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第一篇 合争的基础 3

第一章 现代竞争新概念--合争 3

第一节 传统竞争与合争 4

一、传统竞争 4

二、合争 4

第二节 合争的理论框架 23

一、价值网与参与者 23

二、一个实例 27

三、参与者的多重身份及作用 31

四、附加值 36

五、规则 62

六、范围 67

第二篇 构建价值网 73

第二章 成为参与者 73

第一节 成为其中一员 74

第二节 分析行业结构 86

一、分析竞争激烈程度 87

二、分析行业类型 98

三、预测行业趋势 114

第三节 成为参与者的决策 119

一、分析行业内部战略集团 119

二、分析自身核心竞争能力 127

三、确定自身在行业内的位置 131

第四节 分析价值网的范围与规则 131

一、确定范围 132

二、分析规则 137

第三章 引入其他参与者 147

第一节 引入顾客 148

第二节 引入供应商 152

一、形成购买集团 153

二、后向联合 154

第三节 引入替代者 167

第四节 引入互补者 170

一、帮助顾客形成购买集团 171

二、支付报酬使互补者进入市场 172

三、自己成为互补者 175

第三篇 合作：创造价值 196

第四章 与顾客合作 196

第一节 对顾客进行分类 197

一、购买需求与一个公司的能力 198

二、顾客的增长潜力 198

三、买主内在争价实力 199

四、顾客的价格敏感性 201

五、为顾客供货的成本 204

第二节 选择顾客群 204

一、选择顾客群的方法及原则 205

二、选择顾客群的战略意义 206

第三节 满足顾客需求 208

一、满足顾客需求 208

二、顾客满意战略 213

三、顾客的新要求 216

四、企业是顾客服务部 221

第五章 与供应商合作 231

第一节 与供应商合作的关键因素 232

一、与供应商合作发展有力的共同目标 232

二、扩大共同的利益基础 233

三、合作当中维持均衡 235

第二节 案例：克莱斯勒汽车公司同其供应商的合作 236

一、传统的汽车供应商与零部件供应商的关系 236

二、改变同供应商的关系 239

三、同供应商合作的巨大成效 245

第六章 与替代者合作 247

第一节 与顾客视角的替代者合作 248

一、与现在同类产品的替代者合作 249

二、与潜在加入同类产品的替代者合作 265

三、与现在同功能产品的替代者合作 269

四、与潜在加入同功能产品的替代者合作 270

第二节 与供应商视角的替代者合作 270

一、与现在同类产品的替代者合作 271

二、与潜在加入同类产品的替代者合作 275

三、与现在同功能产品的替代者合作 276

四、与潜在加入同功能产品的替代者合作 277

第七章 与互补者合作 279

第一节 与顾客视角的互补者合作 279

一、与直接的互补者联合 280

二、发掘新的互补者 293

第二节 与供应商视角的互补者合作 296

三、企业虚拟化 299

一、人员虚拟化 299

二、功能虚拟化 299

第四篇 竞争：分配价值 303

第八章 与顾客竞争 303

第一节 分析顾客竞争力 304

第二节 多种观点 306

一、顾客不是上帝 307

二、其他利益相关者 308

三、员工观念 309

第三节 建立正确的顾客组合 310

一、在市场层面上管理顾客组合 312

二、在团体层面上管理顾客组合 315

三、在个人层面上管理顾客组合 317

第九章 与供应商竞争 324

第二节 对供应商的购买战略 325

第一节 简要分析供应商的竞争力 325

一、分散购买 327

二、避免转移成本 327

三、协助可能的供货源进入市场 328

四、促进标准化 328

五、形成后向联合的威慑 328

六、分级联合的应用 328

第十章 与替代者竞争 330

第一节 与顾客视角的替代者竞争 331

一、与现在同类产品的替代者竞争 331

二、与潜在加入同类产品的替代者竞争 345

三、与现在同功能产品的替代者竞争 352

四、与潜在加入同功能产品的替代者竞争 359

第二节 与供应商视角的替代者竞争 364

一、与现在同类产品的替代者竞争 364

二、与潜在加入同类产品的替代者竞争 381

三、与现在同功能产品的替代者竞争 382

四、与潜在加入同功能产品的替代者竞争 383

第十一章 与互补者竞争 384

第一节 与顾客视角的互补者竞争 385

一、行业类型和地位分析 386

二、厂商间的实力和地位分析 386

三、产品特性分析 387

四、总结 389

第二节 与供应商视角的互补者竞争 397

一、行业类型分析 398

二、厂商间的实力和地位分析 399

三、产品特性分析 401

四、竞争的定义 402

参考文献 417