十四、先肯定后要求 418

十五、夸大谬误削弱对方 418

十六、爱之深，责之切 419

十七、条条大路通罗马 420

十八、使对方接受 421

十九、隐瞒自身缺陷 422

二十、赢得主动权 422

二十一、最后摊牌 423

二十二、突然沉默 424

二十三、对失误若无其事 424

二十四、虚拟失败 425

二十五、善意批评对方而获信赖 425

二十六、注意说话神态 426

二十七、指桑骂槐 426

二十八、转移对方注意力 426

三十、巧妙的自欺欺人 427

二十九、假设第三者来改变对方态度 427

三十一、“套近乎”来缩短距离 428

三十二、使说服的对象成为说服者 429

三十三、减轻对方难堪 429

三十四、摧毁对方拒绝心理 430

三十五、让对方感到“欠人情” 430

三十六、不知不觉中提高参与意识 431

三十七、摆出让步姿态 431

三十八、以反面情报增加可信度 432

三十九、轻描淡写让对方良心受谴责 432

四十、让对方别无选择 433

四十二、利用对方特长使之就范 434

四十一、化解对方防御心理 434

四十三、使对方把“偶然”认作“命运” 435

四十四、制造共同的假想敌人 436

四十五、自言自语使对方察觉自己过失 436

四十六、故意道破自己缺陷 437

四十七、巧妙避开对方追究 437

四十八、先满足其生理需求，来减弱其攻击力 438

四十九、让对方发泄再轻易击倒他 438

五十、作过分称赞使其局促不安 439

五十一、把对方当作代言人来削弱抵抗力 439

五十二、粉碎整体意见 440

五十三、使对方认为其要求过分 441

五十四、用基本问题搪塞具体要求 441

五十六、巧妙回避对方紧急要求 442

五十五、故意否定己见让对方赞同 442

五十七、以道歉方式阻止对方抗议 443

五十八、先发制人取得心理优势 444

五十九、分散抨击目标 444

六十、二者择一使对方早作决断 445

六十一、时差攻击 445

六十二、利用对方一天中最脆弱的时刻 446

六十三、表面上服从对方 447

六十四、掩饰自己主观 447

六十五、站在对方立场来说服 448

六十六、降低身份松懈对方戒心 448

六十七、触及对方自尊以得到承诺 449

六十八、使对方速下决断 450

六十九、以选择为前提，拦断对方的举棋不定 450

七十、背离“阻止的期待” 451

七十一、压制对方怒气 451

七十二、抓住对方的“小辫子” 452

七十三、让对方别无选择 452

七十四、压制即将爆发的反抗情绪 453

七十五、测测你的说服力 453

第三章商务谈判技巧（三） 457

一、以赞美引起人们好感 457

二、反客为主互换角色 458

三、虚拟失败鼓舞士气 459

四、迎合顾客需求心理 460

五、事先练习说话技巧 460

六、有的放矢雪中送炭 461

七、以愚掩智大智若愚 462

八、只问不说简单扼要 463

九、巧用电话增进感情 463

十、注意调整语气声调 464

十一、因人而异以礼相待 465

十二、避逆取顺变换角度 465

十三、以热忱赢得顾客赏识 466

十四、使对方联想促成生意 467

十五、巧妙运用赞美之辞 468

十六、善于运用巧妙说词 469

十七、语不惊人死不休 470

十八、不给对方太多考虑时间 472

十九、采取生米做成熟饭 472

二十、尽量避免电话商谈 474

二十一、电话商谈原则 474

二十二、以电话促成迅速交易 475

二十三、顾全顾客的面子 476

二十四、让对方一开始就说是 477

二十五、选择多种广告媒体 478

第四章 商务谈判技巧（四） 479

一、诱发冲动 479

三、以简短谈话谋成功 480

二、以最小单位适时报价 480

四、诚挚相待赢得顾客 481

五、避免激怒顾客 482

六、拐弯抹角间接说明 483

七、以廉价满足对方要求 484

八、将商品好处具体化 485

九、转换话题迂回变通 485

十、大胆向顾客作保证 486

十一、证明自己价格合理 487

十二、以开场白刺激顾客 488

十四、别让成交冲昏头脑 489

十三、帮顾客出谋划策 489

十五、暗示对方二者选一 490

十六、打消顾客疑虑困惑 491

十七、把销售可能变为现实 492

十八、先入为主引人开口 493

十九、善言一句三冬暖 493

二十、敌明我暗掌握主动 494

二十一、见什么人说什么话 495

二十二、以新奇引发顾客兴趣 496

二十三、掌握顾客购买意向 497

二十四、丁是丁卯是卯 498

二十五、推定承诺半推半就 499

二十六、从对方感兴趣话题入手 500

二十七、用肯定回答质询法 501

二十八、循序渐进水到渠成 502

二十九、表现销售员真诚 503

三十、看风使舵随机应变 504

三十一、诱导顾客决定购买 505

三十二、设计话题亲近顾客 505

三十三、善于利用顾客本性 506

三十四、妥善处理顾客意见 507

三十五、和顾客配合默契 508

三十六、把握用语唱作俱佳 509

三十七、消除顾客压迫感 510

三十八、增加访问客户时间 511

三十九、以具体行动表示诚意 512

四十一、以语言柔道说服顾客 513

四十、以诚挚关心博取好感 513

四十二、具备三个“热爱” 518

四十三、好鞍配骏马 519

四十四、精通T.P.O服装战术 521

四十五、打响第一炮 522

四十六、出其不意，攻其不备 523

四十七、射人先射马 524

四十八、谨防伏兵 525

四十九、制造紧张 526

五十、逐门逐户地推销 527

五十一、说好第一句话 528

五十二、让眼睛说话 530

五十三、破釜沉舟 531

五十四、添加润滑剂 532

五十五、成功的竞争 533

五十六、示范的妙用 534

五十七、不要坐失良机 535

五十八、趁热打铁 536

第五章 商务谈判中特殊问题处理 538

一、自然条件差异带来的问题 538

二、主观缺陷造成的问题 542

三、外界干预引起的矛盾 549

四、时间问题 552

一、口才与人生 557

第一章 卓越的口才与成功的谈判 557

第四篇商务谈判与谈判口才 557

二、口才与社交 559

三、口才与说话 563

四、口才与宴会 565

五、口才与事业 566

第二章 说话的技巧 571

一、说话的秘诀 571

二、说话的技巧 572

三、说话的能力 577

四、说话的艺术 578

五、说话的难点 580

六、说话的姿态 582

七、说话的禁忌 584

八、说话的素材 588

九、说话的称呼与话题 589

十、说话的语病 591

十一、有口难言 592

十二、说话与化敌为友 594

十三、说话与风度 598

十四、说话的效果 600

十五、说话要清晰 602

十六、说话与思考及观察 604

十七、争辩的技巧 607

十八、笑话与争骂 610

十九、与陌生人谈话 612

二十、与夫妻及异性谈话 615

二十一、与上司及老幼谈话 619

二十二、与名流及大亨谈话 622

二十三、说话与演讲 626

二十四、演讲的技巧 628

第五篇商务谈判与谈判礼仪 635

第一章 公司职员交际礼仪 635

一、公司职员应有的自身素质 635

二、公司职员之间的交际礼仪 643

三、公司职员在工商社会的礼仪 655

二、谦和地说话，亲切的问候 658

一、微笑的态度，优雅的行礼 658

第二章 公司接待礼仪 658

三、平等地对待，慎重地回答 659

四、服务要周到，亲切不可少 660

五、宁可等客人，莫让客人等 660

六、珍惜颜面，正确使用名片 661

七、握手增诚意，笑脸添亲密 662

八、诚意加热忱，体谅客人心 663

九、坐姿要优雅，站相要规矩 664

十、说话要守信，举止应谨慎 665

第三章 宴会餐饮礼仪 666

一、宴请的礼节 666

二、赴宴礼仪 667

三、中餐礼仪 668

四、西餐礼仪 670

五、喝茶礼仪 673

六、喝咖啡礼仪 674

七、饮酒礼仪 675

八、酒吧礼仪 676

九、吃水果礼仪 677

第四章 电话交际礼仪 679

一、话语要简洁，准备要充足 679

二、态度要热情，感觉要愉快 679

三、听话要认真，反应要积极 679

六、电话谈生意，要诚实待客 680

四、拦截电话时，态度要友善 680

五、接到邀请时，热烈地致谢 680

七、交谈要明确，不可乱吹扯 681

八、联络要主动，传言要诚恳 681

九、逆来又顺受，怒火心中灭 682

第五章 推销拜访礼仪 684

一、拜访先预约，爽约应通知 684

二、举止要端庄，称呼要得体 685

三、面谈关系大，行为要检点 686

四、咖啡茶一杯，收买客人心 686

五、时机选择要适宜，强行推销不可为 687

六、提供热忱的服务，赢得顾客的信赖 688

七、介绍简而精，尊重客人意 689

八、利人则利己，尊人则尊己 690

九、交人要交心，热忱以待人 690

第六章家庭作客待客礼仪 693

一、事先要约定，如期准时到 693

二、进门先按铃，服饰要整洁 693

三、言谈要适当，举止要大方 694

四、适时地告辞，走时要坚决 694

五、男女有差别，作客须斟酌 695

六、事先作准备，仪表要修饰 695

七、全家配合好，恭候客人到 695

八、礼节要周全，热情加微笑 695

九、客人告辞时，挥手道别离 696

第七章 谈话的礼仪 697

一、口齿伶俐本不错，但须懂得尊重人 697

二、粗话黑话不要说，外语方言慎使用 697

三、得理还须且让人，不要恶语伤人心 698

四、话题选择要适宜，目光体态有门道 698

五、听人谈话要认真，心不在焉切勿有 698

六、别人说话尚未完，插嘴抢白太无礼 698

七、谈话不必求“惊人”，以礼待人最重要 699

第八章 服饰礼仪 700

一、云想衣裳花想容，整洁得体究修养 700

二、帽子、鞋袜与手套，颜色式样要协调 702

三、服装配件慎选择，画龙点睛添魅力 705

四、首饰佩戴可有无，只是方法要正确 707

五、化妆复杂而有趣，浓淡相宜添光彩 708

六、服饰礼节皆所有，职业妇女勤修养 709

第九章 外宾接待礼仪 711

一、接待室的布置 711

二、礼宾次序 712

三、迎送的礼节 713

四、会见会谈，精心安排 715

五、话题选择 716

六、翻译的礼节 718

七、陪同的礼节 719

八、导游的礼节 720

第十章 国际商务交际礼仪 722

一、正确称呼名字 722

二、递接名片 723

三、“准时” 724

四、铁铸肠胃 724

五、喝酒的艺术 725

六、适宜的服饰 725

七、别学鹦鹉 726

八、谈生意时间 727

九、尊重当地的宗教与文化 728

十、谨慎与商界妇女交往 729

十一、入乡随俗 730

第十一章 馈赠的礼仪 743

一、馈赠不可少，只是要斟酌 743

二、礼轻情谊重 743

三、精心择礼品 744

四、感谢语不可多 745

五、勿让小费变贿赂 745

六、因人制宜，因地制宜 747

第十二章 世界各地的风俗与礼仪 751

一、欧洲 751

二、非洲 757

三、中东 760

四、亚洲与太平洋地区 763

五、中美与南美 767

六、北美 772

七、世界各地的饮食习俗 772

第十三章 礼仪的象征 779

一、礼仪的颜色象征 779

二、礼仪的宝石象征 779

三、礼仪的诞生石象征 780

四、礼仪的国花象征 780

五、礼仪的花语象征 781

第六篇商务谈判与谈判禁忌 785

第一章 商务谈判交际中的禁忌 785

一、服饰装扮的禁忌 785

二、个人卫生六大禁忌 787

三、称呼的禁忌 788

四、握手的禁忌 790

五、交谈的禁忌 792

六、使用名片的禁忌 795

七、打电话的禁忌 797

八、通信的禁忌 798

九、约会的禁忌 799

十、宴会及餐饮的禁忌 801

十一、馈赠礼物的禁忌 813

十二、手势与身体语言的禁忌 818

十三、世界各国日常生活中的禁忌 822

十四、其他禁忌 825

一、谈判准备阶段的禁忌 827

第二章 贸易谈判的禁忌 827

二、谈判开始阶段的禁忌 832

三、摸底阶段的禁忌 833

四、报价阶段的禁忌 834

五、磋商阶段的禁忌 836

六、交易达成阶段的禁忌 840

七、谈判中“听”与“说”的禁忌 843

八、谈判中“问”和“答”的禁忌 848

九、谈判心理上的禁忌 849

十、谈判策略上的禁忌 852

十一、谈判禁忌总结 854

一、强行推销 858

第三章 推销业务洽谈禁忌 858

二、强加于人 859

三、总推销价格昂贵的高档产品 860

四、对小顾客另眼相看 860

五、滥用自己的垄断地位 861

六、轻易许诺 861

七、盛气凌人 862

八、谈论竞争对手 862

九、摇尾乞怜 863

十、过早地提出或讨论价格问题 863

十一、过分强调和依赖质量因素 864

十三、说话速度过快或者罗嗦 865

十二、玩弄花招 865

十四、搞“一言堂” 866

十五、“我”为中心，言之无物 866

十六、滥用“行话” 867

十七、夸夸其谈 867

十八、“教育”或“改造”顾客 868

十九、回答自己回答不了的问题 869

二十、反驳不得体 869

二十一、急燥，缺乏冷静，咄咄逼人 869

二十二、直接了当地反驳顾客 869

二十五、以抱怨对抱怨 870

二十四、罗里罗嗦 870

二十三、一味强调自己的观点 870

二十六、拒绝接受顾客的反对意见 872

二十七、践踏顾客的心灵 872

二十八、居高临下 873

二十九、问顾客是否改变了他原有的看法 873

三十、向顾客发布“最后通谍” 873

三十一、放虎归山 874

三十二、匆忙乞食布施少 874

第四章 同不同心理、性格的人谈判的禁忌 876

一、3种自我需求类型的顾客 876

二、15种性格类型的顾客 878

一、同西欧人谈判的禁忌 887

第五章 同不同文化背景的人谈判的禁忌 887

二、同阿拉伯人谈判的禁忌 899

三、同韩国人谈判的禁忌 904

四、同日本人谈判的禁忌 907

五、同拉丁美洲人谈判的禁忌 919

六、同美国人谈判的禁忌 927

七、同犹太人谈判的禁忌 930

第七篇 国际商务谈判策略与技巧 935

第一章 如何与外国人做生意 935

一、同外国人做生意的原则 935

二、接待外商 938

三、出国做生意者须知 945

四、与日本人做生意 957

五、与阿拉伯人做生意 965

六、与美国人做生意 972

七、与拉美人做生意 982

八、与欧洲人做生意 988

九、与非洲人做生意 994

第二章 各国商务谈判风格 1001

一、日本商务谈判风格 1001

二、美国商务谈判风格 1005

三、德国商务谈判风格 1012

四、阿拉伯国家商务谈判风格 1015

五、拉美国家商务谈判风格 1018

六、北欧国家商务谈判风格 1021

七、东南亚国家商务谈判风格 1023

第三章 国际工商谈判策略 1027

一、心理与情感策略 1027

二、需要与利益策略 1030

三、价格策略 1043

四、信息策略 1058

五、争取物质条件策略 1063

六、时间策略 1066

七、空间策略 1074

第四章 国际商务谈判技巧 1079

一、随行就市——报价技巧 1079

二、从容不迫 1080

三、以退为进——让步技巧 1081

四、期限的力量 1082

五、最佳投手 1083

六、以逸待劳 1083

七、出其不意 1084

八、重点攻击 1085

九、黑脸白脸软硬兼施 1086

十、情绪的爆发 1086

十一、苛求的功效 1087

十二、撑竿跳——越过死胡同 1088

十三、“炒蛋”战略 1089

十五、面子的挽回 1090

十四、不要以“假设”来作茧自缚 1090

十六、踢皮球 1091

十七、对大人物不必惧之 1092

十八、场外交易 1093

十九、步步为营 1093

二十、吹毛求疵战术 1094

二十一、趁热打铁 1095

二十二、拒绝的技巧 1096

二十三、不放松“思想工作” 1097

二十四、“再多就没有了！” 1098

二十五、如何宣传自己的观点 1099

二十六、最后通谍 1100

二十七、旁敲侧击 1101

二十八、投石问路 1102

二十九、火上浇油 1103

三十、十条准则 1104

第八篇 商务谈判实战100例 1109

战例1：明星妙策化干戈 1109

战例2：从理想到现实：一家旅馆的迁移 1109

战例3：钟声变奏曲 1114

战例4：麻省模型 1115

战例5：比三个商人还要精明的人 1118

战例6：在异国招标会上 1119

战例7：“我不知道……” 1120

战例8：艾柯卡成功密决 1121

战例9：在莫斯科决斗场 1122

战例10：认同：烫手的电器 1123

战例11：宁愿买贵的 1124

战例12：董事长奇论惊人 1125

战例13：印度人夺气攻心 1126

战例14：把蛋糕做大 1127

战例15：珍珠港事件后的最大收获 1128

战例16：“纯达普”远嫁中国 1129

战例17：中日索赔谈判 1131

战例18：漫长的合资谈判 1133

战例19：对弈：俄国人长岛斩将 1136

战例20：太公钓鱼 1137

战例21：吉斯莫圈套 1138

战例22：提问的魅力 1139

战例23：54街上的奇迹 1140

战例24：墨西哥披肩毛毯 1141

战例25：罗恩斯坦精明过人 1143

战例26：多情男子正经女 1144

战例27：方鸿渐的教授梦 1144

战例28：最后8小时 1145

战例29：哈默放心了 1146

战例30：打开天窗说亮话 1147

战例31：示假隐真 1147

战例33：总裁·教授·工会 1148

战例32：踏破铁鞋无觅处 1148

战例34：故意误会的丹麦人 1149

战例35：铁女人的“铁”滋味 1150

战例36：马克·吐温买书 1150

战例37：“任何事情都是可以解释的” 1151

战例38：棉里藏针 1152

战例39：红脸与白脸 1152

战例40：场地优势 1153

战例41：“时间会改变一切” 1153

战例42：宴无好宴 1154

战例43：王光英兵贵神速 1155

战例44：“囚徒疑难”的启示 1155

战例45：在鳄鱼遍布的河沿 1156

战例46：圣商一瓦那美卡 1157

战例47：说话的艺术 1157

战例48：以情动人 1158

战例49：卖玉米人的口才 1158

战例50：略施小惠 1159

战例51：青蛙与草坪 1159

战例52：诱人的盒子房 1160

战例53：售价一美元的大酒店 1160

战例54：候选人·夫人·狗 1161

战例55：出乎意料的结局 1162

战例58：知州买马 1163

战例57：生米煮成熟饭 1163

战例56：妙用电脑 1163

战例59：刘邦弃父 1164

战例60：雷伯闯入报界 1165

战例61：奥妙无穷的谈判舞蹈 1165

战例62：“那是因为你比我先到地狱” 1166

战例63：小站上的狗雕塑 1167

战例64：马厩隔壁签署的《独立宣言》 1167

战例65：古老的假设 1168

战例66：公开的秘密 1169

战例67：奇智与邪谋 1169

战例69：人质战略 1172

战例68：削弱反对意见 1172

战例70：无声的谈判 1173

战例71：暗盘交易 1173

战例72：故意犯错 1174

战例73：威森终于顿悟了 1174

战例74：凑个整数 1175

战例75：“拍马屁”的艺术 1176

战例76：赞美你的谈判对象 1176

战例77：杜维诺终于找到了突破点 1177

战例78：狡猾的史伯德 1178

战例79：平均分担？不！ 1178

战例80：故布疑阵 1179

战例82：财务策略 1180

战例81：远利的诱惑 1180

战例83：设上下限的标价 1181

战例84：使你更上一层楼的一句话 1182

战例85：大卫的鼻子 1182

战例86：斯宾诺莎“争财”记 1183

战例87：穷人与富人 1184

战例88：权力有限 1185

战例89：指出缺点，赢得信任 1185

战例90：不要把质量当法宝 1186

战例91：找出真正的老板 1186

战例92：趁火打劫 1187

战例94：严守机密 1188

战例93：避实击虚 1188

战例95：各个击破 1189

战例96：手中的王牌干嘛不用？ 1190

战例97：请先谈合同，价钱慢慢谈 1190

战例98：隐藏劣势 1191

战例99：如果他们陷入深渊，请递给他们一个梯子 1192

战例100：洛兰怪图 1193

附录商务谈判与经济合同法 1199

附录一 经济合同法基础 1199

附录二 中华人民共和国经济合同法 1242

附录三 关于《中华人民共和国经济合同法修正案（草案）》的说明 1251

附录四 中华人民共和国经济合同法原条文与修改后条文对照表 1255