八种武器 销售案例、培训核心教程PDF电子书下载

一 态度第一 3

第一章 什么决定业绩 3

二 激励态度的源泉 10

三 习惯就是能力 17

四 销售代表的技能模型 23

五 魔鬼训练营 29

六 最伟大的职业 38

小结：成功的销售代表 44

一 民航禁折令与两类市场 46

第二章 了解客户 46

二 在深林里打猎，在平原上耕种 50

三 入门级的资料 54

四 销售以人为本 57

五 脱颖而出 63

六 两手都要抓 两手都要硬 77

小结：销售的计划和准备 81

一 无意中的规律 84

第三章 销售的六个阶段 84

二 六类客户与采购流程 90

三 六步销售 90

四 计划和准备 92

五 接触客户 98

六 需求分析 105

七 销售定位 119

八 赢取定单 125

九 跟进 129

十 眼泪与定单 136

小结：客户的采购流程和销售的六个步骤 144

第四章 八种武器 148

一 在哪里进行销售 148

二 巡回展 151

三 技术交流 161

四 电话销售 168

五 登门拜访 174

六 测试和提供样品 182

七 赠品 190

八 商务活动 194

九 参观考察 197

小结：八种武器 202

第五章 成长之路 207

一 猎手 207

二 客户信赖的顾问 214

三 客户的长期伙伴 222

四 成长历程 227

小结：销售代表的成长之路 231

第六章 面对面销售 237

一 老太太与小贩 237

二 开场白 243

三 探询 247

四 说服 253

五 计划下一步 259

六 察言观色 262

小结：面对面销售 265

第七章 销售演讲技巧 267

一 演讲的威力 267

二 演讲的四个步骤 271

三 肢体语言和表情 276

四 销售演讲 281

小结：销售演讲 286

第八章 战胜异议 288

一 门口的销售 288

二 安全性的问题 295

三 不要越描越黑 302

小结：战胜异议 309

第九章 高级销售技巧（案例） 311

一 天上九头鸟 311

二 五十万美元的打印机 317

三 飞行销售 325

小结：高级销售技巧 330

后记 331