序言 1
第一章 揭开神秘面纱：对谈判的一般考察 1
第一节 什么是谈判 2
第二节 谈判的进程 13
第三节 谈判中的原则 27
第四节 商务谈判中的技巧 42
第二章 发乎内而形于外：对商务谈判的心理透析 49
第一节 谈判的需要满足心理 50
第二节 把握谈判中的个体心理 61
第三节 驾驭谈判中的群众心理 73
第三章 凡事预则立：做好谈判的准备 81
第一节 概述：准备谈判时的几个问题 82
第二节 做好谈判计划 91
第三节 洞悉你的谈判对手 115
第四章 打开谈判之门：谈判中的沟通艺术 130
第一节 谈判中的语言沟通 131
第二节 谈判中的语言沟通术 142
第三节 谈判中的语言沟通策略 152
第四节 谈判中的非语言沟通 161
第五章 谈判指南针：选择你的谈判战略 180
第一节 如何选择谈判战略 181
第二节 正确使用“让步”战略 189
第三节 着眼于解决问题的战略 203
第四节 谈判中的其他战略运用 216
第六章 信息得先机：谈判中的信息战术 227
第一节 信息交互过程中的战术控制 228
第二节 谈判中的信息披露战术 230
第三节 谈判中的信息获取战术 243
第七章 战术定乾坤：谈判过程的战术选择 255
战术1：向对方要求先决条件 256
战术2：率先报价与避免率先报价 258
战术3：要求对方对报价或立场作出反应 260
战术4：互利互惠 263
战术5：制定双赢提议 264
战术6：利用双方对让步看法上的差异 266
战术7：提出尝试性建议 268
战术8：辩论求胜 269
战术9：作出有条件限制的提议 273
战术10：依靠实力 275
战术11：虚张声势--一柄双刃剑 278
战术12：妙用谈判语气 280
战术13：利用可选择的其他机会 285
战术14：适当折中 288
战术15：让对方形成对协议的心理许诺 291
战术16：让你的对手保全面子 296
战术17：找出造成问题的人 299
战术18：引入新的争议点 300
战术19：将注意力集中于谈判进程 304
战术20：在僵局时设法启动谈判 308
战术21：适当运用僵持战术 310
战术22：用休会来赢得时间和新的机会 312
战术23：抛出最后期限 315
战术24：对付只是有限授权的谈判者 317
战术25：出其不意，攻其无备 321
战术26：用个人利益策动对手 323
战术27：让委托人或决策者积极参与 324
战术28：使用集体式谈判 328
战术29：寻求联盟者支持 333
战术30：借助媒介与社会压力 336
第八章 纵横国际间：如何在世界各地谈判 338
第一节 影响国际商务谈判的文化因素 339
第二节 国际商务谈判中的策略运用 348
第三节 在世界主要国家谈判时应注意的问题 367
第九章 商务谈判实践：经典案例集萃 397
第一节 犹太人乔费尔的大计实现 398
第二节 理想到现实：知己知彼的史蒂夫 407
第三节 日航缘何贱买麦道机 416
第四节 卡内基智取摩根 419
第五节 娄维川故作姿态逼对手称心让步 424
第六节 对症下药：杰拉德一举成功 428
第七节 “一语万金”的艾柯卡 432
第八节 声东击西，善于隐藏自己 437
附录：谈判能力测评 439