项目型销售与标准化管理PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:丁兴良,张长江,代艳著
- 出 版 社:北京:中国经济出版社
- 出版年份:2008
- ISBN:9787509602829
- 页数:272 页
第一部分 企业困惑篇 3
第一章 项目型营销在中国的现状 3
第一节 项目型营销在中国的现状分析 4
第二节 项目型营销国内外的差距 13
第三节 影响项目型营销的关键坐标——项目型营销与流程管理 20
第二章 项目型营销的八大困惑 23
第一大困惑:销售经理掌握公司大客户,风险太高了,怎么办? 24
第二大困惑:小企业靠“英雄”,但是“英雄”风险成本太高,我们该如何壮大呢? 28
第三大困惑:项目前期,轰轰烈烈;项目后期,偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明? 31
第四大困惑:分工不明确,相互推诿,项目团队如何协调呢? 34
第五大困惑:长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,市场预测缺乏依据,我们该如何加强管控? 37
第六大困惑:销售政策制定左右为难,我们该如何制定? 39
第七大困惑:新销售人员成长困难,流失率惊人,我们该如何进行销售管理? 42
第八大困惑:项目过程难以掌控,形成费用“黑洞”,我们该如何有效控制? 44
第二部分 解决方案篇 51
第三章 项目型销售与流程管理系统 51
第一节 项目型销售与流程管理的特点 51
第二节 项目型销售与流程管理的构成 55
第三节 建立项目型销售流程的四大原则 62
第四章 项目立项 71
第一节 项目立项的目的 71
第二节 项目立项的步骤和注意事项 72
第三节 成功标准和要符合的条件 75
第五章 初步接触 81
第一节 初步接触的目的 81
第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访 85
第三节 电话邀约的步骤和注意事项 91
第四节 成功标准和要符合的条件 95
第六章 方案设计 103
第一节 方案设计的目的 103
第二节 如何进行方案设计 106
第三节 成功标准和要符合的条件 111
第七章 业绩展示 115
第一节 业绩展示的目的 115
第二节 业绩展示的步骤与注意事项 117
第三节 成功标准和要符合的条件 120
第八章 方案确认 123
第一节 方案确认的目的 123
第二节 方案确认的流程 124
第三节 成功标准和要符合的条件 125
第九章 项目评估 127
第一节 项目评估的目的 127
第二节 项目评估流程 129
第三节 成功标准和要符合的条件 131
第十章 商务谈判 133
第一节 商务谈判的目的与原则 133
第二节 商务谈判的流程 134
第三节 商务谈判的技巧——销售技巧 136
第四节 成功标准和要符合的条件 141
第十一章 签约成交 143
第一节 签约成交的目的与原则 143
第二节 成功标准和要符合的条件 144
第十二章 客户内部采购流程——“太极八卦手” 149
第一节 客户内部采购流程概述 150
第二节 发现问题,提出需求 155
第三节 分析研讨,确定预算 158
第四节 项目立项,组建小组 162
第五节 建立标准,稳定目标 167
第六节 确定招标,初步筛选 170
第七节 认准首选,筛供应商 173
第八节 合同审核,合作谈判 174
第九节 双方商定,签约成交 175
第十三章 销售里程碑与标准化管理 177
第一节 衡量阶段成功的标志:里程碑 178
第二节 项目型销售成功的保障——标准化管理 181
第三节 建立标准化管理流程和销售里程碑 183
第十四章 项目管理阶段的辅助工具 187
第一节 拜访客户中常用的辅助工具与技巧 188
第二节 有力的材料分析——辅助工具 191
第三部分 完整篇 213
第十五章 项目型销售成交管控系统 213
第一节 项目型销售成交管控系统的特点 214
第二节 对单个项目进度的把握 215
第三节 对企业整体销售的把握 216
第四节 对企业销售异常的把握 217
第五节 企业销售预测 219
第十六章 经典案例 221
第十七章 IMSC(工业品营销研究院)咨询案例 245
结束语 项目型销售的未来之路 257
附录 259
IMSC工业品营销研究院图书目录 269
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《中央财政支持提升专业服务产业发展能力项目水利工程专业课程建设成果 设施农业工程技术》赵英编 2018
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《大学英语四级考试全真试题 标准模拟 四级》汪开虎主编 2012
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018