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目录 3

第一章 营销的第一大秘诀法宝——充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求第一节　学习营销的最佳切入点 3

第二节　产品知识是实现成功营销的基础 8

第三节　产品知识了解多，搞营销主动权大 13

第四节　产品知识讲得多不难，懂得多却不易 23

第五节　营销人员掌握顾客要求的方法和途径 28

第六节　充分做好“售前准备”是提高营销业绩的一大法宝 30

第七节　收集促进推销有关资料的途径和方法 36

第八节　营销活动所经历的六个阶段 40

第二章 营销的第二大秘诀法宝——建立和谐的氛围在于精心设计开场白 45

第一节　精心设计开场白，营造和谐的氛围 45

第二节　博取顾客注意的要则 55

第三章　营销的第三大秘诀法宝——激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处第一节　如实介绍产品是激发兴趣的基础 63

第二节　创造条件以激发和维持顾客的兴趣 70

第四章　营销的第四大秘诀法宝——提供最佳的解答在于用足够事实证实产品确能带来益处第一节　在提供事实的基础上突出产品能带来的益处 77

第二节　说服顾客需遵循的要则 79

第三节　提供各种事实，把重点放在突出产品能带来的益处上 89

第四节　要用事实证明产品确实好 92

第五节　以实例为证将使你的营销创造奇迹 96

第六节　让实例更富有说服力的条件 99

第七节　说话保守点能增添说服力 101

第八节　讲话少些，示范多些 103

第九节　关于提高示范水平的建议 108

第十节　运用表演艺术，使产品示范更具吸引力、感染力 111

第五章　营销的第五大秘诀法宝——激发购买欲在于善于用语言描绘影像展示产品所带来的益处第一节　激发顾客购买欲的要点 117

第二节　购买欲源自需求 121

第三节　妙用具体化、图像化语言艺术 124

第四节　学习、善用语言描绘影像 129

第五节　树立自觉运用语言描绘影像的意识 136

第六节　用语言描绘影像的要点 141

第七节　选择恰当的成交时机的窍门 144

第六章　营销的第六大秘诀法宝——完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物理由第一节　大胆开口要求成交 159

第二节　使用“衡量成交法”的要点 164

第三节　运用“次要理由”促成交 168

第四节　实现顺利成交的要点 176

第五节　答复反对意见的办法 191

第六节　把握解答反对意见的时机 204

第七节　解答反对意见的几个办法 211

第八节　解答反对意见的几个要点 220

第九节　面对拒绝不放弃 233

第一节　培养良好的营销习惯的途径 241

第七章　提高营销业绩的要点 241

第二节　培养良好的营销习惯贵在坚持 247

第三节　严格地按照所选的营销规则作练习 251

第四节　学习运用营销新方法的要点 255

第五节　振奋精神、努力创奇迹 261

第六节　该怎样充分利用有限的时间 268

第七节　惰性十足的人不适宜干营销 272

第八节　订出计划，努力拜访更多的顾客 277

第九节　求快更要求效率 289

第十节　发扬主动求战的精神 293

第十一节　热忱是事业成功的基石 299

第十二节　学会怎样营销自己 312

第十三节　发自内心地赞美别人 320

第十四节　争取升迁的途径 325

第十五节　向既定目标坚定地走去 334