世界顶尖企业绩效营销的9条策略PDF电子书下载

目录 3

策略1 营销是洋溢着人性的事业 3

一、营销人员的素质决定营销的成败 3

□成为营销人员的条件 3

□优秀营销人员的性格 5

□营销业务代表必须了解的事情 7

□学会控制自己的情感 9

□人品重于商品 11

二、营销人员的品格与风度 11

□有助于营销的人品和性格 14

□营销人员的仪表与装束 19

□营销人员的公关形象与礼仪 22

三、营销人员的语言素质 27

□营销需要良好的口才 28

□营销中的语言表达 29

□打电话的语言礼节 31

□说服“上帝”的语言本领 33

□营销中的竞争战略 38

策略2 战略与策略是营销的生命 38

一、营销的战略 38

□避免“营销近视症” 41

二、营销的策略 44

□正确认识策略 44

□靠员工启动策略 48

□面谈的策略 48

□伯瑞尔公司的海外市场战略 52

□百事可乐广告的侧翼战略 55

□柯达公司的营销策略 57

策略3 产品与品牌是营销的根基 63

一、核心产品：营销的基础 63

□创造核心产品 63

□产品定位的技巧 66

□产品的外观——包装 68

□产品生命周期对营销的影响 71

二、品牌是营销的灵魂 74

□塑造高贵品牌 74

□创立名牌的基本战略 77

□品牌营销的特点 80

□培养顾客对品牌的忠诚 81

□采用战斗品牌 84

□麦当劳：独具特色的品牌营销观念 86

□威登公司：不失名牌身份的营销 88

策略4 货畅其流的营销渠道 92

一、营销渠道 92

□营销渠道的设计策略 92

□营销渠道的决策 98

□营销渠道的建立 100

□如何使营销渠道通畅 103

□营销渠道建立的误区 106

二、营销渠道的运作与管理 110

□营销渠道的运作 111

□营销渠道的管理 114

□迪斯尼公司的“行销通路革新” 116

□休斯可皮鞋公司互助的人性分销管理制度 117

一、通往销售成功的商谈技巧 125

策略5 成功的营销是双赢 125

□将人与问题分开，对事不对人 126

□集中在利益而不是见解上 128

□想出各种选择办法 130

□敢于打一场心理战 131

□要会像动物一样有效让步 134

□双赢才有下一次生意 138

□结束谈判：“谈判先生”的忠告 140

二、实现双赢才算真正赢 144

□互补性竞争：由单赢走向双赢 145

□双赢竞争的原则 147

□联合，企业双赢的最佳选择 155

□双赢理念下的企业联合形态 157

□强强联合，赢得市场主动 160

三、永远的互动网络：企业与顾客的双赢 163

□双赢是销售成功的基础 163

□提高营销双赢的技能 166

□赢得顾客的芳心 171

□和顾客心灵相通 182

□把情感注入营销中 185

□创造一种为顾客的气氛 187

□售后服务当中的跟进 189

□日本公司的谈判技巧与美国公司的双赢理念 193

□世纪之盟：微软与英特尔 196

□IBM：竭尽全力为顾客服务 198

策略6 让广告成为营销的火车头 203

一、让广告达到事半功倍的效果 203

□不能以销售论广告功过 203

□被吸引的和未被吸引的 204

□让广告信息亲和客户 207

□成功广告的十大法则 209

二、全方位地达到广告目的 214

□清楚地认知媒体的价值和运用 214

□广告是传达产品信息和概念的工具 219

□提高电视广告的影响力 223

三、导致广告失败的禁忌 226

□决不要做只有公司或品牌名称的广告 226

□千万别在建立品牌形象中使用无关图像 228

□千万不要模仿对手的广告 229

□永远不要过分吹嘘 230

□不要有拿时尚新闻和文化赶时髦 230

□不要带有攻击性和愤怒的调子 231

□国际快件公司的系列广告 232

□约翰逊的广告妙法 235

□STP公司的广告与其兴衰 237

一、商业促销的秘密 243

策略7 促销、促销、再促销 243

□给予所有零售商平等的机会去参与 244

□专门针对零售商的促销活动 245

□权威准则：特种促销 249

□第三方促销 251

□通往销售成功的视觉方法 252

□大胆构想的促销花样 255

二、促销的种类与技巧 257

□以消费者为中心的促销 257

□以商家为中心的促销 259

□人员促销术 261

□网络促销术 265

三、感知消费者促销中所未知的领域 266

□开创让顾客现在就买的销售促进战略 267

□消费者促销四忌 272

□有效促销的要素 275

□以促销创建品牌个性 277

□斯里兰市百货公司的“连锁式优惠法” 279

□可口可乐的专卖促销 281

□美国电报电话公司一半正确的促销 282

策略8 划时代的新潮营销 287

一、网络营销 287

□跨世纪的网络营销 287

□网上市场调研 292

□网上营销的新奇策略 298

二、关系营销 302

□关系营销的原则、形态和层次 303

□竞争中没有永远的敌人 306

□打破传统营销理念的整合营销 313

三、整合营销 313

□整合营销的营销方式 322

□整合营销的传播沟通 325

□为山姆酒城的网络销售 331

□迈克尔·戴尔的直销模式 336

策略9 公共关系与营销危机的处理 341

一、让你的公关活动更有效 341

□公众分析法 341

□通过信息加工适合公共口味 344

□在创意中把握公关活动的时机 346

二、解开公关营销的困惑 352

□公关部门才是与媒体沟通的惟一接口 353

□公关关系的三种体现 355

□公关策划过程 358

三、营销危机的处理 360

□奇迹出现于再努力的坚持之中 362

□营销危机化解的对策 363

□制片商们的好菜坞式公关 367

□以公关挽救危机的“泰勒诺尔事件” 369