《商业谈判要领》PDF下载

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  • 作  者:戴永良主编
  • 出 版 社:北京:中国戏剧出版社
  • 出版年份:2001
  • ISBN:7104014195
  • 页数:448 页
图书介绍:

序言 1

第一章 揭开神秘面纱:对谈判的一般考察 1

第一节 什么是谈判 2

第二节 谈判的进程 13

第三节 谈判中的原则 27

第四节 商务谈判中的技巧 42

第二章 发乎内而形于外:对商务谈判的心理透析 49

第一节 谈判的需要满足心理 50

第二节 把握谈判中的个体心理 61

第三节 驾驭谈判中的群众心理 73

第三章 凡事预则立:做好谈判的准备 81

第一节 概述:准备谈判时的几个问题 82

第二节 做好谈判计划 91

第三节 洞悉你的谈判对手 115

第四章 打开谈判之门:谈判中的沟通艺术 130

第一节 谈判中的语言沟通 131

第二节 谈判中的语言沟通术 142

第三节 谈判中的语言沟通策略 152

第四节 谈判中的非语言沟通 161

第五章 谈判指南针:选择你的谈判战略 180

第一节 如何选择谈判战略 181

第二节 正确使用“让步”战略 189

第三节 着眼于解决问题的战略 203

第四节 谈判中的其他战略运用 216

第六章 信息得先机:谈判中的信息战术 227

第一节 信息交互过程中的战术控制 228

第二节 谈判中的信息披露战术 230

第三节 谈判中的信息获取战术 243

第七章 战术定乾坤:谈判过程的战术选择 255

战术1:向对方要求先决条件 256

战术2:率先报价与避免率先报价 258

战术3:要求对方对报价或立场作出反应 260

战术4:互利互惠 263

战术5:制定双赢提议 264

战术6:利用双方对让步看法上的差异 266

战术7:提出尝试性建议 268

战术8:辩论求胜 269

战术9:作出有条件限制的提议 273

战术10:依靠实力 275

战术11:虚张声势--一柄双刃剑 278

战术12:妙用谈判语气 280

战术13:利用可选择的其他机会 285

战术14:适当折中 288

战术15:让对方形成对协议的心理许诺 291

战术16:让你的对手保全面子 296

战术17:找出造成问题的人 299

战术18:引入新的争议点 300

战术19:将注意力集中于谈判进程 304

战术20:在僵局时设法启动谈判 308

战术21:适当运用僵持战术 310

战术22:用休会来赢得时间和新的机会 312

战术23:抛出最后期限 315

战术24:对付只是有限授权的谈判者 317

战术25:出其不意,攻其无备 321

战术26:用个人利益策动对手 323

战术27:让委托人或决策者积极参与 324

战术28:使用集体式谈判 328

战术29:寻求联盟者支持 333

战术30:借助媒介与社会压力 336

第八章 纵横国际间:如何在世界各地谈判 338

第一节 影响国际商务谈判的文化因素 339

第二节 国际商务谈判中的策略运用 348

第三节 在世界主要国家谈判时应注意的问题 367

第九章 商务谈判实践:经典案例集萃 397

第一节 犹太人乔费尔的大计实现 398

第二节 理想到现实:知己知彼的史蒂夫 407

第三节 日航缘何贱买麦道机 416

第四节 卡内基智取摩根 419

第五节 娄维川故作姿态逼对手称心让步 424

第六节 对症下药:杰拉德一举成功 428

第七节 “一语万金”的艾柯卡 432

第八节 声东击西,善于隐藏自己 437

附录:谈判能力测评 439