营销管理 分析、计划、执行和控制PDF电子书下载

目录作者介绍 1

第5版中译本序言 1

原著（第9版）序言 1

第1篇 认识营销管理第1章 评价营销在组织行为中的关键作用 3

在全球经济中开展业务 4

全球化的经济 4

收入差距 5

环境要求和社会责任营销 6

技术进步 6

强有力的顾客 7

1 在万维网上捕捉消费者 8

什么是营销？它的核心概念 9

其他问题 9

需要、欲望和需求 9

产品（商品、服务与创意） 10

价值、成本和满意 11

交换和交易 11

关系和网络 13

市场 13

营销者和预期顾客 14

营销管理 15

公司对待市场的导向 17

生产观念 17

产品观念 18

推销／销售观念 19

营销观念 20

社会营销观念 27

营销管理的迅速采用 29

1　银行营销缓慢认识的五个阶段 29

在业务界 29

在非营利领域　 30

在全球范围　 31

小结　 31

观念应用　 32

第2章　通过质量、服务和价值建立顾客满意　 34

定义顾客价值和满意　 35

顾客价值　 35

顾客满意　 38

价值链　 41

让渡顾客价值和满意　 41

价值让渡系统　 42

吸引与保持顾客　 43

流失顾客的成本　 43

保持顾客的需要　 44

2 在顾客流失时提几个问题 44

关系营销：关键　 45

顾客盈利率：最终测试　 48

实施全面质量营销　 50

追求全面质量营销战略 52

2　罗伯梅特：家用小商品生产大师，营销大师 53

小结　 54

观念应用　 55

第3章　通过市场导向的战略计划赢得市场　 57

高绩效业务的性质　 59

利益攸关者　 59

过程　 60

资源　 60

组织和组织文化　 61

公司和部门战略计划　 62

确定公司使命　 62

建立战略业务单位　 64

为每个战略业务单位安排资源　 65

计划新业务工作　 71

放弃过时的业务　 74

业务战略计划　 74

业务任务　 74

外部环境分析（机会与威胁分析）　 74

内部环境分析（优势／劣势分析）　 76

3 优势／劣势绩效分析检查表 77

目标制定　 78

战略制定　 78

3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展 80

反馈和控制　 81

计划制定　 81

执行　 81

营销过程　 82

分析市场机会　 84

设计营销战略　 85

计划营销方案　 86

管理营销努力　 88

产品计划：营销计划的性质和内容　 89

当前营销状况　 90

执行概要和要领　 90

机会和问题分析　 92

营销战略　 93

目标　 93

预计的损益表　 94

行动方案　 94

控制　 95

90年代营销计划概貌　 95

小结　 95

观念应用　 96

第2篇　分析营销机会第4章 管理营销信息和衡量市场需求 101

营销信息系统是什么？ 102

内部报告系统　 103

订单—收款循环　 103

销售报告系统　 103

营销情报系统　 104

营销调研资料的供应者　 106

营销调研系统　 106

营销调研的程序　 107

良好营销调研的特征　 116

4　营销调研者向传统的营销智慧挑战 117

营销决策支持系统　 118

克服对营销调研使用的阻碍　 118

4 神经网络和人工智能信息进入营销领域 121

衡量市场需求　 122

预测概述和需求衡量　 122

需求衡量的有关词汇　 123

衡量哪一个市场？　 123

估算当前需求　 126

估算未来需求　 130

小结　 132

观念应用　 133

扫描营销环境　 136

第5章 分析宏观环境的需要和趋势　 137

5　费思·波普康所提出的经济十大趋势 138

对主要宏观环境因素的辨认和反应　 140

人文统计环境　 141

经济环境　 144

自然环境　 145

技术环境　 146

5 营销中的虚拟现实 148

政治／法律环境　 149

社会／文化环境　 152

小结　 155

观念应用　 155

第6章 分析消费者市场和购买行为 158

消费者购买行为模式　 159

影响消费者购买行为的主要因素　 159

文化因素　 160

6　对拉美人、黑人和老年人的营销 161

社会因素　 164

个人因素　 166

如何识别生活方式 169

心理因素　 171

购买过程　 176

参与购买的角色　 176

购买行为　 177

购买决策过程中的各个阶段　 179

小结　 186

观念应用　 187

第7章 分析业务市场与业务购买行为 189

组织购买是什么？　 189

业务市场与消费者市场的对比　 190

购买类型　 192

业务购买过程的参与者　 193

对业务采购人员的主要影响　 195

7 精益生产改变了业务购买的面貌 197

采购／获得供应过程　 199

7 在销售交谈中怎样正确提问 201

7 增加价值的价值 203

机构与政府市场　 205

小结　 206

观念应用　 207

第8章 分析行业与竞争者　 209

识别公司竞争者　 211

行业竞争观念　 212

市场竞争观念　 214

辨别竞争者的战略　 215

判定竞争者的目标　 216

评估竞争者的优势与劣势　 217

8 定点赶超是怎样改进竞争绩效的 219

评估竞争者的反应模式　 220

设计竞争情报系统　 221

8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得 222

8 用游击式的营销调研智胜竞争者 223

选择竞争者以便进攻和回避　 223

在顾客导向和竞争者导向中平衡　 225

小结　 226

观念应用　 227

第9章　确定细分市场和选择目标市场 229

市场细分　 230

市场细分的层次　 230

市场细分的模式　 233

市场细分的程序　 234

细分消费者市场的基础　 236

9 在经济缓慢发展的市场中寻找顾客 243

细分业务市场的基础　 246

有效细分的要求 248

目标市场选定　 248

选择细分市场　 249

评估细分市场　 249

评估和选择细分市场的其他因素　 252

小结　 254

观念应用　 255

第3篇　开发营销战略第10章 营销提供物的差异化与定位　 259

竞争性差异化的工具　 262

产品差异化　 263

10 布朗的10个好设计原则 267

服务差异化　 268

10 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具 269

人员差异化　 270

渠道差异化　 270

形象差异化　 270

开发定位战略　 272

推出多少差异？　 274

11 里斯和屈劳特的“定位”观念 275

推出哪种差异？　 278

传播公司的定位　 279

小结　 279

观念应用　 280

第11章 开发新产品　 283

新产品开发的挑战　 284

有效的组织安排　 286

管理新产品开发过程　 288

创意产生　 288

创意筛选　 292

概念的发展和测试 294

营销战略发展　 298

商业分析　 299

产品开发　 302

11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统 303

市场测试　 305

商品化　 309

消费者采用过程　 311

采用过程中的各个阶段　 312

影响采用过程的因素　 312

小结　 314

观念应用　 314

第12章 管理生命周期战略　 318

产品生命周期　 318

需求／技术生命周期　 319

产品生命周期的各个阶段　 320

产品生命周期的其他形态　 321

产品种类、产品形式和品牌生命周期　 321

12 预测产品生命周期的形态和持续期 322

国际产品生命周期　 324

引入阶段　 325

在产品生命周期中的营销战略　 325

成长阶段　 328

成熟阶段　 329

突破成熟产品的综合措施 332

衰退阶段　 333

12 产品长盛不衰的5个步骤 336

产品生命周期概念的归纳和评论　 336

市场演进的各个阶段　 338

市场演进　 338

关于属性竞争的动态分析　 341

小结　 342

观念应用　 343

第13章 为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略　 346

市场领先者战略　 347

扩大总市场　 348

保护市场份额　 349

13 防守战略 351

扩大市场份额　 355

两个案例研究：宝洁和卡特彼拉　 358

市场挑战者战略　 360

选择一个进攻战略　 361

确定战略目标和竞争对手　 361

13 商战的好处 365

选择特定的进攻战略　 366

市场追随者战略　 367

市场补缺者战略　 368

补缺专业化　 370

挤占已占领市场的战略 371

小结　 372

观念应用　 372

第14章 设计和管理全球营销战略　 375

关于是否进入国外市场的决策　 377

关于进入哪些市场的决策　 377

14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴 379

关于如何进入该市场的决策　 381

间接出口　 381

直接出口　 382

14 充分利用贸易展览会 383

许可证贸易　 383

合资企业　 384

直接投资　 385

国际化进程　 385

14 全球标准化还是适应化？ 386

关于营销方案的决策　 386

产品　 387

促销　 389

价格　 390

地点（分销渠道） 391

世界营销冠军：日本人 392

国际事业部　 394

关于营销组织的决策　 394

出口部　 394

全球组织　 395

小结　 396

观念应用　 397

第4篇 计划营销方案第15章 管理产品线、品牌和包装　 401

什么是产品？　 402

产品的五个层次　 402

产品层级　 403

产品分类　 404

产品组合决策　 407

产品线决策　 408

产品线分析　 409

产品线长度　 410

产品线现代化　 413

产品线削减　 414

产品线特色化　 414

什么是品牌？　 415

品牌决策　 415

品牌权益的观念和测量　 416

在品牌化中的挑战　 418

15 在名称中有什么？亿万金元 420

全球品牌应推出多远？ 425

15 产品线扩展的底线 426

品牌再定位决策　 428

包装和标签决策　 429

包装　 429

标签　 431

小结　 432

观念应用　 433

第16章　管理服务业和产品支持服务　 435

服务的性质和分类　 436

16 为利润销售服务 437

服务的特点及其营销含义　 438

无形性　 438

不可分离性　 439

可变性　 439

易消失性　 440

服务公司的营销战略　 441

管理差别化　 444

管理服务质量　 445

16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点 446

管理生产率　 451

管理产品支持服务　 452

用提供担保来促销 453

售后服务战略　 454

观念应用　 456

小结　 456

第17章　设计定价战略与方案 460

制定价格　 461

选择定价目标　 463

确定需求　 464

估计成本　 466

选择定价方法　 469

分析竞争者成本、价格和提供物　 469

选定最终价格　 476

地理定价（现金、对销贸易和易货贸易）　 477

修订价格　 477

价格折扣和折让　 478

促销定价　 479

差别定价　 480

产品组合定价　 481

发动价格变更和对它的反应　 483

发动降价　 483

17 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合 484

发动提价　 485

17 如何使提价不引起公愤 486

价格变化的反应　 487

对竞争者价格变化的反应　 488

小结　 490

观念应用　 490

第18章　选择和管理营销渠道　 495

营销渠道是什么？　 496

为什么要利用营销中间机构？　 497

渠道的功能和流程 498

渠道级数　 499

服务领域的渠道　 500

18 银行的网上服务 501

渠道设计决策　 502

分析顾客需要的服务产出水平　 502

建立渠道目标和限制因素　 503

识别主要的渠道选择方案　 504

18 银行热衷于开设新渠道：家庭银行 505

对主要的渠道方案进行评估　 506

渠道管理决策　 508

选择渠道成员　 508

激励渠道成员　 509

把工业分销商变为业务伙伴 511

评价渠道成员　 512

渠道改进安排　 512

在产品生命周期不同阶段改变营销渠道 513

渠道动态　 514

垂直营销系统　 514

水平营销系统　 516

多渠道营销系统　 516

在同一渠道中各个公司的作用　 518

渠道的合作、冲突和竞争　 518

冲突和竞争的类型　 518

在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突 519

渠道冲突的原因　 520

多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突 521

渠道冲突的管理　 521

在渠道关系中的法律和道德问题　 522

小结　 523

观念应用　 523

第19章　管理零售、批发和市场后勤　 526

零售　 526

零售商的类型　 527

19 特许经营热 533

零售商营销决策　 534

零售业的发展趋势　 541

超级零售商春风得意 543

批发　 545

批发商的发展和类型　 545

批发商营销决策　 548

19 高绩效批发分销商的战略 549

批发业的发展趋势 549

市场后勤　 550

市场后勤目标　 553

市场后勤决策　 555

关于市场后勤的组织教训　 557

小结　 558

观念应用　 559

第20章　设计和管理整合营销传播　 562

传播过程的观点　 563

确定目标受众　 565

开发有效传播　 565

确定传播目标　 568

设计信息　 570

20 在全球广告和促销中的某些力量 571

选择传播渠道　 573

开发口碑参考渠道来建立业务 575

编制总促销预算　 576

促销组合决策　 578

公司怎样安排它们的促销预算？ 579

管理和协调整合营销传播　 585

衡量促销结果　 585

20 整合营销传播检查表 586

小结　 587

观念应用　 588

第21章　管理广告、销售促进和公共关系　 591

开发和管理广告计划　 591

确定广告目标　 592

广告预算决策　 594

广告信息选择　 595

21 广告代理商是如何工作的？ 597

把名人效应作为一种战略 600

媒体决策　 603

21 跟上新的广告媒体 606

评价广告效果　 611

销售促进　 615

销售促进的迅速发展　 615

销售促进的目的　 616

销售促进的主要决策　 617

公共关系　 625

营销公关的主要决策　 626

公关闪电战：微软推出视窗95 627

21 直接营销＋公关＝一个整合营销成功的例子 631

小结　 632

观念应用　 632

第22章　管理销售队伍　 635

销售队伍的设计　 636

销售队伍目标　 636

销售队伍战略　 638

销售队伍结构　 639

22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？ 641

销售队伍规模　 642

销售队伍报酬　 642

销售队伍的管理　 644

招聘和挑选销售代表　 644

销售代表的培训　 645

销售代表的监督　 646

营销备忘录给营销经理们的提示、常规意见和战略参考 648

22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升 648

销售代表的激励　 649

销售代表的评价　 651

推销技术　 654

人员推销的原则　 654

谈判　 657

有原则的讨价还价谈判方法 659

关系营销　 660

小结　 662

在什么时间和怎样应用关系营销 662

观念应用　 663

第23章　管理直接营销和网上营销　 665

直接营销的成长和益处　 666

直接营销和电子购买的发展　 666

直接营销的益处 668

顾客数据库和直接营销　 669

23 数据库的数据是从哪里来的？ 670

面对面推销　 672

直接邮寄营销　 672

直接营销的主要渠道　 672

23 数据库营销者犯的6个错误 672

目录营销　 675

电讯营销　 676

电视与其他主要媒体的直复营销　 676

网上渠道　 677

21世纪的营销：网上营销　 677

购物亭营销　 677

网上营销的益处　 678

网上营销渠道　 678

整合直接营销的增长使用　 681

展望2000年展望21世纪的营销和营销管理 682

整合营销中的“最大化营销”模型 682

使用直接营销中的公共和道德问题　 683

小结　 684

观念应用　 685

公司组织　 689

第5篇　管理营销努力第24章　组织、执行、评价和控制营销活动 689

营销部门的演进　 690

营销组织　 690

组织营销部门的方法　 693

营销与其他部门的关系　 701

建立全公司营销导向的战略　 705

24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动 705

营销执行　 708

控制营销活动　 709

年度计划控制　 710

盈利能力控制　 715

效率控制　 719

营销效益等级评核表 721

战略控制　 721

小结　 730

观念应用　 730

技术性附录附录1 营销资源有效分配理论　 737

附录2 预测未来需求的统计方法　 746

译校后记　 750

营销卓见在营销管理的中最新研究和新观点 750