Oracle优势策略PDF电子书下载

第一章 导言 1

第二章 公司特点 7

领导为前锋，文化作后盾 8

注重形象：成功的穿着 9

形神兼备 10

展现进取精神 10

成功公司的一员 11

格调优雅的设计 12

创造互动与团队关系 13

拉里的说服力 14

一丝不苟的工作作风 15

追求完美 15

摈弃庸才 16

大家的公司 16

为企业创造“振奋因子” 17

创造机会，留住人才 17

鼓励竞争 18

庆功方式 19

展现理想 19

切中主题 20

第三章 公司策略 23

使用自己的产品 25

运用自己的软件运行系统 25

教学相长 26

给员工机会，让他们成为公司产品的专家 26

参加贸易展 27

了解竞争对手的产品 27

轮流做对客户的技术支持 28

要有热忱 28

建立统一品牌 29

成长无须并购——Oracle公司的作风 30

在国外设置国际总部 32

时差的考虑 34

重视语言差异 34

辅助分销商培训销售人员 34

适应国际性客户的需求 35

率先抢占新市场取得主动权 35

研发和销售的平衡 37

鼓励内部创业 39

创造新产品 41

激励员工 42

为新产品铺路 42

以竞争推动生产力 43

敌人的敌人就是朋友 46

第四章 产品研发 49

为潜在的消费者设想 50

由客户来决定产品策略 53

未雨绸缪 57

推陈出新 60

洞察未来 61

培养自己的核心团队 63

保持稳定 64

慎选人才 64

培养新员工 65

保证员工参与每一版本产品的研发 65

股票分红的奖励 65

关心下属 66

增加“神秘气氛” 66

培养同事情感 66

在组织内部不断沟通信息 67

第五章 惊人的销售团队 71

给销售员以高奖励 73

为营业收入建立起基础架构 75

集中的技术支持 76

教育和资询 77

先进的服务 77

电话销售 78

售前服务 79

直接与高层接触 80

高平均售价 81

企业标准 82

更换系统的费用 82

避开尴尬的细节 83

产品演示 83

对采购Oracle产品的内部支持 84

主管对主管 84

对企业用户的行销之道：研讨会的力量！ 85

销售给纵向的产业 87

地区性业务员不再找客户 88

业务员之间互相撞车 88

费用增大 89

来自西海岸的纵向客户管理 89

顺应产业潮流的业务 89

业绩是最好的行销宣传手段 90

用几年时间偿还CAP 92

过大的DSO 93

会计问题 93

描绘远景 94

第六章 顾客关系 97

拜访顾客 98

在当地设立办事处 98

设立高级主管接待中心 99

在各地举办研讨会和研发人员会议 99

倾听顾客的心声 99

注意顾客怎样运用你的产品 100

帮助顾客使用产品 102

技术训练 103

排除缺陷 103

性能的基准测试 104

编写应用程序 104

为潜在买主介绍Oracle公司的技术 105

做好数据库的规化 105

数据转移 105

设定合理的期望值 108

第七章 击退竞争对手 111

攻敌五部曲 112

断氧计划 113

各个击破 114

Ingres 114

Sybase 115

Informix 116

Ashton-Tate/dBase 116

Cullinet 117

IBM、HP和Digital 117

宣传的胜利 119

用自己的主张打击敌人 120

善用广告 123

留住客户，排挤敌人 127

排挤敌人：对产品设立高门槛 128

留住客户：改用其他产品将遇到障碍 129

第八章 用人策略 131

任用运动选手 132

聪明 135

坚持 135

沟通 135

幽默感 135

一找到“运动选手“就用他！ 136

灌输公司文化 138

意识形态的沟通 143

第九章 管理哲学 147

教你的员工怎样赢 148

授权 149

该花的钱就得花 152

说到做得 153

尊严 154

竞争 154

失败的教训 154

从股东的立场思考问题 155

平易近人的主管 156

宠爱优秀员工 158

不要害怕解聘员工 159

激励各个部门 161

让大家保持警觉 162

强制性的年度评估 162

根据表现予以赏罚 162

保持生活的乐趣 163

“麻雀变凤凰”的实例 163

执行中的任务难以考核 164

经验难以传承 164

牺牲了产品品质 165

在变化中寻找机遇 166

第十章 面对危机的生存之道 169

认清问题的严重性 170

收入提前入账 170

给分销商塞货 172

CAP的付款方式 172

公司转向 173

聘用有经验的高层主管 173

节制公司营运费用 175

专心做好客户服务 176

裁员 176

记取惨痛的教训 177

改正错误，稳步前进 178

第十一章 开发新市场 179

交互式电视的梦想 180

用网络电脑与微软较量 184

把对手排斥在你的生意之外 185

网络电脑的教训 188

好的想法要有界限 188

过早曝光惊动敌人 190

为敌献策 192

给销售员提供可卖的产品 195

第十二章 Oracle公司的未来 197

难以避免的冲突 198

降低价格 199

抢占装机率 199

产品的深度集成 200

微软的实力 202

资本 202

研发人力 202

销售渠道 203

对消费者的了解 203

Oracle公司的实力 204

直销力量 204

咨询队伍 204

对企业应用的了解 205

装机率 205

不受个人电脑约束 206

专业经验 206

盟友 206

Oracle公司如何善用自己的优势 207

寻找代管应用程序 207

锁定内容 209

研发集成型应用程序 210

打开信息家电的市场 211

结交盟友 213

开发完整的网络服务器 213

建立一个代管应用程序中心 213

致胜的盟友 214

提出一套操作系统 215

铁杵磨成针 215