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目录 1

第一章 谈判的一般程序 1

一、谈判的准备 1

（一）一般市场调查 1

（二）收集对方情报 3

（三）掌握相关资料 6

（四）准备货单、样品 7

（五）制定谈判方案 7

（六）谈判实践演练 12

二、谈判的进行 15

（一）询盘 15

（二）发盘 16

（三）还盘 19

（四）接受 20

三、合同的签订与履行 21

（一）双方对所谈内容和结果的确认 21

（二）合同的书写 22

（三）合同的签订 23

四、谈判的总结 24

（四）合同的履行 24

（一）本方谈判方面的总结 25

（二）本企业方面的总结 25

（三）客户方面的总结 25

（四）谈判总结的基本步骤 26

（五）谈判总结后的实施和管理工作 27

五、案例：泰佛尔公司谈判实录 27

第二章 谈判的人事管理 37

一、谈判者的个人素质 37

（一）良好的思想品德 37

（二）渊博的知识面 38

（三）出类拔萃的能力 39

（四）丰富的经验 39

二、谈判者的知识结构 40

（一）横的知识结构 40

（二）纵的知识结构 40

三、谈判者的能力结构 41

（一）观察判断能力 41

（二）灵活应变能力 42

（三）语言能力 43

（四）心理承受能力 43

（一）谈判者的选配 44

四、谈判者的选配、分工 44

（二）谈判者的分工 46

五、谈判者的指导、协调与激励 49

（一）谈判者的指导 49

（二）谈判者的协调 51

（三）谈判者的激励 53

附录：谈判者的综合素质测试 56

第三章 谈判的决策定位 71

一、谈判目标的确定 71

（一）最优期望目标的确定 71

（二）实际需求目标的确定 72

（三）可接受目标的确定 73

（四）最低目标的确定 73

二、谈判区的判定 75

（一）确定谈判的主战场 75

（二）单方谈判区的判定 77

（三）共认谈判区的判定 78

三、谈判的时空选择 80

（一）谈判时间的选择 80

（二）谈判地点的选择 81

（三）谈判界限的选择 83

（一）谈判目标定位的类型 84

四、谈判目标的定位 84

（二）谈判目标定位的选择原则 88

五、谈判的三大原则 95

（一）把人与问题分开 95

（二）利益至上 99

（三）坚持客观标准 100

第四章 谈判的动作、控制 103

一、谈判工作的组织形式 103

（一）联合谈判办公室 103

（二）谈判小组 108

（三）单兵谈判 110

二、谈判的资源配置及调整 111

（一）谈判计划中的优化资源配置 111

（二）资源配置的调整 117

三、了解与把握谈判对手的动机 119

（一）了解谈判对手的动机 119

（二）了解谈判对手的需要 119

（三）激发成交的动机 121

四、谈判的控制 123

（一）谈判者的控制 123

（二）谈判进程的控制 125

（三）成交条件的控制 126

一、谈判礼节的一般要求 128

（一）谈判者的服饰要求 128

第五章 谈判的常用礼节 128

（二）谈判者的举止要求 129

二、谈判的惯用礼仪 130

（一）称呼与寒暄 130

（二）介绍 133

（三）握手 136

（四）名片的接递 138

（一）迎送的礼节 139

三、正式洽谈的礼节 139

（二）会谈的礼节 141

（三）会务活动的礼节 143

（四）签字仪式的礼节 144

四、待客与出访的礼节 145

（一）住宿安排的礼节 145

（二）设宴款待的礼节 146

（三）赴宴的礼节 146

（四）电话联络的礼节 148

（五）赠送礼品的礼节 150

（六）随遇交谈的礼节 151

五、世界各国的谈判风格及常用礼节 152

（一）美国人的谈判风格 152

（二）英、德、法国人的谈判风格 153

（三）北、东欧人的谈判风格 156

（四）阿拉伯人的谈判风格 157

（五）非洲人的谈判风格 158

（六）日本人的谈判风格 158

第六章 谈判的口才艺术 160

一、谈判的听、问、答、叙及说服技巧 160

（一）倾听的技巧 160

（二）提问的技巧 162

（三）答复的技巧 163

（四）叙述的技巧 165

（五）说服的技巧 167

二、谈判的语言运用 169

（一）谈判的语言要求 169

（二）谈判的语言表达 174

三、谈判中的铺垫 184

（一）交锋前的铺垫 184

（二）交锋中的铺垫 189

（一）以现象代本质 193

四、谈判中的诡辩及对策 193

（二）以相对为绝对 194

（三）以偶然为必然 196

（四）平行论证 197

（五）滥用折中 199

五、谈判中的论述 200

（一）基本的论述手法 200

（二）谈判论述手法的选择 213

第七章 谈判的开局 215

一、营造谈判的气氛 215

（一）做足“表面文章” 215

（二）创造良好环境 218

（三）掌握主动权 219

二、谈判的开局表达 221

（一）轻松入题 221

（二）开局方式 222

（三）开场阐述 225

三、提出交易条件 227

（一）提出条件的方式 227

（二）提出条件的技巧 229

（三）对不同接受程度下的交易条件的对策 230

（一）如何提要求 234

四、要求驱动谈判 234

（二）如何坚持要求 240

（三）如何放弃要求 246

（四）如何对待要求 248

第八章 谈判的讨价还价 256

一、谈判的报价 256

（一）报价的基本原则 256

（二）报价的策略 259

二、谈判的还价 263

（一）还价的基本原则 263

（二）还价的起点、函数与时间 264

（三）还价的策略 267

三、谈判的让步 269

（一）让步的基本原则 269

（二）让步的策略 272

（三）让步的方式 274

第九章 谈判的障碍排除 277

一、打破人为僵局 277

（一）人为僵局的类型 277

（二）人为僵局的对策 283

（一）客观僵局的类型 292

二、打破客观僵局 292

（二）客观僵局的对策 301

三、打破无意僵局 306

（一）无意僵局的类型 306

（二）无意僵局的对策 311

四、排除谈判障碍 317

（一）平和谈判气氛 317

（二）巧妙处理各种意见 319

（三）说服谈判对手 322

（一）收官阶段的主要标志 327

一、收官时机的选择 327

第十章 谈判的收官 327

（二）收官时机的确定 329

（三）最后的回顾 332

二、定局的催促策略 333

（一）主动暗示 333

（二）提供选择 334

（三）分段决定 335

（四）循循善诱 335

（五）诱导反对 336

（七）分担差额 337

（六）利益劝诱 337

（八）结果比较 338

（九）最后通牒 338

三、谈判的收尾技巧 339

（一）单次谈判的收尾 339

（二）谈判的最终收尾 342

第十一章 合约签订的程序、陷阱及风险防范 345

一、合约签订的程序 345

（一）合约成立的前提——要约 345

（二）要约邀请 346

（三）要约中常见的陷阱及风险防范 347

（四）合约成立的要件——承诺 349

二、合约订立中的陷阱及风险防范 352

（一）合约订立中的陷阱与风险 352

（二）合约订立中的陷阱成因 353

（三）合约订立中的陷阱防范 354

三、合约效力的陷阱与风险防范 355

（一）分清合约的有效与无效 355

（二）对合约中的无效免责条款说“不” 359

（三）合同免责条款的陷阱与风险防范 361

（二）确保合约性质的合法性、条款的完备性 362

（一）前期准备充分 362

四、合约签订的风险防范 362

（三）确保合同签订程序和手续的合法性 363

（四）做好签字工作 363

（五）运用法律依据，做好合同陷阱的事后防范 363

第十二章 商务合同条款的谈判 365

一、商务合同条款谈判的原则 365

（一）注重法律依据 365

（二）追求合同条款的公平与平衡 366

（三）条文明确严谨 367

（一）字斟句酌 368

二、商务合同条款谈判的要点 368

（二）前后呼应 369

（三）公平实用 371

（四）随写随定 372

（五）贯通全文 373

三、商务合同的履行 374

（一）建立项目管理小组监督合同的执行 374

（二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板 375

（三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作 376

（四）从全局的角度来理解和履行合同 376

（一）商品品质 378

一、普通商品贸易谈判的主要内容 378

第十三章 常见合同谈判的主要内容 378

（二）商品数量 381

（三）商品包装 382

（四）商品价格 383

（五）支付方式 384

（六）商品装运与保险 385

（七）商品检验 386

二、涉外贸易合同谈判的主要内容 387

（一）标的（Subject Matter） 387

（四）产地与出厂时间（Origin of Production Time） 388

（三）质量（Quality） 388

（二）数量（Quantity） 388

（五）价格条款（Clause of Price） 389

（六）违约责任条款（Clause of Breach of Contract） 390

（七）产权条款（Clause of Property Ownership） 390

（八）免责条款（Clause of Indemnity） 392

（九）艰难情势条款（Hardship Clause） 393

（十）财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation） 393

（十一）仲裁条款（Arbitration Clause） 394

（十二）长期供应备件条款（Clause of Long-term Supply of SpareParts） 395

（十四）国产化条款（Clause of Nationalization） 396

（十三）长远合作条款（Clause of Long-term Cooperation） 396

（十五）保证条款（Clause of Warranty） 397

三、商品房买卖合同谈判的主要内容 399

（一）合同主体 399

（二）合同标的 399

（三）违约责任 399

（四）产权登记 399

（七）纠纷的处理 400

（八）有关附件 400

（六）其他事项 400

（五）税费负担 400

四、技术合同谈判的主要内容 402

（一）标的 402

（二）标的使用权和所有权 403

（三）交易当事人的关系 404

（四）价格与支付 404

（五）技术改进 404

（六）对等担保 405

（七）技术服务与人员培训 405

（八）合同期满后的处理 405

（四）借款数额 406

（三）借款用途 406

五、借贷款合同谈判的主要内容 406

（一）借款种类 406

（二）借款币种 406

（五）借款利率 407

（六）借款期限 407

（七）还款的资金来源和还款方式 408

（八）保证条款 408

（九）当事人双方的权利与义务 408

（十）违约责任 409

（二）价格 410

六、劳务贸易合同谈判的主要内容 410

（一）标的 410

（三）支付 411

（四）劳务过程与人员的控制 411

（五）保险 412

第十四章 谈判成交点的预测 413

一、预测对象基量的选择 413

（一）预测对象基量的确定 413

（二）基量的选择原则 414

（一）单因素预测模式 415

二、测定成交点的模式 415

（二）复合（组合）因素预测模式 419

（三）基础计算加调节的预测模式 422

（四）加权平均预测模式 428

第十五章 合同条款谈判的预测 430

一、合同条款的基本结构 430

（一）合同的文本结构 430

（二）正文和附件的条款结构 431

（一）合同条款的整体特征 438

（二）合同正文条款的特征 438

二、合同条款的基本特征 438

（三）合同附件条款的特征 441

三、合同条款谈判的预测 442

（一）正文条款的预测 442

（二）附件条款的预测 460

第十六章 价格条件谈判成交点的预测 469

一、单项商品交易价格的预测 469

（一）橡胶产品价格谈判的预测 469

（二）水泥交易价格谈判的预测 472

二、技术商品交易价格的预测 474

（一）专有技术商品交易价格的预测 474

（二）专利技术商品交易价格的预测 483

三、商标或标牌许可证交易价格的预测 488

（一）从受让方角度预测 489

（二）从许可方角度预测 491

四、服务价格的预测 493

（一）技术指导费价格的预测 493

（二）咨询费价格的预测 497

五、成套工程价格谈判的预测 500

第十七章 谈判风险的规避 503

一、谈判活动的风险分析 503

（一）政治风险 503

（二）市场风险 504

（三）技术风险 511

（四）素质风险 514

二、谈判风险的预见和控制 516

三、谈判风险规避的常用方法 521

（一）提高谈判人员的素质 521

（二）主动向专家征询 522

（三）审时度势，果断出击 523

（四）通过财务手段化解风险 524

（五）利用保险市场和信贷担保工具 525

（六）公平负担 526