第一章 导言 1
第二章 公司特点 7
领导为前锋，文化作后盾 8
注重形象：成功的穿着 9
形神兼备 10
展现进取精神 10
成功公司的一员 11
格调优雅的设计 12
创造互动与团队关系 13
拉里的说服力 14
一丝不苟的工作作风 15
追求完美 15
摈弃庸才 16
大家的公司 16
为企业创造“振奋因子” 17
创造机会，留住人才 17
鼓励竞争 18
庆功方式 19
展现理想 19
切中主题 20
第三章 公司策略 23
使用自己的产品 25
运用自己的软件运行系统 25
教学相长 26
给员工机会，让他们成为公司产品的专家 26
参加贸易展 27
了解竞争对手的产品 27
轮流做对客户的技术支持 28
要有热忱 28
建立统一品牌 29
成长无须并购——Oracle公司的作风 30
在国外设置国际总部 32
时差的考虑 34
重视语言差异 34
辅助分销商培训销售人员 34
适应国际性客户的需求 35
率先抢占新市场取得主动权 35
研发和销售的平衡 37
鼓励内部创业 39
创造新产品 41
激励员工 42
为新产品铺路 42
以竞争推动生产力 43
敌人的敌人就是朋友 46
第四章 产品研发 49
为潜在的消费者设想 50
由客户来决定产品策略 53
未雨绸缪 57
推陈出新 60
洞察未来 61
培养自己的核心团队 63
保持稳定 64
慎选人才 64
培养新员工 65
保证员工参与每一版本产品的研发 65
股票分红的奖励 65
关心下属 66
增加“神秘气氛” 66
培养同事情感 66
在组织内部不断沟通信息 67
第五章 惊人的销售团队 71
给销售员以高奖励 73
为营业收入建立起基础架构 75
集中的技术支持 76
教育和资询 77
先进的服务 77
电话销售 78
售前服务 79
直接与高层接触 80
高平均售价 81
企业标准 82
更换系统的费用 82
避开尴尬的细节 83
产品演示 83
对采购Oracle产品的内部支持 84
主管对主管 84
对企业用户的行销之道：研讨会的力量！ 85
销售给纵向的产业 87
地区性业务员不再找客户 88
业务员之间互相撞车 88
费用增大 89
来自西海岸的纵向客户管理 89
顺应产业潮流的业务 89
业绩是最好的行销宣传手段 90
用几年时间偿还CAP 92
过大的DSO 93
会计问题 93
描绘远景 94
第六章 顾客关系 97
拜访顾客 98
在当地设立办事处 98
设立高级主管接待中心 99
在各地举办研讨会和研发人员会议 99
倾听顾客的心声 99
注意顾客怎样运用你的产品 100
帮助顾客使用产品 102
技术训练 103
排除缺陷 103
性能的基准测试 104
编写应用程序 104
为潜在买主介绍Oracle公司的技术 105
做好数据库的规化 105
数据转移 105
设定合理的期望值 108
第七章 击退竞争对手 111
攻敌五部曲 112
断氧计划 113
各个击破 114
Ingres 114
Sybase 115
Informix 116
Ashton-Tate/dBase 116
Cullinet 117
IBM、HP和Digital 117
宣传的胜利 119
用自己的主张打击敌人 120
善用广告 123
留住客户，排挤敌人 127
排挤敌人：对产品设立高门槛 128
留住客户：改用其他产品将遇到障碍 129
第八章 用人策略 131
任用运动选手 132
聪明 135
坚持 135
沟通 135
幽默感 135
一找到“运动选手“就用他！ 136
灌输公司文化 138
意识形态的沟通 143
第九章 管理哲学 147
教你的员工怎样赢 148
授权 149
该花的钱就得花 152
说到做得 153
尊严 154
竞争 154
失败的教训 154
从股东的立场思考问题 155
平易近人的主管 156
宠爱优秀员工 158
不要害怕解聘员工 159
激励各个部门 161
让大家保持警觉 162
强制性的年度评估 162
根据表现予以赏罚 162
保持生活的乐趣 163
“麻雀变凤凰”的实例 163
执行中的任务难以考核 164
经验难以传承 164
牺牲了产品品质 165
在变化中寻找机遇 166
第十章 面对危机的生存之道 169
认清问题的严重性 170
收入提前入账 170
给分销商塞货 172
CAP的付款方式 172
公司转向 173
聘用有经验的高层主管 173
节制公司营运费用 175
专心做好客户服务 176
裁员 176
记取惨痛的教训 177
改正错误，稳步前进 178
第十一章 开发新市场 179
交互式电视的梦想 180
用网络电脑与微软较量 184
把对手排斥在你的生意之外 185
网络电脑的教训 188
好的想法要有界限 188
过早曝光惊动敌人 190
为敌献策 192
给销售员提供可卖的产品 195
第十二章 Oracle公司的未来 197
难以避免的冲突 198
降低价格 199
抢占装机率 199
产品的深度集成 200
微软的实力 202
资本 202
研发人力 202
销售渠道 203
对消费者的了解 203
Oracle公司的实力 204
直销力量 204
咨询队伍 204
对企业应用的了解 205
装机率 205
不受个人电脑约束 206
专业经验 206
盟友 206
Oracle公司如何善用自己的优势 207
寻找代管应用程序 207
锁定内容 209
研发集成型应用程序 210
打开信息家电的市场 211
结交盟友 213
开发完整的网络服务器 213
建立一个代管应用程序中心 213
致胜的盟友 214
提出一套操作系统 215
铁杵磨成针 215