一 态度第一 3
第一章 什么决定业绩 3
二 激励态度的源泉 10
三 习惯就是能力 17
四 销售代表的技能模型 23
五 魔鬼训练营 29
六 最伟大的职业 38
小结：成功的销售代表 44
一 民航禁折令与两类市场 46
第二章 了解客户 46
二 在深林里打猎，在平原上耕种 50
三 入门级的资料 54
四 销售以人为本 57
五 脱颖而出 63
六 两手都要抓 两手都要硬 77
小结：销售的计划和准备 81
一 无意中的规律 84
第三章 销售的六个阶段 84
二 六类客户与采购流程 90
三 六步销售 90
四 计划和准备 92
五 接触客户 98
六 需求分析 105
七 销售定位 119
八 赢取定单 125
九 跟进 129
十 眼泪与定单 136
小结：客户的采购流程和销售的六个步骤 144
第四章 八种武器 148
一 在哪里进行销售 148
二 巡回展 151
三 技术交流 161
四 电话销售 168
五 登门拜访 174
六 测试和提供样品 182
七 赠品 190
八 商务活动 194
九 参观考察 197
小结：八种武器 202
第五章 成长之路 207
一 猎手 207
二 客户信赖的顾问 214
三 客户的长期伙伴 222
四 成长历程 227
小结：销售代表的成长之路 231
第六章 面对面销售 237
一 老太太与小贩 237
二 开场白 243
三 探询 247
四 说服 253
五 计划下一步 259
六 察言观色 262
小结：面对面销售 265
第七章 销售演讲技巧 267
一 演讲的威力 267
二 演讲的四个步骤 271
三 肢体语言和表情 276
四 销售演讲 281
小结：销售演讲 286
第八章 战胜异议 288
一 门口的销售 288
二 安全性的问题 295
三 不要越描越黑 302
小结：战胜异议 309
第九章 高级销售技巧（案例） 311
一 天上九头鸟 311
二 五十万美元的打印机 317
三 飞行销售 325
小结：高级销售技巧 330
后记 331