广播电视媒介销售-理论与实务PDF电子书下载

Part1 销售和行销的概念 7

第1章 销售：观点、功能及SKOAPP系统 9

观点 11

问题与定义 15

SKOAPP系统 30

本章摘要 33

自我评量 35

参考资料 36

第2章 行销概念和定位 37

什么是行销？ 37

行销的概念 40

行销策略 44

广电媒介产业 48

定位 52

本章摘要 59

自我评量 61

参考资料 62

Part2 销售技巧 63

第3章 满足消费者需求的销售取向 65

销售的形式 65

销售的取向 67

需求—动机—行为的连锁过程 70

个人和企业需求的相对重要性 81

沟通、倾听和理解 86

有效沟通及需求满足上的销售角色 101

本章摘要 104

自我评量 107

参考资料 108

第4章 首先的步骤：寻找、界定、研究及瞄准目标 109

目标设定：理论与实行 111

挑选 131

研究及瞄准目标 137

本章摘要 145

自我评量 146

参考资料 147

第5章 最后的步骤：简报和服务 149

书面的简报 149

服务 194

本章摘要 199

自我评量 202

参考资料 203

Part3 应具备的销售知识 205

第6章 了解及使用收视（听）率 207

收视（听）率相关名词的定义 209

本章摘要 223

自我评量 224

参考资料 225

第7章 广告媒介 227

广电媒介 228

广电媒介的竞争媒介 239

户外广告 246

直接广告信函 247

电话簿广告 249

本章摘要 261

自我评量 263

参考资料 264

第8章 增加收益、费率结构及套装方式 265

供给和需求的问题 266

费率卡 267

费率卡的结构 267

扩大收益 269

套装的产品 274

本章摘要 286

自我评量 288

参考资料 289

Part4 寻找销售机会 291

零售业 293

第9章 零售／销售活动的发展 293

广告的角色 295

零售业／发展的销售 297

销售解决问题的贴子 300

合作式的广告 309

对零售商的销售活动应是结果导向 315

本章摘要 317

自我评量 319

参考资料 320

第10章 代理商／销售活动的服务 321

广告代理商 321

广告代理商和媒介的关系 328

找出广告代理商需求 332

对广告代理商提供服务 336

本章摘要 345

自我评量 346

第11章 特别的销售活动：促销、体育和政治节目时段 347

电台促销 347

体育性节目 353

政治广告 357

有关广电媒介销售的法律问题 361

本章摘要 363

自我评量 364

参考资料 365

Part5 销售工作应有的态度、准备和坚持 367

第12章 销售过程中的态度和道德 369

态度 369

动机 380

求胜的态度 383

本章摘要 385

自我评量 386

参考资料 387

第13章 组织个人的销售力量 389

计划 390

组织 390

控制 394

评估 400

本章摘要 403

自我评量 404

参考资料 405

附录一：媒介销售与节目直播 407

附录二：术语解释 415