Part1 销售和行销的概念 7
第1章 销售：观点、功能及SKOAPP系统 9
观点 11
问题与定义 15
SKOAPP系统 30
本章摘要 33
自我评量 35
参考资料 36
第2章 行销概念和定位 37
什么是行销？ 37
行销的概念 40
行销策略 44
广电媒介产业 48
定位 52
本章摘要 59
自我评量 61
参考资料 62
Part2 销售技巧 63
第3章 满足消费者需求的销售取向 65
销售的形式 65
销售的取向 67
需求—动机—行为的连锁过程 70
个人和企业需求的相对重要性 81
沟通、倾听和理解 86
有效沟通及需求满足上的销售角色 101
本章摘要 104
自我评量 107
参考资料 108
第4章 首先的步骤：寻找、界定、研究及瞄准目标 109
目标设定：理论与实行 111
挑选 131
研究及瞄准目标 137
本章摘要 145
自我评量 146
参考资料 147
第5章 最后的步骤：简报和服务 149
书面的简报 149
服务 194
本章摘要 199
自我评量 202
参考资料 203
Part3 应具备的销售知识 205
第6章 了解及使用收视（听）率 207
收视（听）率相关名词的定义 209
本章摘要 223
自我评量 224
参考资料 225
第7章 广告媒介 227
广电媒介 228
广电媒介的竞争媒介 239
户外广告 246
直接广告信函 247
电话簿广告 249
本章摘要 261
自我评量 263
参考资料 264
第8章 增加收益、费率结构及套装方式 265
供给和需求的问题 266
费率卡 267
费率卡的结构 267
扩大收益 269
套装的产品 274
本章摘要 286
自我评量 288
参考资料 289
Part4 寻找销售机会 291
零售业 293
第9章 零售／销售活动的发展 293
广告的角色 295
零售业／发展的销售 297
销售解决问题的贴子 300
合作式的广告 309
对零售商的销售活动应是结果导向 315
本章摘要 317
自我评量 319
参考资料 320
第10章 代理商／销售活动的服务 321
广告代理商 321
广告代理商和媒介的关系 328
找出广告代理商需求 332
对广告代理商提供服务 336
本章摘要 345
自我评量 346
第11章 特别的销售活动：促销、体育和政治节目时段 347
电台促销 347
体育性节目 353
政治广告 357
有关广电媒介销售的法律问题 361
本章摘要 363
自我评量 364
参考资料 365
Part5 销售工作应有的态度、准备和坚持 367
第12章 销售过程中的态度和道德 369
态度 369
动机 380
求胜的态度 383
本章摘要 385
自我评量 386
参考资料 387
第13章 组织个人的销售力量 389
计划 390
组织 390
控制 394
评估 400
本章摘要 403
自我评量 404
参考资料 405
附录一：媒介销售与节目直播 407
附录二：术语解释 415