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第一章 谈判的历史起源和发展 1

第一节 谈判的历史起源 1

第二节 谈判学的形成及谈判学的研究对象 5

第三节 谈判学的现状 7

第二章 谈判的概念、分类及性质 12

第一节 谈判的概念与特征 12

一、谈判的基本概念 12

二、谈判的基本特征 14

第二节 谈判的分类 15

一、按谈判的内容分类 15

二、按谈判的主体分类 17

三、按谈判的总体方向分类 18

四、按谈判过程分类 20

第三节 谈判的性质 21

一、谈判是一种典型的人类行为 21

二、谈判是一种人们相互之间满足需要，获取利益的行为 22

三、谈判是一个从信息沟通到利益沟通的人际互动过程 23

第三章 商务谈判的特点、原则和类型 26

第一节 商务谈判的特点 26

第二节 商务谈判的原则 31

一、商务谈判的不同原则 31

二、商务谈判的基本原则 34

第三节 商务谈判的类型 36

一、商务谈判的基本分类 36

二、商务谈判企业经营中的地位 39

第四章 商务谈判的组织与管理 41

第一节 商务谈判的构成 41

第二节 商务谈判的组织 46

第三节 商务谈判的管理 47

第五章 商务谈判的程序 50

第一节 谈判前的准备阶段 50

一、选择和了解谈判对象 51

二、谈判方案的设计 52

三、谈判人员的选择 54

四、模拟谈判 55

第二节 正式谈判的过程 57

第三节 谈判的结束阶段 60

一、谈判结束的形式 60

二、结束谈判的原则 61

三、结束阶段的谈判艺术 62

第六章 商务谈判的策略与技巧 64

第一节 谈判策略的基本原理 64

一、谈判策略的指导思想 64

二、策略的选择 65

第二节 谈判策略的制定 67

一、按对方谈判作风制定策略 67

二、按对方主谈人的性格制定策略 69

第三节 商务谈判中不同阶段策略的运用 72

一、谈判的开局策略 72

二、报价策略与技巧 73

三、还价策略与技巧 75

四、讨价还价中的技巧 77

五、谈判僵局的处理 78

六、促成协议的策略 80

第七章 商务谈判中的人际关系和谈判心理 83

第一节 商务谈判中的人际关系 83

一、人际关系的几个特点 83

二、处理人际关系的一般准则 85

三、商务谈判中人际关系的特点 87

四、开拓人际关系的几种方法 88

第二节 商务谈判心理 89

一、马斯洛的“需求阶梯”理论 89

二、马斯洛的“需要理论”中，对人的社交需要的分析 91

三、马斯洛的“需要”理论与商务谈判的关系 92

四、在谈判中正确地对待双方提出的需要 93

第一节 谈判中的礼仪 95

一、谈判准备阶段的礼仪 95

第八章 商务谈判中的礼仪和各国的谈判风格 95

二、谈判过程中的有关礼仪 97

第二节 商务谈判中主要国家和地区的风格 100

一、日本人的谈判风格 100

二、美国人的谈判风格 102

三、德国人的谈判风格 104

四、其他国家和地区的谈判风格 105

一、道德的层次性与整体性 107

第一节 伦理道德在商务谈判中的地位与作用 107

第九章 商务谈判的伦理道德 107

二、商务谈判中道德实践的复杂性 110

第二节 商务谈判的伦理原则 112

一、涉内商务谈判 112

二、商务谈判的基本伦理规范 115

三、国际商务谈判伦理 116

二、法律在经济谈判中的重要作用 121

一、法律在谈判中的地位 121

第一节 法律在商务谈判中的地位与作用 121

第十章 谈判中的法律运用 121

第二节 商务谈判中的法律原则与法律依据 124

一、国际商务谈判中的法律原则 124

二、国内商务谈判的法律原则 131

第三节 谈判协议成立、无效和纠纷处理的法律依据 134

一、协议成立的法律程序 134

二、无效经济合同的确认及处理 135

三、谈判协议中纠纷的处理 137

第十一章 商务谈判中科学方法的运用 140

第一节 辩证方法 140

一、矛盾分析法 140

二、关系分析法 141

三、因果分析法 142

第二节 系统方法 143

一、系统及其特点 144

二、系统方法 145

第三节 对策论方法 148

第四节 心理方法 153

一、需要 153

二、动机 157

三、态度 158

第十二章 国内商务谈判 161

第一节 国内商务谈判的特点 161

一、产品购销谈判 163

第二节 国内商务谈判的主要内容 163

二、工程建筑谈判 166

三、科技协作谈判 168

四、联营谈判 170

五、货物运输谈判 172

第三节 国内商务谈判易犯错误的防范 173

一、谈判主体和本质上易犯的错误 173

二、无效贸易谈判及其他 176

第一节 国际商务谈判的特点 180

第十三章 国际商务谈判 180

第二节 国际商务谈判的分类和主要内容 181

第三节 国际商务谈判易犯错误的防范 192

第十四章 贸易合同与文书 198

第一节 贸易合同的性质与构成 198

一、贸易合同的性质和作用 198

二、贸易合同与国家法律、法规的关系 199

三、订立贸易合同的程序 201

第二节 贸易合同的制作和基本条款 203

一、合同形式和格式 203

二、贸易合同的制作 206

三、贸易合同的类型 213

第三节 合同的鉴证、转让、变更和解除 216

一、合同的鉴证 216

二、合同的变更和解除 217

三、涉外经济合同的转让、变更、解除与终止 220

附录： 224