商业谈判要领PDF电子书下载

序言 1

第一章 揭开神秘面纱：对谈判的一般考察 1

第一节 什么是谈判 2

第二节 谈判的进程 13

第三节 谈判中的原则 27

第四节 商务谈判中的技巧 42

第二章 发乎内而形于外：对商务谈判的心理透析 49

第一节 谈判的需要满足心理 50

第二节 把握谈判中的个体心理 61

第三节 驾驭谈判中的群众心理 73

第三章 凡事预则立：做好谈判的准备 81

第一节 概述：准备谈判时的几个问题 82

第二节 做好谈判计划 91

第三节 洞悉你的谈判对手 115

第四章 打开谈判之门：谈判中的沟通艺术 130

第一节 谈判中的语言沟通 131

第二节 谈判中的语言沟通术 142

第三节 谈判中的语言沟通策略 152

第四节 谈判中的非语言沟通 161

第五章 谈判指南针：选择你的谈判战略 180

第一节 如何选择谈判战略 181

第二节 正确使用“让步”战略 189

第三节 着眼于解决问题的战略 203

第四节 谈判中的其他战略运用 216

第六章 信息得先机：谈判中的信息战术 227

第一节 信息交互过程中的战术控制 228

第二节 谈判中的信息披露战术 230

第三节 谈判中的信息获取战术 243

第七章 战术定乾坤：谈判过程的战术选择 255

战术1：向对方要求先决条件 256

战术2：率先报价与避免率先报价 258

战术3：要求对方对报价或立场作出反应 260

战术4：互利互惠 263

战术5：制定双赢提议 264

战术6：利用双方对让步看法上的差异 266

战术7：提出尝试性建议 268

战术8：辩论求胜 269

战术9：作出有条件限制的提议 273

战术10：依靠实力 275

战术11：虚张声势--一柄双刃剑 278

战术12：妙用谈判语气 280

战术13：利用可选择的其他机会 285

战术14：适当折中 288

战术15：让对方形成对协议的心理许诺 291

战术16：让你的对手保全面子 296

战术17：找出造成问题的人 299

战术18：引入新的争议点 300

战术19：将注意力集中于谈判进程 304

战术20：在僵局时设法启动谈判 308

战术21：适当运用僵持战术 310

战术22：用休会来赢得时间和新的机会 312

战术23：抛出最后期限 315

战术24：对付只是有限授权的谈判者 317

战术25：出其不意，攻其无备 321

战术26：用个人利益策动对手 323

战术27：让委托人或决策者积极参与 324

战术28：使用集体式谈判 328

战术29：寻求联盟者支持 333

战术30：借助媒介与社会压力 336

第八章 纵横国际间：如何在世界各地谈判 338

第一节 影响国际商务谈判的文化因素 339

第二节 国际商务谈判中的策略运用 348

第三节 在世界主要国家谈判时应注意的问题 367

第九章 商务谈判实践：经典案例集萃 397

第一节 犹太人乔费尔的大计实现 398

第二节 理想到现实：知己知彼的史蒂夫 407

第三节 日航缘何贱买麦道机 416

第四节 卡内基智取摩根 419

第五节 娄维川故作姿态逼对手称心让步 424

第六节 对症下药：杰拉德一举成功 428

第七节 “一语万金”的艾柯卡 432

第八节 声东击西，善于隐藏自己 437

附录：谈判能力测评 439